[캐즘마케팅] 캐즘마케팅(Chasm Marketing)

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2007.01.17 / 2019.12.24
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목차: Ⅰ. 서론
Ⅱ. 벤처 마케팅(Venture Marketing)
1. 기술 수용 주기 이론(Technology Adoption Life Cycle)
2. 첨단 기술 마케팅 모델
3. 캐즘(Chasm)의 발생 원인
4. 벤처 마케팅 전략
5. 공격 전술 4단계
Ⅲ. 첨단기술 마케팅 모형
Ⅳ. 효과적인 마케팅 전략
1. HP의 고성장을 이끈 과학적인 마케팅 전략
2. 자문판매(Consultative selling) 기법
3. 전략판매(Strategic selling) 기법의 적용
4. 캐즘 뛰어넘기(Crossing the chasm)
5. 토네이도 이론(Inside the Tornado)
Ⅴ. 결론

본문내용: 첨단 기술 수용론 이라고도 한다. Chasm이란 원래 지각변동 등의 이유로 인해 지층 사이에 큰 틈이 생겨 서로 단절되어 있다는 것을 뜻하는 지질학 용어다. 이것을 미국 실리콘밸리의 컨설턴트인 무어(Geoffrey A. Moore)가 1991년 미국 벤처업계의 성장과정을 설명하는데 적절한 이론으로 차용하면서 마케팅 이론으로 확립되었다.
첨단제품의 초기 수요자와 그 이후 주류시장의 수요자들은 서로 다른 시점에서 서로 다른 이유로 제품을 구매하는 것이 보통이다. 이 경우 기술이나 제품이 아무리 혁신적이고 훌륭하다 하더라도 실용적이지 못하면 시장에서 성공하기가 어렵다. 제품을 출시한 초기에는 혁신성을 중시하는 소수의 소비자가 생기지만, 이후에는 실용성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 주류시장으로 옮아가야 하는데, 첨단 기업은 때때로 이 초기시장과 주류시장 사이에서 매출이 급격히 감소하거나 정체현상을 겪게 된다.
이렇듯 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 과도기에 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴하는 단절현상을 가리켜 Chasm이라고 한다. Chasm이론에 따르면, 소비자는 혁신자․선각수용자․전기다수․후기다수․지각수용자 등 5가지 유형으로 분류되는데, 일단 첨단제품이 출시되면 혁신자와 선각수용자는 기술 애호나 잠재적 이익 등을 고려해 이 제품을 구입한다.
그러나 전기다수 및 후기다수 계층은 실용적인 면을 중시해 여러 가지 참고 사항을 고려한 뒤 실용적인 면이 증명된 후에야 구매하기 시작하고, 기업측에서 볼 때에는 이 두 계층의 구매가 일어날 때 비로소 수익성이 좋아진다. 그 이유는 이들이야말로 실질적인 구매층으로, 전체 구매의 3분의 2를 차지하기 때문이다. 끝으로 지각수용자는 마케팅 효과와 관계없는 계층으로, 아무리 마케팅 노력을 하더라도 소용없는 계층을 말한다.
대다수의 벤처기업이 성공하지 못하고 중도에 쓰러지는 것은, 선각수용자에서 전기다수로 넘어가는 과정에서 협곡, 즉 넘기 어려운 Chasm을 만나기 때문이라는 것인데, 1991년에 등장한 이후 벤처기업의 성공과 좌절을 설명하는 주요 이론으로 자리 잡았다.

Ⅱ. 벤처 마케팅(Venture Marketing)

1. 기술 수용 주기 이론(Technology Adoption Life Cycle)

정의 : 일반인들이 자신의 행동 양식을 변화 시키거나 지금까지 이용해온 제품이나 서비스를 변경시킬 것을 요구하는 신기술의 상품에 맞부딪혔을 때 그 기술을 수용하는 태도
의의 : 벤처 사업에 이용되는 신기술이나 노하우가 성공적인 결과를 유도해 내기 위해서는, 기술 수용 주기를 이해해야 함
초기 시장에서 가장 먼저 기술을 수용하는 혁신자에 의해 도입, 선각 수용자를 통해 성장, 전기 다수, 후기 다수 수용자 들에 의해 성숙하며, 최종적으로 쇠퇴하게 됨

2. 첨단 기술 마케팅 모델

기술 수용 주기에서 나타나는 소비자들의 구매 심리를 집단으로 유형화하여, 처음에는 혁신자에게 초점을 맞추고 시장이 성장해 가면서 선각 수용자를 향해 움직이며, 전기, 후기 다수 수용자를 거쳐, 쇠퇴기의 지각 수용자에까지 이동하면서 마케팅 전략을 실행하는 것

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