[협상론] 적대적 M&A-오라클의 피플 소프트 인수 사례 분석
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- 목차
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1.협상 소개
오라클, 피플 소프트 소개
배경
오라클의 피플 소프트 인수 일지
2.협상 분석
협상에서의 갈등
분석에 적용할 이론
오라클의 전략
피플 소프트의 전략
제3자의 개입
3.협상 결과
오라클과 피플 소프트의 시너지,
초국적 기업 등장
4.시사점
- 본문내용
-
기업 애플리케이션분야 점유율 1위인 SAP에 대한 공략 발판 마련
최악의 시나리오에 대한 악몽 (SAP+피플 소프트+J.D에드워즈 그리고 MS)
유비에게는 제갈공명, 엘리슨에게는 척 필립스
고객 확보에 있어 경쟁력 우위
피플 소프트에 대한 흠집내기
o 유보가격:협상포기한계선, 협상자가 거래를 수용할 수 있는 최저 한계점
o 피플 소프트의 지연전술에 대한 대응 전략
>최후 통첩 위해 유보가격 제안
o 일반적으로 가격이나 거래조건을 먼저 제시하는 쪽이 심리적으로 유리한 위치를 확보하게 된다
o 오라클이 처음 피플 소프트에 대해 가격을 제시하면서 심리적으로 유리한 위치 확보하려 시도
4) 각 산업에 혁신적인 전략과 IT투자 방안 제시
- 통합 회사는 고객이 IT투자를 보호 받을 수 있도록 전략을 세우고, 각 산업에서 경쟁
우위를 차지할 수 있도록 혁신을 제공.
- 오라클은 매달 세미나와 컨퍼런스, 교육 프로그램, 웹사이트 등을 통해서 2백 5십만 고객들과 교류
5) 1300개 이상의 애플리케이션 협력사를 통한
지원 강화
-통합회사와 양사의 협력사들은 더 많은 산업과 더 넒은 지역에서 더 많은 채널을 통해
시장을 확대해 나가면서 시너지를 창출
- 참고문헌
-
정명수. 2003. http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=018&aid=0000088670. 이데일리, 10-30.
김창규. 2004. http://article.joinsmsn.com/news/article/article.asp?total_id=408148 중앙일보. 11-2.
ZDNET KOREA. 2003. http://www.dt.co.kr/contents.html?article_no=20030616DT18591653834 디지털 타임즈. 6-16
심상복. 2004. http://article.joinsmsn.com/news/article/article.asp?total_id=424844&ctg=11 중앙일보. 12-14
Dawn Kawamoto. 2004. http://www.zdnet.co.kr/news/news_view.asp?artice_id=00000039132244&type=det ZDNET KOREA. 12-15
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