감상문 설득의 심리학 로버트치알디니
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(설득의 심리학-로버트치알디니 지음)
첫 번째 상호성의 법칙에서 상대방을 빚진 상태로 만들라고 나와 있는데 이 말은 즉, 내가 남에게 호의를 베풀었을 때 호의를 받은 사람은 내가 무언가를 부탁할 때 거절하기 어렵다는 뜻이다. 이 글을 보고 고개를 끄덕이면서 읽을 수 있었던 이유는 정말 남에게 먼저 베풀면 내가 무언가 요구했을 때 더 쉽게 얻을 수 있다는 것을 몸소 체험해 보았기 때문이다. 그런데 나는 남에게 베풀면서 무언가 요구할 것이 있어도 말을 잘하지 못했다. 왜냐하면 성격이 소극적이라 남에게 많이 베풀면서도 무언가 말할 때 미안한 마음이 더 컸고 요구하면 들어줄까라는 생각이 생겼기 때문인데 상호성의 법칙을 읽어보면서 내가 무언가 베풀었을 때 남이 빚진 마음 때문에 조금이나마 더 들어준다는 생각을 가지고 있다는 것을 알고 나니 내가 무언가 요구할 것이 생겼을 때 상대방에게 말을 해볼 수 있는 용기가 생겼다. 그리고 상호성의 속임수, 상호성을 이용한 일보후퇴, 이보 전진전략을 읽으면서 놀라면서도 어이가 없었다. 옷가게에 갔을 때 점원들이 제일 먼저 골라주는 것이 비싼 것을 추천해주는데 그 이유가 먼저 비싼 것을 골라주면 나중에 싼 것을 골라주었을 때 대조효과로 싸게 느껴진다는 것이다. 이 효과는 옷가게 뿐 만아니라 부동산에서도 일어난다고 한다. 먼저 허름한 집을 보여주는데 이 집을 비싸게 책정을 해서 보여준다고 한다. 이 집은 팔기위한 집이 아닌 보여주기 위한 집이며 이 집을 보여줌으로써 나중집이 더 좋아보이게 하는 효과를 준다고 한다. 중학교 때 엄마 따라 부동산 중개인과 집을 보러 다닌 적이 떠올랐다. 생각해보면 그 때 중개인이 제일 먼저 보여준 집이 사람들이 선호하지 않는 집들을 먼저 보여주었던 것이 떠올랐다. 그런데 난 옷가게에서 비싼 것을 추천을 해주어도 난 돈에 민감하다고 말을 해야 할지 모르겠지만 남의 말 보다 내 주관, 신념에 따라 사고, 비싼 물건에 눈길을 주지 않기 때문에 이러한 법칙으로 상술을 부려도 나에게는 어림없는 소리라고 생각하며 이러한 속임수에는 속지 않을 것 같다. 그래도 이 부분을 읽어보면서 이런것들도 법칙이구나라는 새로운 사실을 알게 되었다.
그리고 두 번째 일관성의 법칙에서는 자녀 교육시 해야 할 일과 해서 안 될 일이 눈에 들어왔다. 결혼해서 아이를 5명을 낳아서 키우고 싶어하는 나로써는 흥미롭게 느껴지는 내용이었다. 아이들에게 강압적으로 했을 때와 아이의 자유에 맡겼을 때를 실험을 한 것인데 내용은 이러하다. 첫 실험 집단 아이들에게는 로봇을 갖고 놀면 안 된다고 말하면서 갖고 놀았을때는 큰 벌을 내리겠다고 강압적인 어투로 말을 했다. 그러고 나서 아이들을 관찰했을 때 1명 빼고는 건들지 않았고 건든 아이에게는 벌을 내렸다. 그리고 6주후에 아이들을 보았을 때 로봇장난감을 가지고 놀았다. 그리고 두 번째 집단아이들에게는 로봇장난감을 갖고 놀면 안 된다는 말만했는데 갖고 노는 아이가 없었으며 6주후에도 몇 명 아이 빼고는 로봇장난감을 갖고 놀지 않았다. 이 실험이 말하는 것은 책임감이라고 한다. 강압적으로 했을 때는 아이들이 말을 들으나 혼을 내는 사람이 곁에 없을 때는 또 다시 그 행동을 하게 되나 자유롭게 말을 한 아이들은 스스로 책임감을 갖고 그것을 인식하면서 행동을 한다는 것이다. 이것을 보고 아이들에게 무조건 강압적으로 하는 것은 독이 될 수 있겠구나라는 생각이 들었다. 나는 성장하면서 자유보다는 억압, 강압된 생활을 해왔기 때문에 내 아이들에게는 강압보다는 자유롭게 아이들이 철이 들 수 있도록 해주고 싶다. 그렇지만 너무 아이에게 자유를 주는 것은 옳지 않다는 생각이 든다. 자유와 강압을 조화롭게 사용해서 책임감을 갖을 수 있게 양육하는 것이 좋다는 생각이 들었다.
세 번째 사회증거의 법칙은 다른 사람들이 하는 대로 행동하는 경향이 있는데 이 말은 즉 사회적 증거에 따라 행동하면 실수 할 확률이 줄어든다는 것이다. 나도 무언가 할 때 내 주관대로 가는 경우도 있지만 나의 의견이 소수이고 다른 사람들의 의견이 다수일 때 다수의 의견을 따라가는 경우가 종종 있었다.
네번째 호감의 법칙에서는 접촉을 하거나 상호협력을 호감이 생기게 한다고 한다. 난 마음을 남에게 잘 주지 않는다. 즉, 사교성이 없다. 그런데 언제부터인지는 모르겠지만 남에게 먼저 말을 잘 안 걸고 다가가지 않으려고 했던 내가 점차 변했다. 다가가서 아주 가까운 사이가 되지는 않았지만 다가가서 말을 걸었다는 것은 큰 발전이었다. 이런 것을 경험해본 뒤 이 책에 나온 호감의 법칙을 읽어보니 이해가 잘 되었고 또 다른 방법도 알게 되었다. 조별활동을 좋아하지 않지만 용기를 내어 책에 나온 방법대로 협동하여 어느 한 목적을 위해 의견을 나누고 대화를 하여 친밀감을 쌓을 수 있게 시도를 해봐야겠다는 생각을 하게 되었다.
다섯 번째 권위의 법칙이다. 이 법칙은 열 받으면서 보았던 내용이다. 그중 고급자동차에 더 관대하다라는 내용을 보면 재능이 있더라도 돈이 없으면 정말 무시당하는 세상이구나라는 것을 다시 한번 깨우치게 해주는 글이다. 샌프라시스코에 지역에서 연구가 행해졌다고 하는데 신호가 파란불로 바뀌었는데 앞의 차가 움직이지 않고 있을 때 만약 그 차가 신형 최고급 승용차라면 우리 앞의 차가 값싸고 낡은 소형차일 때보다 훨씬 더 오랫 동안 기다렸다가 경적을 울린다는 것이다. 이 실험은 우리나라에서도 어느 한 프로그램에서도 했었던 것이 기억이 어렴풋이 난다. 이 예시만 봐도 알 수 있듯이 돈 많은 사람에게는 호의적인 세상이다. 결국은 아무리 열심히 노력하고 아등바등 살아도 돈 없으면 무시당하는 세상이라는 것이다. 제일 마음에 안 드는 법칙이다. 내가 왜 이리 부정적인가 하면 고등학교때 근현대사를 배웠는데 IMF때 나라가 경제 난이 났을 때 이 나라를 구한 것이 재벌이냐? 아니다. 바로 서민들이다. 서민들의 금모으기 운동을 시작하여 한푼두푼모아서 일으켜 세웠다. 힘들 때 서민들이 나서서 도움을 주었는데도 불구하고 돌아오는 것은 멸시라는것에 대해 열이 받았다. 그리고 여기서 의사와 간호사의 관계도 이야기 하고 있다. 의사가 오더내리는 대로 무조건적으로 수행하면 안 된다고 말하고 있다. 하지만 의사 앞 에서 간호사의 지식은 송두리째 무시당하기 때문에 의사의 말을 무조건적으로 들으면 지시를 따른다고 말하고 있다. 하지만 수업시간에도 배웠듯이 아무리 의사의 오더가 있더라도 그것이 틀렸다면 의사에게 말을 하여 고쳐야 된다. 우리는 환자를 보호할 권리도 있으며 정확히 투여해야하기 때문이다. 이 책에서 권위의 법칙이 중요하다고 생각한다. 이 법칙을 생각하면서 병원에서 근무할 때 틀린 것 같다는 확신이 들 때는 아무리 의사라고 해도 의견을 제시하고 바로 잡을수 있도록 해야된다고 생각한다.
마지막 법칙인 희귀성의법칙이다. 한정판매(이제 얼마 없습니다), 시간제한(이제 곧 끝납니다), 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유, 금지하면 더하고 싶다 의 글을 재미있게 보았다. 희귀성의 법칙이 제일 공감 가는 법칙인데 그 이유는 다이어트를 시작만하면 평소에 먹고 싶지 않았던 음식들이 먹고 싶거나, 옷 뿐만 아니라 다른 물건들이 세일을 하거나 얼마 안 남았다는 소리를 들으면 사게 되는 심리를 겪어 보았기 때문이다. 그리고 이러한 것들은 나뿐만 아니라 다른 사람들도 겪어 보았을 것이다.
이 책을 읽으면서 6가지 법칙을 보았는데 처음에는 재미있는 부분도 있었지만 점점 내용이 심오해져서 어려웠던 부분들이 많아서 이 책을 선정하것에 대한 후회가 있었지만 그래도 재미있게 읽었던 책이었다. 이 책을 읽으면서 어느 상황에서는 이러한 법칙 때문에 이러한 행동을 하고 심리가 나타나는구나라는 것을 알게 되었고, 나 또한 그 상황에서 어떻게 대처할지 알게 되었다. 앞으로 내가 살면서 일상생활에서나 간호사생활을 할 때도 유용하게 적용할 것 같고, 일상생활을 할 때 어느 사람이 한 행동을 보고 저건 이런법칙에 의해서 이런 행동을 하는거야라는 말이 튀어나올 것 같다. 심리에 대해 아주 적은 정보를 얻었지만 이정보를 바탕으로 환자들에게도 적용하여 환자들의 심리도 이해하여 치료하는데 도움이 될 수 있었으면 좋겠다.
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