[협상론] 외규장각 도서 반환 협상 분석 -한국측 협상력(bargaining power)을 중심으로

분석하여 합리적인 대안을 찾아내는 전략이다.두 번째 원칙은 표면적으로 주장하는 것이 아닌 실제로 원하는 것에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 것이다(Fisher외, 1992: 40- 83). 즉, 협상을 위해서는 무엇을 논의할 것인가가 명확하여야 협상이 효율적으로 진행될 수 있다. 따라서 협상 시에는 상대의 주장을 표면상의 요구와 실제로 원하는 것으로 구분하여 실제로 원하는 것을 중심으로 협상에 응하여야 한다. 그러나 실제로 원하는 것과 표면적인 주장

협상의 타결에 대한 기대를 일치시켜 가는 과정이, 명확한 정보가 없는 경우에는 협상의 대상에 대한 객관적인 기대를 일치시켜 나가는 과정이 협상이다. 셋째, 협상의 타결에 의해 양 당사자가 이익을 볼(혹은 손실을 최소화 할 수 있는) 가능성이 있어야 한다. 협상은 서로의 기대를 일치시켜 나가는, 즉 합의에 이르는 ‘과정’을 의미한다. 이와 같은 협상의 과정에서 중요하게 작용하는 힘이 ‘협상력(bargaining power)’이다. 협상력은 협상에 참여하

협상력 평가북한의 핵협상은 장기간에 걸쳐 IAEA, 한국, 미국 등 다원적인 협상상대와 핵사찰, NPT 복귀 문제, 한반도 비핵화 문제, 경수로 제공문제 등 다양한 협상의제로 복잡한 진행과정을 거쳤다. 이러한 북한의 핵협상은 협상상대별, 협상 의제별, 협상 단계별로 분절적 혹은 분절없는 연결성을 갖고 진행되었으며, 이에 따라 북한의 협상태도도 일관적이기 보다는 과정별로 다른 양상을 보였다.1. 북한, IAEA 사이의 협상북한과 IAEA 사이의 핵 협상은

협상의 참모습협상의 참모습 Ⅳ협상상황을 일방적으로 통제하거나 상대의 마음을 움직인다는 것은 현실적으로 매우 어려운 일이다.협상자 자신의 마음이나 입장(position)을 상대가 쉽게 바꾸지 못하듯이 협상자가 협상상황을 일방적으로 통제하거나 상대의 마음을 움직여 협상을 자신에게 얼마든지 유리한방향으로 끌고 갈 수 있다고 과신(overconfidence)하는 것은 매우 위험하다.‘ 자기중심적 환상(Need-based illusions)’• 우월감에서 오는 환상(Illusio

협상력 강한 구매자를 붙들었으며 협상력이 약한 공급자들은 적적한 WIN WIN관계로 브랜드 인지도가 없더라도 품질-저가격의 조건만 맞으면 입소문을 통해 자연스럽게 인기상품으로 각광을 받았고 광고-판촉비 부담이 없고 안정적인 판매망도 확보하였으며 할인점 역시 타 업체와의 상품차별화와 가격 경쟁력을 높일 수 있었던 것이다. 공장하나 없이 년 200조원대의 매출을 올리고 있는 월마트는 다양한 정보시스템의 활용-(UPC (universal product code), 웹 스