[정보시스템] SFA(Sales Force Automation) 시스템분석, 국내 적용 사례
등록일 / 수정일- 페이지 / 형식
- 자료평가
- 구매가격
- 2011.03.23 / 2019.12.24
- 28페이지 /
pdf (아크로벳 파일) - 평가한 분이 없습니다. (구매금액의 3%지급)
- 2,100원
최대 20페이지까지 미리보기 서비스를 제공합니다.
자료평가하면 구매금액의 3%지급!
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
추천 연관자료
- 목차
-
1. 서론
(1) SFA정의
2. SFA 도입배경
3. SFA 시스템분석
(1) 구체적 내용
(2) 현실세계에서의 작동원리
(3) 기능적 측면
(4) 기술적 구조
(5) 핵심구성요소
4. 국내 SFA 적용 사례
(1) 대웅제약의 SFA시스템 분석
(2) 영업관리
(3) 고객, 영업분석
5. 향후 SFA 발전 전망
6.결론
(1) 시스템 활용 가능성·
(2) 수행소감
- 본문내용
-
CRM 중 하나인 SFA(Sales Force Management)는 미국에서 처음 시작되었다. 미국
의 영업사원들의 경우 전직률이 매우 높은데 이러한 상황에서 영업사원이 고객목록
을 직접적으로 관리를 하게 된다면 영업사원이 옮겨간 기업에 고객들을 뺏기게 되
는 상황이 일어나게 된다. 미국은 그 국토의 광활함으로 인해 영업조직이 동부, 서
부, 중부 등의 지역으로 구분되고 해당 지역별로 영업사원들이 속하는 경우가 일반
적이다.
또한 지역별 영업사원 수 역시 대규모이다. 이에 본사로 이입된 고객문제 해결요
청이나 영업기회 할당 등을 과연 누구에게 지정할 것인가를 관리하는 것이 쉽지 않
았다. 이러한 기업의 고객 유출과 더불어서 미국의 영업사원들은 영업을 할 대 회
사로 바로 출근하지 않고 바로 고객을 찾아가는 경우가 대부분이었다. 따라서 평상
시에 어떤 영업활동을 하고 있는지 항상 회사에 보고해야만 했다. 이에 영업사원의
업무 부하, 지역, 역량 등을 고려, 자동 할당하여 해당 영업사원의 업무와 연계시킴
으로써
효율적인
영업을
추구해
왔다.
이러한
기원에
근거하여
Sales
Force
Automation 이라는 솔루션 영역이 등장하고 성장해 온 것으로 이해된다.
SFA로 인해 영업 프로세스가 잘 정비되어 있어서 초보자도 정의된 영업 프로세스
에 따라 영업을 진행할 수 있기 때문에 향상된 영업력을 기대할 수 있다. 비생산적
인 관리 업무에 소요되는 시간을 최소화하고, 이를 생산적인 영업 활동에 돌림으로
써 보다 많은 매출을 일으킬 수 있는 것이다.
영업사원 개인의 역량에 의해서만 해결되던 기존의 영업활동이 각 영업사원이 보
유한 고객현황, 영업정보가 한꺼번에 통합 및 공유됨으로써 팀 차원에서의 효과적
인 영업 전략을 세우기 쉽게 되고, 이로 인해 영업활동을 과학적으로 운영할 수 있
게
된다.
또한
영업사원별,
팀별,
영업조직별로
영업결과
데이터를
통계,
분석하고
영업진행 현황을 적시에 모니터링 함으로써 영업 대처방안과 문제점들을 발견하고
그에 따른 원인과 결과를 피드백 할 수 있다.
고객에 대한 정보가 데이터베이스로 통합 관리됨으로써 고객에 대한 이해를 쉽게
할 수 있으며, 고객 유형에 따른 검색이 용이해질 수 있다. 고객을 여러 가지 조건
대로 선별할 수 있으므로 타겟 마케팅을 위한 용도로 활용이 가능하다.
고객의 정보를 종합적으로 관리함으로써 고객의 인맥관계 또는 고객의 취향, 선호
사항 등을 파악할 수 있어 해당 고객에게 특화된 경쟁력 있는 제품이나 서비스를
홍보할 수 있고 고객 접근이 용이해 질 수 있게 된다. 또한 고객에 대한 영업활동
이력을 관리함으로써 고객과의 관계 강도를 파악하고, 고객에게 적절한 영업 전략
을 수행할 수 있도록 한다. 이는 고객과의 정확한 의사소통으로 이어져 수준 높은
고객 서비스를 가능하게 한다.
SFA시스템 내에 제품에 대한 모든 정보를 입력, 관리함으로써 영업사원은 고객별
로 자신의 영업진행단계에 필요한 제품정보를 용이하게 접근하여 활용할 수 있다.
고객은 제품의 세부 정보를 요청하거나 제품에 대한 문제점을 제기할 수 있다. 영
업사원은 이러한 상황을 즉시 체크하고 빠른 시일 내에 문제를 해결할 수 있어야
한다. 이에 대한 정보는 각 고객별로, 제품별로 관리되어, 제품 개선에 반영할 수 있
는 자료로 활용되어진다. 이러한 고객 서비스 부분은 SFA의 고객만족도 강화 차원
- 참고문헌
-
참고문헌
-[CRM관점에서의 SFA 발전배경 및 개요] 윤세한, 삼성경제 연구소
-[CRM과 SFA의 도입사례 ; 대웅제약] 윤세한, 삼성경제 연구소
-[불황기 영업 전략의 10대 키포인트] 최종학, 김영구 ,LG경제 연구소
-[조직 문화 체계적인 관리가 필요하다] 최병권 ,LG경제 연구소
참고 논문
-[중소기업을 위한 SFA시스템 적용효과에 관한연구] 신현일, 학위논문(석사), 동국대
학교
-[CRM에 기반한 SFA의 도입과 구축사례 연구] 성기욱, 학위논문(석사), 고려대학교
인터넷 블로그, 사이트
Sales조직에서의 DB마케팅 활용방안
SFA 정의
증권사, SFA로 영업지원 '총력'
실패라는 그물로 두 마리 토끼 잡기
온고지신(溫故知新)
SFA의 전략적 활용
고객 관리의 필요성과 방법
SFA는 CRM과 연계되어야 한다
SFA(Sales Force Automation)
SFA (Sales Force Automation) - 영업자동화
SFA란?
SFA(Sales Force Automation)
Sales Force Automation의 주요 기능
서비스사이언스사례2_ SFA (Sales Force Automation) 사례
SFA(Sales Force Automation)
영업관리(SFA: Sales Force Automation)
SFA 시스템
현장 영업의 힘, '중소 제약 PDA' 본격화
SFA구성
SFA도입의 유의점
전략적 영업활동을 위한 SFA 활용 - CIO매거진(2001-11-17)
SFA로 영업력을 강화하라
영업 메시징이란?
[삼양사] 영업사원을 수퍼맨으로 만들다 - CIO 매거진 제공?
중소기업정보화사례...
http://ryanplee.blog.me/140102377008
http://dbminfo.tistory.com/107
http://kwang8561.blog.me/60089869481?
http://blog.naver.com/manil04?Redirect=Log&logNo=70085028682
http://olv.moazine.com/rviewer/index.asp
http://blog.naver.com/saintrani?Redirect=Log&logNo=100049367450
http://blog.naver.com/wiseyoon?Redirect=Log&logNo=60040738711
http://blog.naver.com/pgalee?Redirect=Log&logNo=120014409123
http://blog.daum.net/onlinebada/7498175
http://www.erp114.co.kr/solution/solution_03_2.php
http://www.mrhtech.com/
http://cafe.naver.com/itotb.cafe?iframe_url=/ArticleRead.nhn%3Farticleid=157
http://www.digalign.com/blog/?Tag=Salesforce%20Automation
http://www.everymanbusiness.com/sales-marketing/sales-force-automation/
http://www.thaicrmsoftware.com/a-beginners-guide-to-the-advantages-and-disadvantages-o
f-sales-force-automation-solutions/
http://prairieskygroup.com/tag/sfa-diagnostics/
http://www.kansolvetec.com/services.html
자료평가
-
아직 평가한 내용이 없습니다.
