협상의 양보전략(협상양보 전략과 전술)

북한의 대미 및 대남 외교전략을 ‘벼랑 끝 전술’의 관점에서 설명하고, 당신의 대응 방안을 제시하시오. 약속을 잘 지키지 않는 친한 친구가 약속을 잘 지키도록 할 수 있는 전략적 수를 제시하고 설명하시오.1. 벼랑 끝 전술의 이해벼랑 끝 전술이란 냉전 시기 미국과 소련이 서로에게 양보를 얻어내기 위해 마치 전쟁을 불사할 것처럼 행동했던 외교적 협상 전술을 의미한다. 북한은 냉전이 종식된 지금도 미국과 한국을 상대로 이와 같은 전략을 펼

협상의 의제를 다른 데로 돌림으로써 상대방의 주의력을 분산시킨다. 예를 하나 들자면 그들에게는 운송 분야가 핵심 의제이지만 지불방법 문제를 꺼내든다. 상대방의 주의력이 충분히 흐트러졌다고 판단되면 그들은 지불방법에 일정한 편의를 제공하는 대신 운송 문제는 상대방의 양보를 받아낸다. 요즘 한국상인은 이런 성동격서 기법을 한 단계 업그레이드시킨 전술을 구사한다. 동쪽의 갑은 당신의 물건은 볼품도 없고 내구성도 떨어진다라고 소

협상자는 한계선을 노출시키지 않기 때문에 협상이 어느 정도 진행되기 전에는 긍정적 합의가능범위가 있는지를 알기 어렵다.경쟁식 협상은 협상자가 높은 수준의 목표를 가지고 상대방에게 양보를 강요하기 위해 경직된 자세를 취한다. 이에 대한 전략으로 위협, 약속 및 설득적 논쟁 등을 사용하게 된다.경쟁식 협상에서 취할 수 있는 전략은 정보교환과 설득적인측면, 그리고 협상진행과정에서 취하는 전술적 측면으로 고려할 수 있다.경쟁식 협

전술에 대해 강경한 입장을 취하면 북한이 꼬리를 내리고 결국 협상테이블에 앉게 될 것이라 생각했지만 지금까지 결과로 보면 북한과 같은 비정상 국가에게는 통하지 않는 이야기인듯 하다. 그렇다고 해서 이러한 북한 대응 전략이 빠른 시일 안에 바뀔 것 같지는 않다. 남한과 미국의 대통령들의 얼마 남지 않은 임기를 고려했을 때 북한 대응전략에 있어 급격한 변화가 있을 것 이라고는 생각하지 않는다. 올해 말 남한과 미국에서 어떠한 정부가 들

전략으로 일관함으로서 스스로를 마비시킴. 현실을 적극적으로 규정하고 만들어나가기 보다 고정된 입장만을 고수해옴. 유엔 안전보장이사회의 제재 강화와 6자회담 안에서의 비핵화 진전만을 요구해옴. 제재는 외교적 진전을 방해할 수밖에 없기 때문에 제재의 강화가 필요한 만큼 제재를 완화하는 것도 필요함. 게다가 북한은 6자회담으로 무조건 복귀해야 한다는 미국의 외골수적 주장은 실제로 북한에 더 많은 전술적 이니셔티브를 제공해옴.