협상의 심리학 전반적 개관

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본문내용: 심리학적인 관점에서 흥정과 협상의 개념을 비교하고, 이어 흥정의 심리학적 연구의 역사, 흥정의 실험적 연구, 흥정의 종류, 협상의 심리, 협상전략과 전술, 그리고 협상전략의 심리적, 사회적 선행조건들에 대해서 차례로 다룬다.
흥정과 협상: 정의
흥정은 주로 개인간의 매매를 위한 상호작용을, 그리고 협상은 회사나 국가와 같은 복합적인 集團間의 여러 안건을 다루는 상호작용을 가리킨다고 말한다. 흥정과 협상은 갈등을 내포하고 있는 상황이다. Kelley(1968)은 그의 대인조정 실험을 요약하는 논문에서 실험들을 3가지, 즉 (1) 최소정보와 최소통신 조건 하에서의 이익합치(common interest)상황, (2) 완전정보와 부분통신 상황에서의 이익갈등(conflict of interest)상황, 그리고 (3) 부분정보와 완전통신 상황에서의 이익갈등 상황으로 나눠 말하고 있는데, 흥정과 협상의 문제를 세 번째 상황, 즉 부분정보(partial information)와 완전통신(full communication)이 있는 이익이 갈등을 빚고 있는 상황으로 규정하고 있다.
Kelley(1968)가 말하는 이익갈등(conflict of interest)상황이란 혼합동기(mixed motive)상황을 의미하는데, Kelley와 Thibaut(1969)은 혼합동기 형태의 대인관계의 특정을 다음 세 가지 예로 설명한다:
1. 양쪽이 공동적 문제를 인정하고 이에 대응하려 하지만, 해결을 시도하는 과정에서 당사자 들은 서로 명성이나 명예를 놓고 또는 두각을 나타내기 위해서 경쟁하는 경우.
2. 보상 분할을 흥정하는 과정에서 협상 당사자들은 시간이나 결렬비용을 최소화하는 것이 또는 당사자들 전체의 이익을 향상시킬 어떤 합의점을 찾아내는 것이 공동의 이익이 된다 는 것을 깨닫는 경우.
3. 비공식적 대화를 나눌 때, 흔히 개방적이고 솔직해져서 자신의 속성이나 자질에 대한 진 정한 평가를 받고 싶어지는 반면, 상대를 비판하거나 매도하거나 자신의 우월성을 과시함으로써, 다시 말하면 “놀아줌으로써” 상대의 솔직 성을 이용하고 싶은 생각이 드는 경우. 이들 세 가지 상황은 협동동기와 경쟁동기가 섞인 그런 상황의 예인데, 특히 두 번째 예에서 읽을 수 있는 것은 “흥정”이라는 것이 혼합동기 상황에서 유리한 고지를 점하면서 합의점에 도달하는 일종의 문제해결의 한 과정이라는 것을 알 수 있다.
Rubin과 Brown(1975)의 흥정과 협상에 대한 정의를 흥정의 정의로 받아들이기로 한다. 즉 흥정이란 “둘 또는 이상의 당사자들이 거래에서 무엇을 주고받을지, 또 무엇을 해주고 받을 지를 결정하는 과정”으로 간주한다. 이렇게 흥정을 정의해 놓고 다음으로는 협상을 흥정의 한 특수한 형태로 보는 것이다. 즉, 협상은 언어적인 조건제시 등이 있는 명시적인 흥정이라고 보는 것이다. 이것은 흥정이 협상보다 광의의 개념이라는 의미를 내포하고 있다.
흥정과 협상의 연구역사
게임이론: 흥정과 협상의 연구의 효시는 von Neumann과 Morgenstern(1947)의 Theory of Games and Economic Behavior가 될 것이다. 그럼 게임이론이란 무엇인가. 수학자 Antol Rapoport(1960)는 게임이론이 갈등이론에 관한 새로운 수학적 접근으로 보고 있다. 게임이론에서 “게임”이란 말은 소위 전략게임(games of strategy)을 의미하는 것으로 어떤 수를 써서 상대를 이기는 그런 게임을 말한다. 게임상황의 특징은 3가지로 지적되는데(Rapoport, 1960), (1) 이해갈등이 존재하며(한 사람이 손해 보면 다른 사람이 이익을 본다), (2) 상황의 각 단계에서 여러 가지 선택을 할 수 있으며, 그리고 (3) 당사자는 자신이 취하는 선택이 가져올 결과를 짐작할 수 있으며, 동시에 자신의 결과가 자신의 선택에 의해서만 결정되는 것이 아니라 상대가 어떤 선택을 하는 지에도 달렸다는 사실도 또한 알고 있다는 특징이다. 게임이론은 합리적으로 문제를 해결하는 인간을 전제로 한다. 선택이 있고, 있을 수 있는 결과를 인지하고 있으며, 결과에는 일정한 선호순위가 있다는 것이 전제가 되어 있는 상황을 다룬 것이다.
흥정과 협상: Deutsch와 Krauss(1960)의 trucking game실험에서 차 한 대만이 통할 수 있는 길을 양쪽에서 서로 먼저 이용하려는 두 트럭회사 간에 이해갈등이 있다. 이런 상황에서 당사자들이 어떻게 갈등을 해결하는가와 효과적인 해결에 영향을 주는 요인을 밝혀내려는 시도를 실험상황을 통해서 하고 있다.

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