[국제경영] 델 컴퓨터 기업 사례 분석

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2010.01.27 / 2019.12.24
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목차: I. Dell Computer 기업 소개
1. 델 연혁
2. 델 소개

II. 델의 국제 경영 전략
1. 직접 판매 방식
2. Supply Chain Commerce 전략
3. 아웃소싱 전략
4. 일대일 마케팅 : 맞춤식 고객서비스 (Customization)
5. 델 프리미어 페이지(Dell Premier Pages)
6. 델의 고객 중심 전략
7. 고객관리와 공급망 관리를 한번에 - 수요형성 (Demand shaping) 전략

III. 델의 기업 활동 사항 (한국 시장과 델)
1. 델은 왜 한국 시장에서 1위가 되지 못 하는가
2. 이제는 한국을 겨냥한다! - 델 인터내셔널의 최근 전략

IV. 앞으로의 전망 및 시사점
1. 델, 어떻게 한국에서 살아남을 것인가!
2. 델의 사례가 주는 시사점

V. 마치며

VI. 참고 문헌

본문내용: 사업초기에 Dell이 추구했던 사업전략은 기업 고객들에게 우편주문을 통해 표준 PC를 판매하는 것이었다. 기존의 PC에서 약간 고급화 시킨 PC를 판매하는 것이었다. 기존의 PC업체들의 공급방식은 대부분 간접판매방식에 의해 이루어져 왔다. 간접판매방식은 생산자로부터 고객에 이르는 과정 중에 각각의 대형 유통업자들과 소매상들이 연계되어 고객에게 제품을 공급하는 것인데 이러한 과정 중에 고객에게 전달되는 리드타임은 길어지게 되고, 또한 이러한 방식은 이미 생산된 제품을 소비자가 구매하는 것이기에 고객의 욕구를 전부 만족시킬 수 없었다. 이러한 단점을 극복하기 위해 Dell사는 다음과 같은 전략을 실행하게 된다.
- 델의 경영 전략의 거의 전부는 세계 시장을 타겟으로 하고 설정된 전략들이다. 델의 혁신적인 전략들은 거의 모든 세계 시장에 주효하게 먹혀들었다. 델의 경영 전략에서 국내와 국제 경영 전략의 구분은 의미가 없다. 창립 후 불과 2년 반 만에 해외 진출에 성공한 기업이다. -

1. 직접 판매 방식

국내와 국외를 불문하고 델의 가장 큰 특징이라 할 수 있는 것이 바로 직접 판매 방식이다. 직접 판매 방식이란 생산자와 고객을 직접 연결시킴으로써, 고객이 원하는 제품을 생산자가 제조하고, 이를 고객에게 직접 전달함으로써, 유통과정을 최소화 하고 공급 리드타임과 고객의 만족도를 다양하게 증대시킬 수 있는 것이다.
공 급 자
제 조
중간판매상
고 객

< 기존의 유통구조>

공 급 자
제 조
고 객

< 다이렉트 유통구조>

직접 판매방식은 델이 사업의 근간으로 하는 전략이다. 최근 6년간 델은 직접 판매모델에 크게 주안점을 두고 사업을 시행하였다. 그 모델은 고객과의 직접관계를 통하여 얻어지는 높은 판매회전율, 낮은 원가의 물류시스템 개발과, 주문을 받으면 곧장 쉽게 조립해 주는 제조방식과 차별화 된 고객집단을 위한 제품과 서비스를 제공해 줄 수 있는 특징을 갖추고 있다.

먼저 고객은 internet 이나 전화서비스를 통해 Dell과 제품 및 가격정보를 교환하고 상담을 통하여 자신의 목적에 부합하는 제품을 선정한 후(inquiring process), 자신이 필요로 하는 제품을 확인하고 Dell에 주문을 하게 된다. (ordering process). 고객의 주문이 완료되면 주문정보는 SCALA라는 DB 시스템을 통해 곧바로 공장으로 전송되고 동시에 생산이 시작된다. (production process). 생산이 완료된 제품은 바로 포장에 들어가고 (packing process), 이후 공장의 출하에서부터는 공급업체가 전담하게 되며, 정보시스템을 이용한 on-time-delivery 등의 제품 통제에 들어가게 된다. 현재 Dell사는 낭비 없는 서플라이체인을 구축한 결과, 현재의 재고는 부품과 재고품 을 포함해 7~8일 정도를 유지하고 있다. 향후에는 실시간으로 철저히 관리하여 1일 이내로 단축하고 싶다는 것이 델의 꿈이다. PC의 인터넷판매와 Federal Express와의 물류연계 등 다양한 수법을 고려하고 있는 델은 98년에도 새로운 서플라이체인 관리시스템을 가동시켰다. 이의 완성을 통해 고객기업과 델, 부품공급회사의 정보연계가 실시간으로 이루어지고 있다. 꿈같은 이야기로 들리는 무재고 경영도 신 시스템에서는 충분히 현실감을 띄고 있기 때문이다. 특히, 델이 무재고 경영에 힘쓰는 이유는 1989년 시장 수요 조사의 실패로 재고 과잉의 쓴 맛을 보았기 때문이다.

1989년 과잉재고 사태 : “재고를 경시한 대가”
델은 1989년 성장을 통해 이익을 얻는 데만 전력을 다했다. 회사의 매출이 엄청나게 빠른 속도로 증가하자, 이것을 100% 긍정적인 신호로 해석했고, 급증하는 수요를 충당하기 위해 많은 부품들을 미리 구입했다. 최대한 많은 양의 메모리칩을 구입하자는 데에 초점을 맞췄다. 하지만, 얼마 안 가서 칩의 가격이 폭락하기 시작했다. 엎친 데 덮친 격으로 하룻밤 사이에 메모리칩의 성능이 256K에서 1MB 로 향상되기까지 했다. 256K 메모리칩은 쓰레기가 되고 말았다. 델은 결국 울며 겨자 먹기 식으로 개당 15센트짜리 칩을 고작 1센트를 받고 넘겨야 할 형편이었다. 결국 손실을 보충하기 위해 제품의 가격을 올려야했고, 당연히 성장은 주춤할 수밖에 없었다. 해외로 진출하려던 새로운 계획도 유보해야했고, 회사 역사상 최초로 제품을 배달하지 못하는 사태까지 발생했다.
이런 아찔한 상황 속에서, 델의 재고관리에 문제가 있다는 소문이 금세 업계에 퍼져나가게 되었고, 그 이후 델은 경영의 맨 마지막 순위에 두었던 재고관리를 가장 첫 번째 순위로 올려놓게 된다. 델의 확고한 공급망 구축과 재고관리 개념은 이때부터 시작된 것이다.

델의 공급체인망관리(SCM : Supply Chain Management)의 구조는 아래의 그림과 같으며, 부품공급 회사와 고객기업, 운송업체 등이 하나의 몸체로 움직이는 체제를 유지해 가는 것이 Supply Chain의 성공적인 열쇠가 된다. 이런 독자적인 수주방식의 성공으로 델의 업적은 대단한 호조를 보이고

참고문헌: 1) 토머스 L. 프리드먼, 세계는 평평하다 - 창해출판

2) 마이클 델, Direct from DELL (다이렉트 경영) - 동방 미디어

3) 델 홈페이지 - http://www.dell.co.kr

4) 이영해, SCM 이론과 실제 - 문영각

5) 한동철, 공급 사슬 관리 - 시그마인사이트컴

6) LG주간 경제 567호 ‘e-SCM 의 성공적 실행전략’

7) LG경제연구원 : 김국태 주간경제 834호

8) 머니투데이, 2005-02-15 게재기사, -중국서 사업하려면 델처럼 해라

9) 매일경제, 2006-07-03 게재기사, -델. 오프라인판매 '준비끝'

10) 매일경제, 2006-09-11 게재기사, -델 인터내셔널. 고객 체험관 오픈

11) 전자신문, 2006-08-16 게재기사, -델, 사상 최대 배터리 리콜

12) 전자신문, 2006-10-20 게재기사, -HP, 세계 PC시장 1위 탈환

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