서평 성공과 실패에서 배우는 여성 마케팅
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소비자의 주체,
여성을 잡아라!
마케팅의 주요목적은 소비자의 지갑을 여는 것이다. 다들 알고 있다시피 여성들의 사회 진출은 점차 늘어가고 있으며 맞벌이 부부가 많아지고 있다. 내가 어렸을 때 만해도 어떤 물건을 구입하는데 아빠가 많이 관여를 했었던 것으로 기억난다. 하지만 요즘은 소비의 주체가 되는 것은 여성이다. 그렇기 때문에 외식산업 쪽에서도 여성들의 입맛에 맞춰가고 있고, 커피전문점이나 여러 의료시장 쪽에서도 여성들의 취향이나 서비스, 생각 등에 맞춰가고 있다.
한 기사내용을 따오자면 “날로 여성 파워가 강해지고 있다. 소비주체가 성인 여성이 중심인 주점시장에서는 여성을 타깃으로 한 메뉴를 강화하고 이벤트를 활발하게 진행시키며 여심사로잡기에 나서고 있다. 외식 전문가들은 여성을 중심으로 장소가 결정되는 술집의 경우 여성들에게 먼저 인정을 받아야 입소문 효과와 빠른 상승세를 탈 수 있다고 입을 모은다. 업계 관계자들이 이들의 니즈를 충족시킬만한 메뉴와 분위기에 관심을 쏟고 있는 이유다. ”
이처럼 여성고객을 잡지 않으면 가게운영이 힘들어지듯이 여성고객이 가지고 있는 마음을 잘 이해하고 그것을 이용한다면 제품이나 서비스의 매출도 늘릴 수 있을 것이다.
이 책은 그런 여성들을 잘 파악해서 여성의 마음을 사로잡고 지갑을 열수 있게 만드는지, 또 4가지의 포커스로 실제사례를 적용하여 알기 쉽게 이야기 해주고 있다.
4가지의 포커스에 대해 간단하게 얘기하자면 첫 번째로는 관계포커스이다.
관계포커스는 삶의 초점이 사람에게 집중되어 있는 것을 말한다. 예를 들면 구매한 제품이 친구들이 예쁘다고 해야 마음이 놓이며 쇼핑한 후에 만족감을 느낀다. 광고모델이 마음에 들지 않아도 그 제품을 구입하지 않기 때문에 여성과 친숙사고 가까운 관계를 유지해야 한다는 점이 관계포커스이다. 두 번째, 멀티 포커스. 멀티 포커스란 감수성을 공략하는 것이다. 여성은 옷을 사면서 판매원의 옷, 매장 청소정도, 향기, 결제할 때 쓰이는 펜까지 세심하게 본다. 그리고 이 모든 것이 총체적으로 이루어져야만 소비의 포만감을 느끼는 것을 말한다. 세 번째, 스토리 포커스. 스토리포커스란 대화를 통해 서로 신뢰하고 친밀도를 이어가는 것을 말한다. 친밀도로 서로의 관심과 거리를 확인하기 때문에 여성고객을 상대로 하는 기업들이라면 주목해야할 것이다. 마지막으로 이벤트 포커스. 이것은 여성은 남성보다 이벤트에 민감한 편이다. 그래서 각종 기념일들을 기억하고 챙기는 것은 여성들의 기쁨이며 자부심이라고 말하고 있다. 이 네 가지의 포커스는 여성들의 마음을 사로잡고 어떻게 해야 여성들의 마음을 잘 읽을 수 있을지에 대해서 잘 알려주고 있다.
실제로 IMF때만해도 여성시장은 안정적인 소비성향을 보였다는 점이 나를 놀랍게 했다. 여성들은 하루아침에 경제가 어려워져도 자신을 위해, 혹은 남들의 시선들 때문이라도 옷을 사 입고 늦었음에도 불구하고 화장은 하고 다닌다는 점이 놀랐으며 꼭 나를 보는 것 같다는 생각이 많이 들었다.
이 책에서 가장 맘에 들었던 부분은 「여성을 사랑하라, 그리고 전략적으로 섬기라」라는 부분이었다. 이 부분을 읽어보면 대부분 소비주체를 여성으로 보는 기업들을 많았지만 실패하는 기업들이 훨씬 많았다. 그 원인은 여성에 대한 애정과 관심이 부족하다는 점이였다. 여성모델을 기용하여 “ 아름다운 당신을 위해 태어난···.”,“당신을 사랑하는….” 등의 카피는 이제 더 이상은 여성에게 통하지 않는다는 점이다. 시대가 변화하고 여성들이 사회에 진출하면서 그저 판매를 목적으로 하는 상투적인 태도보다는 여성들의 심리를 잘 파악하고 지속적인 관심을 가져주어 설득해주기를 바란다. 한마디로 뻔지르르한 말보다는 감성에 대해서 만족을 시켜주는 제품을 원한다는 것이다. 이 페이지를 읽으면서 생각했다. 나도 물건을 구입할 때 점원이 무조건적으로 “너무 예뻐요, 잘 어울려요. 학생꺼네”라는 상투적인 말을 들으면서 구입할 마음이 없어져서 물건을 구입하지 않았던 기억이 났다. 나에게 맞고 안 맞고를 떠나서 물건을 하나 더 판매하겠다는 마음이 기분을 상하게 했기 때문에 사지 않았었다. 이처럼 여성들은 확실히 남성보다는 까다롭다. 하지만 그 까다로움을 잘 살펴본다면 단순한 면도 많이 보일 것이다. 그리고 그런 단순한 면을 잘 공략한다면 여성마케팅에 성공할 것이다.
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