[해외시장조사] LG인도네시아 법인의 마케팅전략
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내용 요약
1997년 현재 인도네시아 현지에서 컬러 TV를 생산하는 업체의 수는 25개이다. 1996년의 경우 LG가 53만대를 생산하여 전체 시장점유율이 18.5%로 25개 업체 중 1위를 기록하였다. 인도네시아 같이 일본제품이 많은 현지 시장에서 한국ㅈ 전자 기업이 시장점유율 1위를 기록한다는 것이 아주 어려운 일로써 해외 현지 투자 시례로는 드물게 성공한 경우이다.
1991년에 현지에 진출하여 특히 짧은 기간 동안 여러 가지 열악한 여건과 치열한 경쟁 상황에서 인도네시아 컬러TV시장에서 시장점유율에서 수위를 기록했다는 것은 놀라운 일이다.
LG전자 인도네시아도 이러한 놀라운 성과를 가져오는데 핵심적인 역할을 담당한 사람을 든다면 김경남 상무를 들 수 있다. 김상무의 성고요인을 단적으로 표현한다면 뚜렷한 계획 및 목표의식을 가직 끈기와 인내로 이를 철저하게 행동에 옮기는 실천력에 있다고 할 수 있다 아울러 상대 거래처와의 철저한 약속이행으로 신용과 신뢰를 쌓는 일이었다.
김상무는 지금까지 7년 동안 현지 판매법인에 근무 하면서 이루어온 지금까지의 성공 비결은 한 마디로 효율적인 유통전략이라고 요약하고 있다. 어떻게 하면 제품 이미지면에서 일본제품에 비해 열세인 LG제품의 이미지를 제고시키는가 하는 문제이다 GOLD STAR에서 LG로 변경됨에 따른 LG 이미지 브랜드를 현지인에게 보다 명확하게 심어주기 위한 방안을 강구 하는 문제이다. 둘째는 시장점유율을 1위를 계속 유지하게 위해 필요한 대고객 A/S망을 어떻게 구축하는가 하는 문제로 요약할 수 있다
LG가 현지 유통시장에 진출한 과정을 살펴보면 ASTRA그룹과 합작하여 기존에 사용하던 Honda 모터사이클의 딜러를 그대로 사용하게 되었다. 즉 Honda의 오토바이 제품을 판매할 때 컬러 TV제품을 끼워 팔기 식으로 매장에 비치하였다. 그러나 주력 제품군인 오토바이 판매에 주력하고 TV제품판매에는 별로 관심을 보이지 않음에 따라 초기시장 진입에 실패 하였다.
이후 LG인도네시아 법인은 전략을 달리하여 복수 상품 취급딜러에게 접근하여 그 당시 GOLD STAR 제품을 유통시키기 위하여 여러 가지 방안을 사용하게 되었다.
첫째로 기존의 유통경로 구조를 파악할 필요가 있다고 판다, 현지 TV시장의 딜러, 도매상, 소매상의 유통업무영역과 특성을 파악하고자 노력하였다. 둘째는 그들이 어떠한 현지 제조업체 도,소매상과 거래무량이 어느 정도인지. 또한 거래조건이 어떠한지 등을 파악하였다.
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