도서 요약 - 설득의 심리학 설득 커뮤니케이션 과제
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설득 커뮤니케이션 과제
<설득의 심리학>
상호성의 법칙
요약
상호성의 법칙을 쉽게 정리해보면 물리적이든 정신적이든 상대방이 호의나 양보를 나에게 보였을 때 나 또한 상대방에게 호의나 양보를 되갚아 주어야 할 것 같은 심리이고 만약 되갚지 않는다면 불편함에 시달리게 된다는 것이다. 문화 인류학자인 Leakey와 Tiger, 그리고 Fox는 이런 상호성의 법칙이 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이자 효율적인 인간 사회를 창출하게 해주었다고 주장했다. 상호성의 법칙을 사용하여 정치, 마케팅, 비즈니스, 서비스 그리고 대인관계 등에서 성공한 사례가 매우 많다. 이런 상호성의 법칙은 몇 가지 특성이 있다. 첫 번째는 먼저 호의를 베풀어 상대방을 빚진 상태로 만들면 평소 불가능한 부탁도 승낙 받을 수 있다는 것이고, 두 번째로 상대방이 비록 원하지 않던 호의라 할지라도 빚진 감정은 생겨난 다는 것이다. 세 번째로 상호성의 법칙으로 인하여 불공평한 교환이 과중 될 수도 있다는 것이다. 쉽게 말해, 상대방에게 먼저 호의를 베풀고 어떠한 호의를 되돌려 받을 것인지에 대한 선택권이 최초의 호의 제공자에게 있다는 것인데 작은 걸 주고 큰 것을 얻어올 수 있다는 것이다. 불로소득자들은 이를 악용하여 불공평한 교환을 의도적으로 조장시키고 있다. 이런 상호성의 법칙은 먼저 호의를 베푸는 방법 말고도 상호성의 속임수, 즉 상호양보로 상대방에게 먼저 양보를 하여 상대방도 나에게 양보를 해야 할 것 같은 심리를 이용한 방법도 있다. 이를 이용한 전략이 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략이다. 예를 들어 먼저 무리하게 요구하여 상대방이 거절하면 거기서 상대방에게 했던 요구를 접고(양보하고) 다음 그보다 작은 요구를 하는 것이다. 이때 상대방이 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감을 가지게 해주면 더욱 효과적이다. 이와 같은 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략은 상대방의 요구를 ‘재조명’하는 것인데, 쉽게 말하면 상대방의 요구가 술책인지 진심의 호의인지 다시 돌이켜 보고 만약 술책이라면 호의라 생각하지 않아 불편함을 가지지 않는 것이다.
사례1
방학시즌에 집에서 청소할 때 누나와의 일입니다.
방학시즌에 집에 아버지, 어머니가 일가시고 누나와 제가 집에 있을 때의 일입니다. 어머니가 수술로 인해 몸이 편찮으셔서 방학 때는 누나와 제가 방학 때는 집안일을 나누어서 하곤 했었습니다. 서로 하는 담당이 정해지지 않고 밥, 설거지, 빨래, 청소기, 먼지 털기, 세잎이(강아지) 목욕시키기 등의 일을 그날 그날 나누어서 했었습니다. 매일 아침에 누나와 저 둘 중 한 명이 “누나(내가)가 청소기, 설거지 할테니까 니가(누나가) 빨래 등등 해”라는 구두로 상호성의 법칙을 사용 하고 있었습니다. 누나와 저는 매일 상호성의 법칙을 통해 일을 분담했었습니다. 예를 들어 제가 늦잠 자고 있을 때 누나는 저에게 밥을 차려놨다고 밥 먹으라며 깨웁니다. 밥을 먹고 나면 누나는 저에게 “나 이제 출근하니까 설거지랑 청소기는 니가 좀 해줘”라는 부탁을 합니다. 여기서 저는 누나에게 먼저 밥을 차려준 호의를 받았고 그 호의에 보답하기 위해 저는 청소기와 설거지, 빨래 등을 합니다. 이외에도 만약 누나가 세잎이(강아지)를 목욕시키면 누나가 저에게 말리는 건 저보고 해달라고 부탁합니다. 이처럼 같이 분담해야 할 일을 누나가 먼저 해서 호의를 베풀면 저도 그 호의에 보답하기 위해 누나의 요청을 별 고민 없이 들어 주었던 것 같습니다.
사례2
누나와 전화통화를 하면서 생긴 상호성의 법칙 사례입니다.
이날은 추운 겨울 밤이었습니다. 저는 집에서 따듯하게 누워서 TV를 보며 휴식을 취하고 있었는데 누나에게서 전화가 왔었습니다. 전화 내용은 오늘 누나에게 짐이 많아 무거워서 집에 혼자 못 오겠는데 회사로 좀 데리러 오면 안되냐는 내용이었습니다. 평소였으면 갔을 법도 한데 그날따라 귀찮고 해서 누나에게 “얼마나 무거운데??누나 미안한데 웬만하면 그냥 오면 안되겠나???”라고 거절을 했었습니다. 그러니까 누나는 힘 빠진 목소리로 “하… 알겠다 집에서 봐”라고 대답하고 끊었습니다. 누나가 힘들어서 한 부탁인데 거절하고나니 좀 찝찝했었습니다. 하지만 상식적으로 회사까지 가기에는 시간도 오래 걸리고 누나 회사 앞에 버스정류장이 바로 있고 집 주위까지 바로 오는 버스도 있는데 그게 더 효율적인지 않나 생각하고 있었습니다. 그러고 있을 쯤에 누나가 다시 전화 와서 “그러면 일단 버스 타고 갈테니까 버스 정류장까지만 마중 나오면 안되나??”라고 회사까지 못 오면 정류장까지라도 와달라는 전화였습니다. 그래서 처음 누나 부탁을 거절해서 찝찝한 상태였기 때문에 버스 정류장까지는 가겠다고 하고 결국 버스 정류장에 누나를 마중 갔었습니다. 만약 누나가 처음부터 정류장까지 지금 나와달라고 했으면 “어차피 다 왔는데 그냥 오지 그래”라는 반응을 보였을 지도 모릅니다. 하지만 누나가 이전에 회사까지 와주면 안되겠냐는 부탁에 너무 멀어 거절하게 됐고 그 후에 정류장까지 나와주면 안되겠냐는 부탁에 별 고민 없이 나가게 된 것 같습니다. 지금 생각해보면 누나가 의도적이지는 않았겠지만 상호성을 이용한 ‘일보 후퇴, 이보 전진 전략’을 사용했던 것 같습니다.
사례3
여름 휴가를 갔을 때의 사례입니다.
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