설득의 법칙 독후감
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설득의 법칙
본문
요즘 MZ세대의 성향 때문에 상사들이 일을 시키기 어렵다는 말을 많이 듣는 것 같다. 지금 본 신입사원은 신입사원 때와 정말 다르다는 생각도 든다. 하지만 나는 다른 의견을 가지고 있다. MZ세대는 내 또래처럼 생각하는 사람들, MZ세대처럼 행동하는 내 또래의 사람들을 자주 본다. 환경이 변할수록 개인을 중시하는 경향이 강해지는 것은 사실이지만, 나이를 보고 사람을 판단하는 것은 쉽지 않다고 생각한다. 그래서 누군가와 대화를 할 때는 그 사람의 배경과 나이를 최대한 배제하고 그 사람 자신을 보면서 대화를 해야 한다고 생각한다. 입사한 지 10년이 넘었지만 여전히 부서 내 막내이고, 아내가 현재 리더 자리를 맡아 후배들을 이끌고 있다. 아내가 자주 하는 말은 혼자서 일하니 정말 편했다는 것이다. 성격이 다른 사람들을 이끄는 것은 정말 어려운 일인 것 같다. 그렇다면, 어떻게 하면 사람들의 마음을 더 잘 열 수 있을까? 내가 이번에 읽은 책은 이 문제에 대한 답을 주었다. 이 책의 제목은 설득의 법칙이고 저자는 베스트셀러인 마음의 법칙을 쓴 팔키르키츠라는 사람이다. 아내가 [마음의 법칙]이라는 책을 샀는데 그 책이 같은 저자인지 몰랐다. 그 책은 심리학 책이지만, 그것은 현실 세계를 정말 잘 변화시킨 것 같다. 사실 이론을 실제적으로 잘 적용하기는 어렵지만 저자는 사람들이 느끼고 있는 현실적인 고민과 우리의 솔직한 마음을 파악하고 있다는 느낌이 들었다. 그럼 제가 책을 한번 살펴보면 우리는 사람들을 설득하고 싶다. 예를 들어, 나는 회사가 이 일을 하기를 원한다. 그런 것들도 있을 것이다. 그러면 사람들은 보통 논리를 내세운다. 이렇게 하는 이유, 청소하는 이유. 그러나 저자는 논리가 설득에 큰 의미가 없다고 말한다. 나는 망치로 맞은 기분이었다. 하지만 내 뒤에 있는 내용을 봤을 때, 나는 그것을 받아들일 수 있었다. 우리는 보통 객관성, 올바른 해결책, 공정성이 있을 것이라고 생각한다. 그러나 애초에 객관성이나 공정성이 없다. 정치권에서나 일상생활에서나 어떤 주제든 찬반양론이 있고, 얼마든지 자신의 주장을 정당화할 수 있다. 그리고 세상은 믿을 수 없을 정도로 불공평하다. 우리는 그것을 알고 있지만 공정성을 추구하고 있다. 사실, 내 말이 맞아, 그것은 공정하고 싶은 욕망의 반영이야. 하지만 우리는 그것이 공정하지 않다고 말하는 것은 금기시되고, 객관적일 필요가 없으며, 공정해야 한다는 믿음 때문에 큰 오해를 가지고 있다. 여기 예가 있다. 새가 벌레를 먹을 때, 그것이 공평할 수 있을까? 이런 일은 우리의 일상생활에서 많이 일어난다. 사람들은 같은 대상, 같은 의견을 갖고 있어도 내 것일 때 더 가치가 있다는 착각에 빠져 있다. 이것을 소유 효과라고 하는데, 더 이상 의견을 바꿀 수는 없다. 그리고 우리의 뇌는 게으르기 때문에 가능성이 많으면 최소한으로 일을 하는 것을 택하지만, 우리가 보통 생각하는 것과는 다른 것을 받아들이기 위해서는 많은 노력과 에너지가 필요하기 때문에 받아들이지 않는 것 같다. 그럴수록 자기중심적이 된다. 결국 사람들이 설득하려면 논리가 아니라 공감해야 한다. 이 책에서 공감은 남의 입장에서 걷는 것으로 묘사되는데, 타인의 입장에서 얼마나 생각할 수 있는지가 중요하다. 공감은 말하기 쉽지만, 자신을 버리면서 다른 사람의 말을 듣고 고민하는 것을 생각하는 것은 매우 힘들다. 공감하기 전에 해야 할 일이 있다. 사람들은 감정과 욕망을 가지고 있고, 그들은 결국 그것을 좋아하는 사람들을 돕는다. 그래서 논리와 상관없이 그들이 먼저 나를 좋아하게 만드는 것이 중요하다. 당신이 나를 좋아하려면 상대방이 나와 비슷하다는 인식을 줘야 한다. 그것은 유사성의 원리라고 불리고, 우리의 뇌는 나와 비슷한 모든 것을 좋아한다. 이런 심리적 효과를 이용해 상대방과 대화를 나눌 때, 본론으로 바로 가서 부탁하기보다는 본론으로 들어가지 않고 여러 주제에 대해 이야기함으로써 공통점을 찾아야 한다. 그가 대도시에서 집을 구했을 때, 집을 구하는 경쟁자는 70명이었다. 집주인과 대화를 나누다 집주인의 아들과 공통점을 알게 됐다. 법대생이던 그는 아침에 바나나를 잘 먹는다는 사실을 알게 됐고, 부동산 중개업자와 안 좋은 경험을 했다고 수다를 떨자 여러 사람 중에서 자신을 선택했다고 했다. 그 외에도 그 사람 앞에서 많이 노출되고 칭찬받는 방법들이 있다. 다른 많은 방법들이 있다. 몇 가지를 소개하면 귀신 칭찬이라고 하는데, 상대방을 비판하고 싶은 점을 칭찬하는 것이다. 심리학에서는 역설적 개입이라고 하는데, 상대방이 칭찬을 받는 부분에 관심을 갖고 더 높이려고 한다고 한다. 또한 최근의 효과이기 때문에 마지막으로 처리한 정보가 강한 효과를 내는 형태도 있다. 미팅 중에 끊임없이 수다를 떠는 것보다 마지막에 영향을 미치는 단어가 더 영향력이 있다. 가장 중요한 것은 상대방의 환심을 사기 위해 상대방의 입장에서 계속 생각하고 상대방의 욕망을 읽는다면 그들의 마음을 사로잡을 수 있을 것이다. 하지만 내 기준을 내려놓고 상대방을 생각하는 것은 쉽지 않기 때문에 연습을 많이 해야 할 것 같아. 먼저 가까운 사람을 만나보는 게 어떨까? 아이를 키울 때나 부부 사이에 많이 나오지만 갈등이 있을 때 내가 옳다고 주장하려 하기보다는 무엇이 상대방을 기분 나쁘게 했는지 먼저 생각해보면 이야기하기가 편할 것 같다.
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