[경쟁구조 , 독점시장, 외부환경분석, 내부환경분석] 콜라워 코카콜라와 펩시

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목차
1. 코카콜라와 펩시 기업소개
2. 콜라 시장분석
3. 콜라 유통의 주체들
4. 콜라 전쟁의 시작
5. 콜라 시장의 비전
본문내용
원액생산자 (Concentrate Producers)
원액생산자는 설탕이나 고당 옥수수시럽(high fructose corn syrup)을 제외한 원료성분을 혼합하
고 이를 플라스틱 통에 패키징해 보틀러에게 보내는 일을 한다. 보틀러는 여기에 설탕이나 고당
옥수수시럽을 첨가하여 콜라를 만든다. 원액생산자는 다이어트 소다의 원액을 만들 때는 인공 감
미료를 첨가한다. 원액생산업에는 그다지 큰 자본(기계구입비, 간접비, 인건비 등)이 들지 않아,
2500만 달러 내지 5000만 달러의 설비비만 있으면 1개 공장에서 미국 전역에 공급할 수 있을
만큼의 원액을 생산할 수 있다.
원액생산자가 부담하는 비용 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 광고, 판촉, 시장조사, 보틀
러와의 관계유지에 들어가는 비용이다. 마케팅 프로그램은 원액생산자와 보틀러가 공동으로 비용
을 대고 수행한다. 원액생산자는 주로 제품 개발 부문(특히 제품 기획, 시장 조사, 광고 부문)을
주도하고, 치밀하면서도 파격적인 마케팅 프로그램에 거액을 투자, 자사의 브랜드를 장기적으로
관리한다(Exhibit 2 참조). 이에 비해 보틀러는 거래처와 소비자들에 대한 판촉 프로그램 개발을
주도하면서, 판촉비와 광고비의 일정 비율(대체로 50% 이상)을 부담한다. 원액생산자는 보틀러의
성과 제고를 돕기 위해 대규모의 세일즈/마케팅 지원 인력을 채용하는 한편, 운영 표준을 설정하
고 프로세스를 제언한다. 또한 보틀러들이 신속하고 저렴하게 자재를 공급/배송 받을 수 있도록
보틀러의 주요 납품회사들(특히 감미료 및 패키징 자재 회사들)과 직접 협상하기도 한다.
한때 수백여 개의 지역별 회사들이 난립했던 미국의 소프트 드링크 시장은 시간이 지남에
따라 급속히 재편됐다. 전국 규모의 원액생산자였던 코카콜라와 펩시콜라(PepsiCo의 소프트 드링
크 부문)는 2000년 매출액 기준으로 미국 탄산음료 시장의 76%를 점유했고, Cadbury
Schewepps와 Cott Corporation이 그 뒤를 이었다(Exhibit 3 참조). 물론 당시에도 소매업체 브랜
드(private brands)를 붙여 생산하던 업체들, 그리고 십여 개의 전국 또는 지역 규모 업체들이 있
었다. Exhibit 4에서 코카콜라와 펩시, 그리고 이들의 주요 제휴 보틀러에 대한 재무 자료들을 볼
수 있다.
보틀러 (Bottlers)
보틀러는 원액생산자로부터 원액을 구매, 탄산수와 당 옥수수 시럽을 첨가하여 이를 병이나 캔에
포장, 소비자들에게 전달하는 일을 한다. 코카콜라와 펩시의 보틀러들이 DSD(direct store door:
각 납품 지역을 담당하는 판매원들이 자사 브랜드의 탄산음료를 상점에서 직접 진열, 관리) 방식
의 배송을 하는 데 반해, Shasta나 Faygo 같은 소규모 전국 브랜드들은 통상 식료품점의 물류창
고까지만 배송을 한다. DSD 방식은 효율적인 제품 적재, 제품 라벨을 효과적으로 노출시키는 판
매대 관리, 계산대 진열, 통로 끝 진열 등을 망라하는 것이다. 보틀러가 소매상과의 관계를 돈독
히 하는 것은 소비자들이 자사 브랜드를 접할 수 있도록 하는 데 매우 중요한 일이다. 소매상과
보틀러는 공동 판촉 협약을 맺기도 하는데, 이 경우 소매상들은 소정의 금전적 대가를 받고 판촉
행사 프로그램이나 소매가격 할인율에 동의한다.
참고문헌
2004 하버드 비지니스 스쿨
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