[경영전략] 전략적제휴와 사례

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2005.02.03 / 2019.12.24
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본문내용: < eBay의 전략적 제휴 >
사탕을 담는 기다란 통을 수집하는 여자친구를 위해 손쉽게 다른 사람과 연락 할 수 있는 방법을 고려하던 중 개발된 eBay는 전세계 14개국에서 경매서비스를 실시하고 있는 대기업으로 성장했다. eBay가 성장할 수 있는 이면에는 인터넷사업이 가지는 특성과 이를 이용한 제휴전략이 주효하였다고 볼 수 있다. 오프라인상에서 활성화되지 못했던 경매를 인터넷이라는 새로운 기술환경의 도래로 많은 구매자와 판매자들이 참여할 수 있도록 함으로써 큰 가치를 창출하여 이와 같은 성공을 거두게 되었다.판매자와 구매자간의 신뢰관계를 형성하기위해 고환한 당사자들은 각각 상대방에 대해 평가를 하여 자료로 이용할 수 있게 하였다. 또한 인터넷경매사업에서 수확체증의 법칙과 네트워크 경제성을 확보하기 위해 충분한 거래량을 확보하고 브랜드 인지도를 높이고 차원높은 커뮤니티서비스 및 거래관계를 제공하기 위해 기술과 인프라를 제휴관계를 통해 달성해나갔다.
당시 인터넷 사용자의 절반정도를 고객으로 확보하고 있는 AOL(America-online)인터넷접속서비스 제공업체와 제휴를 통해 급격한 매출액신장과 소비자들에게 브랜드 인지도를 높였다. 제휴의 성공으로 두 기업은 계약기간의 연장과 AOL상에 eBay의 경매서비스를 하나의 디렉토리로서 제공하는 2차 계약을 체결하였다.
eB묘와 비슷한 형태의 마케팅를 펼치는 Disney사의 온라인 사업부중의 하나인 GO.com과의 제휴를 통해 ebay.go.com이라는 공동브랜드 인터넷사이트를 개설하였고 Disney의 계열사인 ABC, Disney ESPN등 인터넷사이트에 경매방식 서비스를 추가하여 ABC.com ABCNEWS.com 들의 사이트방문자덜이 자연스럽게 자사의 사이트에 방문할 수 있도록하였다.
다른 모방경쟁업체들에 대하여 경쟁우위를 유지하기 위해 꾸준히 제휴를 통한 사업영역을 확장함으로써 차별화를 시도하고 있다. 온라인중고차경매시장에 진입하기위해 Autotrader.com과 제휴관계를 추진하였고 www.ebay-autotrader.com이라는 신규사이트를 오픈하고 공동으로 마케팅활동을 펼치고 있다. 이를 계기로 Autotrader,com은 eBay의 선진경매관리역량을 이용할 수 있었고 eBay는 Autotrader.com이 갖춘 여러 가지 물리적인 자산들을 이용할 수 있었고 자동차경매서비스 분야를 별도로 분리하여 체계적으로 관리함으로써 고객들에게 좀더 나은 서비스를 제공할 수 있었다. 또한 eBay는 공동품경매 및 부동산 경매 등 서비스를 독자적으로 실시하기 위해 다양한 기업들과 제휴관계를 추진하였다.
한편, eBay는 경우에 따라서 인수를 통해 필요한 기술이나 역량을 획득하였다.
Half.com은 eBay의 약점인 고정거래가격의 인터넷전자상거래에서 뛰어난 비즈니스모델을 구축하고 있었는데 이를 인수하여 소매시장에 진출하였고 고객만족도를 높일 수 있었다. Billpoint의 인수를 통해 경매거래 성사시 약간의 수수료를 통해 물품대금처리를 원활히 할 수 있게하는 대금수수서비스를 제공하는데 도움을 받았다.
또한 2001년 한국의 옥션을 인수하는 등 자사 경매서비스의 국제화를 추구하기 위해 현지국에서의 경매서비스에 참여하고 있다.

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