[국제협상론] 중앙아시아 협상관습과 협상사례 조사

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목차: Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
□ 중앙아시아 국가별 협상관습과 협상사례

1. 러시아
① 러시아 협상관습
② 러시아 협상사례(국가VS국가 협상실패사례)
2. 카자흐스탄
① 카자흐스탄 협상관습
② 카자흐스탄 협상사례(국가VS국가 협상성공사례)
3. 우즈베키스탄
① 우즈베키스탄 협상관습
② 우즈베키스탄 협상사례(국가VS기업 협상성공사례)

Ⅲ. 결론

본문내용: ② 협상사례(국가VS국가 협상실패사례)
□ 한․러 시베리아 대륙철도와 한반도 횡단철도 연결 사업 협상
시베리아 횡단철도사업(TSR)은 한국의 경의선 철도가 북한을 경유하는 한반도 횡단철도(TKR)을 통하여 러시아의 시베리아까지 통과하는 철도노선을 확대한다는 사업이다. 이 사업으로 인해 중국이나 러시아· 유럽 등 대륙의 물동량이 남북철도를 통해 수송되고 한반도와 대륙 연결 통행료 수입확보 등 한국의 경제에 미치는 이익은 실로 막대할 것으로 예상되었다. 정부는 TKR-TSR 연결 시 동북아 지역 물동량 수송 운임으로 한국은 연간 1억 달러의 수익을 기대할 수 있을 것으로 기대하였고, 철도노선이 확장되면 유럽으로의 물류루트가 확보되어 운송비가 30% 절감되고 수송기간이 줄어들게 되어 최재천, 「이재오의 '대륙횡단철도'에 주목하는 까닭」, 『오마이뉴스』,2009.08.04

한국은 경제적 이익을 얻을 수 있을 것으로 생각하였다.
이 사업은 김대중 정부시절 남북정상회담 이후 논의되기 시작하여 노무현 정부시절로 이어져 '동북아 물류중심 추진 로드맵'의 7대 과제 중 하나로 남북한 철도 연결과 대륙 철도와의 연계를 포함한 '동북아 철도망 구축' 사업으로 구체화 되었다.
이명박 정부도 이 같은 계획을 계속 이어가려는 움직임을 보여줬다. 하지만 이러한 사업이 실현되기 위해서는 북한의 동의가 관건이었다. 하지만 이명박 정부는 출범이후부터 북한과의 외교관계가 좋지 못했다. 이 같은 북한과의 외교적인 문제가 해결되지 않는다면 이 사업은 사실상 실현되기 어렵다. 하지만 이명박 정부는 이 사업이 가져올 경제적 이득을 북한이 그냥 지나칠 리 없다며 '과신'에 빠져있다. 이명박 대통령은 "북한도 경제적인 면에서는 계산이 매우 빠르다고 생각한다"라고 말해 이 같은 주장을 뒷받침하고 있다. 이러한 과신에 빠져서 이명박 정부는 이 사업의 협상에 대해 오류를 범하고 말았다. 이명박 대통령은 "러시아가 적극 앞장서면 우리가 핫산, 블라디보스토크까지 연결하는 기간내에 아마 북한하고도 협상이 되지 않겠느냐"라고 하며 기대를 나타냈다. 이 사업을 추진하는 과정에서 러시아가 적극적으로 앞장서서 북한을 협상테이블로 끌고나와 한국을 대신하여 북한과 협상을 하리라고 이명박 정부는 생각하였던 것이다.
하지만 러시아는 이 문제가 남북 간 협력관계가 진전돼 자연스럽게 풀려야 한다는 입장을 표명했다. 러시아 정부는 대륙횡단철도 연결문제는 남측이 북한 측과 먼저 풀어야 할 사안이라고 입장을 밝히면서 협상은 교착상태에 빠지게 되었다. 이명박 정부는 제3의 중재자를 활용하는 전략을 사용하려던 것이다. 즉, 러시아를 끌어들여 관계가 껄끄러운 북한을 남측을 대신해 협상을 진행해 주기를 바랬다. 하지만 이는 잘못된 판단이었다. 러시아는 아예 협상초기부터 자신들이 입장을 확실히 표명함으로써 자신들의 협상력을 높이고자 하였다. 러시아가 강력하게 자신들의 입장을 표명하자 이명박 정부로써는 어찌해볼 도리가 없었고 결국 협상은 교착상태에 빠지게 되었다. 러시아가 적극적으로 나서서 협상의 중재자 역할을 해 줄 것이라는 '과신'이 결국 안일한 협상전략을 세우고 만들었고 대안전략도 세우지 못했

참고문헌: KOTRA, 러시아-상관습 및 거래시 유의사항, 2010.03
KOTRA, 카자스흐탄-상관습 및 거래시 유의사항, 2010.03
KOTRA, 우즈베키스탄-상관습 및 거래시 유의사항, 2010.03
임채완 외 5등저, 「러시아·중앙아시아 한상 네트워크」, 서울:북코리아, 2007
프레시안, (2008.10.01), '철의 실크로드' 앞서 '말(言)의 실크로드'부터
http://www.pressian.com/article/article.asp?article_num=40081001110039&Section=
프레시안, (2008.08.27), MB, 북핵 악화됐으니 '채찍' 들 텐가?
http://www.pressian.com/article/article.asp?article_num=40080826221115&Section=
매일경제, (2008.05.14), 잠빌 광구 본계약 극적 타결
http://news.mk.co.kr/outside/view.php?year=2008&no=312210
연합뉴스, (2008.05.14), 잠빌 광구 본계약 4년만에 타결
http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=001&aid=0002085785
한국경제, (2008.05.15), 자원의 실크로드 중앙아시아…지분협상 진통 겪는 잠빌 광구
http://www.hankyung.com/news/app/newsview.php?aid=2008051295851
서울경제, (2008.06.09), '4년 줄다리기 협상 마침표' 잠빌 광구 계약 뒷얘기
http://economy.hankooki.com/lpage/economy/200806/e2008060917375569890.htm
한국경제매거진, (2010.04.01), 우즈베키스탄 CNG 충 전소 건립 프로젝트, 국내 기업 제1호 진출 ‘매운 힘’
http://magazine.hankyung.com/prosumer/apps/news?popup=0&nid=03&c1=3001&nkey=2010040200047052383&mode=sub_view

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