인적 판매 하나투어 마케팅 하나투어 여행사 하나투어 여행산업분석 하나투어 사례분석
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- 본문내용
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‘인적 판매 전략’
하나투어
유럽여행 패키지
목차
Ⅰ. 서론
‘인적판매전략 ‘이란?
기업 및 제품 선정이유
연구문제 와 그 목적
조사방법 소개
기업소개
제품분석
SWOT 분석
STP
인적판매전략의 현황
경쟁사 분석
1. 결론도출
2. 나아갈 점 & 시사점
Ⅱ. 본론
Ⅲ. 결론
1. 서론
개념
기업을 대표하는 판매원이 기존 고객 혹은 잠재 고객과 대면하여
자사의 제품이나 서비스를 구매하도록 촉진하는 커뮤니케이션활동.
1. ’인적 판매 전략’ 이란?
인적판매의 과정
준비단계
설득단계
고객관리단계
1. 고객예측
2. 사전준비
3. 접근
4. 제품소개
5. 의견조정
6. 구매권유
7. 사후관리
준비단계
1) 고객예측(Prospecting)
: 마케팅정보시스템내의 자료, 판매기록, 소개명부, 전화번호부 등을 통해서 잠재고객을 탐색하는 단계
2) 사전준비(Preparing)
: 잠재고객에게 효과적으로 제품을 소개하는데 필요한 구체적 자료를 추가적으로 수집하고 정리하는 단계
2. 설득단계
1) 접근(Approaching) : 자사제품을 소개하기 위해 고객을 만나는 과정
2) 제품소개(Presenting) : 제품이나 서비스의 특성과 장점을 포함한 각종 정보를 잠재고객에게 전달하는 단계
3) 의견조정(Handling Questions & Objectives) : 제품소개와 구매설득과정 에서 발생할 수 있는 부정적 영향을 해소시키기 위해 객관적인 정보를 제공하고 소비자의 불안요인을 해결하는 단계
4) 구매권유(Closing) : 잠재고객의 구매의도를 물어보는 단계
3. 고객관리단계
1) 사후관리(Following UP)
: 판매 후 상품배달과 설치가 적절히 이루어졌는지 파악하고 고객에게 제품에 대한 교육시키는 단계
유형
업무내용
제품배달자
고객에게 제품을 배달하여 주는 업무를 수행
주문수령자
점포 내에서 고객의 제품선택을 도와주고 대금의 계산, 포장 등의 고객서비스를 수행
기존의 고객들을 주기적으로 방문하여 수동적으로 그들의 주문을 수령
주문창출자
적극적인 판매활동을 전개하여 기존의 고객으로부터 보다 많은 제품의 주문을 유도
새로운 고객들을 찾아내어 제품의 주문을 수령
판매지원자
제품의 기술적인 설명이나, 기술지도를 제공
주문을 받거나 창출하지 않고 고객 및 중간상과의 좋은 관계를 유지하기 위하여 그들에게 경영자문, 교육, 훈련 등의 각종 서비스를 제공
인터넷의 급속한 발달로 온라인을 이용한 마케팅이 급증하면서 인적 판매의 비중이 감소하는 추세이나, 특정 사업 분야에서는 아직까지 많은 비중을 차지.
- 여행 상품, 화장품, 학습지, 금융, 보험 상품 등
인적판매관리전략 선택 이유
2. 기업 & 상품 선정 이유
- 최근 여행수요가 증가하고 있는 추세로 여행업계의 성황
: 저유가, 일과 여가의 균형 도모, TV 프로그램 영향
특히 인적 판매를 통해 고객 맞춤 상품을 제시하는 여행사를 분석할 필요성 인식함.
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