[경영학] 무료상품 마케팅

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2009.01.19 / 2019.12.24
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하고 싶은 말: 무료제공 마케팅의 장점과 마케팅 방법에 대해 설명해 놓은 글입니다. 다양한 마케팅 방법중 무료로 나누어 주는 상품 마케팅은 그만한 매력과 이익을 가져오는 내용들의 상품 호소력이 있고 수익에 있어 기여하는 바도 큰 경우가 많습니다. 참고 문헌과 설명도 곁들여 있습니다.

목차: 1. 소개의 글
2. 무료제공 상품 마케팅의 이론과 개념
3. 무료제공 상품 마케팅 특성
4. 무료 제공상품 마케팅의 현황
5. 가격파괴를 넘어 무료 제공상품 마케팅의 시대로
6. 콘텐츠와 무료장보통신기기 이용 마케팅 현황
7. 무료전화
8. 자동차 산업 무료제공상품 마케팅
9. 무료 제공상품 마케팅의 사업모델
10. 성공적 사업모델과 경영방안
11. 무료 제공상품 마케팅 효율적 대처
12. 참고문헌

본문내용: 1. 무료제공 상품 마케팅의 이론과 개념
무료제공상품 마케팅이란 상품을 공짜로 주고도 돈을 버는 새롭고 다양한 사업 방식을 말한다. 무료 제공상품 마케팅의 본질은 수익지대의 극적인 이동에 있으며, 그 유형은 사업재정의형, 스폰서형, 가치이전형, 프로슈머 공유촉진형의 4가지로 나누어볼 수 있다.

2. 무료제공 상품 마케팅 특성
향후 경기 침체가 이어지면서, 무료 제공상품 마케팅 사업모델이 확산될 가능성이 크다. 무료 제공상품 마케팅은 다음 4가지 특성을 가진 산업에서 활성화될 것으로 보인다. 첫째, 강력한 대체재가 나타났거나 제품 범용화가 빠르게 진전되는 산업(음악, 서적, 방송, 신문), 둘째, 고정비가 크고 한계비용이 적은 산업(항공, 운송, 인프라), 셋째, 시장이 크고 성숙되었거나 특정 기업이 거의 독점하는 산업(패키지 소프트웨어), 넷째, 산업간융합이 활발하게 일어나는 분야(방송통신) 등이다. 무료 제공 상품 마케팅을 새로운 사업 혁신의 수단으로 이용하려는 기업은 창의적인 수익모델 설계, 실행상 위험 관리, 진정성 관리 등 3가지 측면에 유의해야 할 것이다. 반대로 무료 제공 상품 마케팅을 방어해야 하는 기업의 경우 시장 재정의를 통한 사업 영역 고도화, 기존 시장 내 제품 차별화와 관련 수익원천의 선점, 관련 산업의 공짜 전쟁 활용 등을 고려해야 할 것이다.유럽 여행을 간다고 생각해 보자. 경기도 어렵고 주머니 사정도 좋지 않은 요즘, 비행기 항공권은 저렴할수록 매력적일 것이다. 일단 여기저기 수소문해서 영국까지는 할인 항공권을 구했다고 치자. 그렇다면 유럽 각국은 어떻게 돌아다닐까? 예를 들어 영국에서 이탈리아까지 가장 저렴한 항공권은 얼마일까? 쉽게 믿기지 않겠지만, 답은 이렇다. 부지런하거나 운이 좋으면 공짜이다! 최근 유럽에서 저가 항공사들이 극심한 경쟁을 벌인 결과, 일부 저가 항공사들이 공짜 표를 내세우며 주머니가 가벼운 여행객들을 유혹하고 있기 때문이다. 실제로 유럽 저가 항공사의 선두주자인 라이언에어(Ryanair)는 2007년 5월 100만 좌석 무료 행사를 벌였다. 또한 금년 9월 초 항공료 0파운드(세금은 10파운드 별도) 행사도 진행했다. 라이언에어의 CEO인 마이클 올리어리(Michael O’leary)는 “미래에는 승객 중 절반 이상에게 무료로 비행기를 타게 해주겠다”는 호기로운 포부도 밝힌 바 있다. 놀랍게도 라이언에어는 공짜 항공권을 뿌리는 기행을 하면서도 10%대 중반의 높은 영업이익률을 보이고 있다. 공짜 항공권 이벤트는 유럽 이외의 지역으로도 확산되고 있다. 동남아의 저가항공사인 에어아시아(Air Asia)도 여행객들의 관심을 모으기 위해 부정기적으로 공짜 항공권 행사를 벌이고 있다. 이처럼 무료로 상품을 주는 현상은 항공여행 시장만의 일이 아니다. 인터넷에서는 이미 공짜가 넘쳐난다. 2007년 11월 비즈니스 위크 지는 “101개의 베스트 인터넷 무료 사이트(101 Best Web Freebies)”를 선정해 소개하기도 했다. 미디어나 컨텐츠, 소프트웨어 시장에서도 새로운 형태의 공짜 사업모델들이 등장하고 있다. 유무선통신이나 서적, 나아가 가전과 자동차도 무료 또는 ‘사실상 공짜’로 제공하겠다는 기업도 나타나는 상황이다. 가격 파괴를 넘어 무료 제공상품 마케팅의 시대가 열리고 있는 것이다.

3. 무료 제공상품 마케팅의 현황
앞에서 살펴본 것처럼 무료 제공상품 마케팅 사업모델은 여러 산업에서 다양한 형태로 나타나고 있다. 단순하게 흘려넘길 돌발적 현상이 아니라, 산업 전반을 관통하는 새로운 트렌드로 자리매김하고 있는 것이다. 그렇다면 21세기 들어 무료 제공상품 마케팅이 주목할 만한 트렌드로 부상하는 배경은 무엇일까?
첫째, 소비자들의 공짜 심리, 실질 구매력 약화, 정보력 증대 때문이다. 공짜 심리는 인간에게 본원적인 것이다. 특히 경기 상황이 나빠지면, 지갑이 얄팍해져 공짜에 더 큰 매력을 느끼게 된다. 신자유주의 경제체제 하에서 20, 30대의 구매력이 크게 약화된 것도 무료 제공상품 마케팅의 확산에 일조하고 있다. 최근 공짜 사업들 중 상당수는 이들을 주요 공략 대상으로 삼고 있다. 아울러 인터넷 이용의 확산으로 가격 비교가 쉬워진 것도 한 요인이다. 범용품의 경우 가격비교를 통해 할인가격에 파는 상품을 발견하게 되면 정상 가격의 제품은 비싸다고 생각하게 되고 좀더 싼 가격의 상품을 찾게 된다. 이렇게 끊임없이 더 저렴한 것을 찾다가 이제는 공짜까지 바라게 된 것이다.
둘째, 기술 진보에 따른 한계비용 감소, 제품 범용화, 컨버전스도 원인이다. 반도체, 스토리지, 통신기술의 지속적인 발전으로 인터넷 세상에서는 사실상 ‘한계비용 제로 시대’가 열리고 있다. 초기 시스템 구축에는 많은 비용이 들지만, 일단 시스템만 구축되면 가입자를 한 명 더 유치한다고 해서, 또는 메일함 용량을 100MB에서 무한대로 확장시킨다고 해서 추가 비용이 크게 들지는 않는 것이다. 인터넷에서 무료 제공 상품 마케팅 사업모델이 특히 번성하는 이유는 이러한 비용 구조 때문이다. 제품이나 서비스가 빠르게 범용화되고 가치가 크게 하락하는 것도 무료 제공 상품 마케팅 사업모델의 도입을 부추긴다. 또한 컨버전스로 인해 하나의 제품이나 플랫폼을 통해 여러 가지 서비스가 가능하게 된 것도 원인이다. 제품을 공짜로 주는 형태로 고객 기반을 일단 확보하면, 다양한 유료 서비스를 통해 우회적으로 수익을 창출하기 쉬워졌기 때문이다.
셋째, 가장 주목해야할 원인은 희소 자원의 변화와 창의적 사업모델의 중요성 증대이다. 경영학자 토머스 데이븐포트는 기업이 선점해야 할 핵심 자원이 변하고 있다고 지적한 바 있다. 즉 글로벌화와 정보화의 급속한 진행에 따라 토지, 자본, 노동은 더 이상 희소 자원이 아니며, 진정 희소한 자원은 고객의 관심, 시간, 평판이라는 것이다. 더구나 현대는 대량 생산, 대량 소비, 대량 정보의 시대로 수많은 경쟁자와 유사 제품 및 서비스가 시장에 범람하는 상황이다. 차별화를 위해 창의적인 사업모델이 절실히 요구되는 것이다. 이러한 측면에서 무료 제공 상품 마케팅 사업모델은 고객의 관심, 시간, 평판을 획득하기 위한 새로운 방법으로 부상하고 있는 것이다. 기업의 일차적인 존재 이유는 이윤 창출에 있다. 그렇다면 이처럼 비상식적인 현상들을 도대체 어떻게 이해해야 할까? 단순한 돌발적 현상일까, 아니면 새로운 트렌드일까? 이런 현상들이 나타나는 배경은 무

참고문헌: Economist, The World in 2008, Economist, 2007.11.
Chris Anderson, why $o.oo is the future of business, Wired, 2008.3.
Trendwatching.com, Free Love, 2008.3.
Stuart Jeffries, The Big giveaway, Guardian, 2008.5.
배철기, 송명준, “진화하는 수익모델, 프리코노믹스를 주목하라”, KT경영연구소, 2008.4.

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