Atlas-Copco 레포트

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2005.03.17 / 2019.12.24
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본문내용: I. Executive Summary
Problem statement
외국계 기업인 Atlas-Copco가 미국시장에 첫 진입할 당시 가장 요구되었던 것은 자사의 상품을 팔 수 있는 유통망의 확보였다. 이런 목표아래, Atlas-Copco는 phase 1에서 phase 4에 이르는 과정을 통해 85개의 distributor들을 확보하게 되었다. 이런 과정은 미국에서 Atlas-Copco의 시장점유율을 10%까지 끌어 올렸다. 앞으로 Atlas-Copco는 미국시장의 leading challenger가 되기 위해 Broad Line Extension 전략이 필요하다고 판단하였다. 또한 이 전략에 맞추어 앞으로 ‘New Franchising Policy’ 라는 유통전략을 실행하고자 한다. 이런 Atlas-Copco의 판단은, ①. Broad Line Extension은 Atlas-Copco의 목표달성(leading challenger)을 위해 올바른 전략인가? ②. New Franchising Policy는 Broad Line Extension을 위한 세부전략으로 적합한가? 라는 문제를 불러 일으킨다.
대안제시
기존의 Z-series를 통한 ‘판매집중전략’은 장기적으로 시장점유율을 높이는데 한계가 있다. 또한 Broad-Line Extension Strategy (이하 BES)를 실행하기 위한 조건이 충족되었고, 현재 상황에 대한 경영진의 문제 인식 상황이 BES의 실행을 요구한다. 이는 BES가 Atlas-Copco의 목적달성(Leading Challenger)을 위한 전략으로 적합하다는 것을 뜻한다.
이런 적합성에 근거해 ‘New Franchising Policy는 Broad-Line Extension을 위한 세부전략으로 적합한가?’ 라는 problem 2가 main problem으로 대두되었다. 문제의 해결을 위해 Atlas-Copco에서 제시한 New Franchising Policy를 비롯한 아래와 같은 대안들을 제시한다.

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