DataStorage교육 비즈니스 마케팅 프로젝트
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- 본문내용
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Data Storage 교육 비즈니스
마케팅 프로젝트
Executive Summary
우리 사의 Information storage 솔루션에 대한 고객, 파트너 대상 교육의 목표는, 고객에 우리 솔루션을 더 많이, 정확히 알려 우리 솔루션의 가치를 제고하고, 동시에 충성도 높은 고객을 확보하여 추가 구매로 이어지게 하며, 또한 고객은 우리 솔루션의 운용, 활용을 극대화하여 ROI를 극대화하자는 것
작년 한해 교육사업 첫해의 전체 참가자 중 1/3에 해당하는 고객 참가자 숫자는 향후 단연코 증가해야 할 것. 총 교육 참가자 622인 중 나머지 2/3는 내부직원 및 파트너가 차지하여 교육센터 설립의 본래 취지인 total sales의 증대 및 새로운 매출 증대의 opportunity로서 교육이 제 구실을 했다고 여겨질 수 없는 실정.
이는 내부 영업직원들의 product와 교육과의 package 판매 인식 부족 및 교육의 value에 대한 인식 부족이 심각한 원인으로 파악되며 이에 따라 내부 영업직원에 대한 우리 교육의 value proposition, 영업부서 최고 책임자와의 협업, 고객을 향한 직접적 마케팅을 중심으로 한 실제 교육 서비스 제공 등이 시행될 수 있는 전략적 접근이 필요.
이를 통해 작년 초 국내에는 처음으로 IT교육분야에서 부각되기 시작한 정보저장 분야의 교육사업 시장에서 우리 사가 시장을 선도하고, 궁극적으로 우리 사를 위해 자금을 산출해내는 사업단위 부서로 발전해 나갈 수 있을 것.
기업소개
우리 社 소개
우리 사는 정보 저장 및 관리를 위한 최상의 제품, 서비스, 솔루션을 제공하는 세계적인 기업이다. EMC는 모든 주요 컴퓨팅 플랫폼을 지원하여 정보 스토리지의 표준을 정립하고 있으며 전 세계에 걸쳐 중요한 비즈니스 정보의 2/3 이상을 EMC 솔루션으로 관리하고 있다.
사업 내용
우리 사는 전 세계의 크고 작은 모든 기업들이 ILM(정보 수명주기 관리) 전략을 기반으로 변화하는 비즈니스 가치에 맞추어 급격히 증가하는 정보를 생성에서 폐기에 이르기까지 종합적으로 관리하도록 지원하고 있다. 정보 인프라 솔루션은 우리 사가 추구하고 있는 서비스의 핵심 요소로서, 모든 기업이 정보 자산을 보다 효율적이고도 경제적으로 관리, 사용, 보호 및 공유할 수 있도록 돕고 있다. 우리 사가 자랑하는 세계적 수준의 솔루션은 네트워크 스토리지 기술, 스토리지 시스템, 소프트웨어 그리고 서비스(교육이 이에 포함) 등으로 구성된다.
비전
EMC는 ILM(정보 수명주기 관리) 분야의 선두 기업으로서 고객이 더 많은 정보를 편리하고 효율적으로 관리, 사용할 수 있도록 최선을 다하고 있다. EMC 솔루션을 통해 보다 저렴한 비용으로 중요한 정보의 가치를 극대화할 수 있다.
상황분석-판매분석
작년 2004년 한해 총 교육 판매액(booking)은 $177,000였으며 실제 교육서비스가 제공되어 매출화된 금액(revenue)은 $77,000였다. 이중 교육을 제공하기 위한 직접 비용은 최소 $51,000로 산출되어 $26,000의 수익을 결과적으로 가져왔다고 보겠다.
2004 Total
# of Class
Trng days
Students
Student
days
CE
Booking($)
CE Revenue($)
Customer
37
73
211
359
119,774
28,520
Partner
18
80
179
663
50,414
48,857
Internal
29
130
232
911
0
0
Total
84
283
622
1,933
170,188
77,377
상황분석-판매분석 계속
1인당 1일 교육 수강 비는 현재 $200으로 책정되어 있으며(고객기준이며 파트너는 $150로 25% d/c), 이는 동종업계의 교육비와 비슷한 수준으로 책정되었다.(competitor-based pricing). 교육 원가는 $800/1일 로, class당 4인 이상 참석이 break-even point이다.
현재 information storage management 교육을 제공하는 경쟁사로는 IBM, Hitachi, SUN, Veritas등이 있으며 이들 업체들도 우리와 마찬가지로 작년 초반기부터 information storage management 과정을 개설, 제공하고 있으나 우리와 달리 자사의 주요 사업 부문인 서버 등의 교육에 더욱 치중하고 있는 실정으로 우리사의 스토리지 교육이 양 및 질적으로 경쟁 우위를 점하고 있다 말할 수 있다.
현재 우리 사 교육은 우리 사 교육센터에서 직접 판매하고 제공하고 있으나 다양한 채널을 활용한 간접 판매 또한 시행 예정이다. 주 채널은 현재 우리 사의 h/w및 s/w를 reselling하는 파트너, 혹은 OEM 파트너사 들이 될 것이다. 이들은 현재 우리 솔루션 판매 시 교육을 패키징하고 있지 않으며 따라서 향후 교육에 대한 잠재력이 크다하겠다.
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