[국제협상문화] 중국협상문화

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2008.08.01 / 2019.12.24
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목차: 1. 중국인의 가치관과 의식구조
-보편적 특성
-지역별로 분류한 특성

2. 중국 기업의 경영 가치관

3. 중국의 상관습

4. 서양과 중국의 협상 자세 차이점

5. 협상
- 협상의 3단계

6. 중국인과의 협상에서 필요한 조건 8가지

7. 협상 시 주의점
- 우리나라의 전략

8. 협상 사례

참고자료

본문내용: 1. 중국인의 가치관 ․ 의식구조
-보편적 특성
1. 中華思想(중화사상)
-中華民族優越主義(중화민족우월주의) : 중국인은 중화사상(중국이 세계의 중심, 우주의 중심)으로 무장되어 있다고 할 수 있다. 즉 중국인들은 이 지구상에서 중국인만이 유일무이(唯一無二)한 민족이라고 생각하고 있다. 이것은 해외에 있는 약5천만 화교들이 경제적으로 중국을 적극적으로 도와주는 계기가 되어 오늘날과 같은 경제적 발전을 할 수 있었던 원인의 한가지로 본다. 중화사상의 특징은 자부심, 체면, 인내와 정의 등 4가지가 있다.
-자부심 : 중화민족의 우월감에서 비롯됨
ㆍ연회 개최시 우리나라 사람은‘오셔서 자리를 빛내 주시면 감사하겠습니다’라고 상대방 중심의 표현을 사용하나 중국인은‘연회를 베푸니 참석하십시오’라고 주인 중심의 표현을 사용함.
ㆍ물건을 팔 때 우리는‘賣買’,중국은‘마이마이(買賣)’로 내가 필요한 물건을 산 연후에 남이 필요로 하는 물건을 팔겠다는 자기중심적인 사고
ㆍ상점에서 물건을 파는 종업원의 자세를 보면‘물건을 팔아 준다’는 의식이 강하고 상대(고객)가‘물건을 사준다’는 의식은 거의 없으며, 감사표시를 하는 경우가 별로 없음.
-체면: 급면자(給面子)와 불급면자(不給面子)에 지나칠 정도로 민감해 이를 목숨보다 중히 여기는 경우도 있음. 중국인의 체면은 단순한 자존심에 관한 문제라기 보다 위신과 존엄에 관한 문제임. 통상적으로 외국인은 무엇이 중국인의 체면을 손상했는지는 알 수 있으나 어떻게 하는 것이 체면을 세워 주는 것인지는 알지 못함
-인내심: 와신상담, 권토중래(복수나 은혜 : 상당기간 참고 재기를 노림). 인간관계뿐만아니라 재물을 모으는 데도 신용과 함께 중시되는 덕목
-정의: 의리에 가까움. 자신과 관계없는 남은 의심하고 배척하나, 관계를 맺은 사람에게는 그것을 지키기 위해 노력함.

2 규율이나 법개념이 약함
-‘법치(法治)’보다는‘덕치(德治)’나‘인치(人治)’가 중시되며, 대부분의 문제는 법대로 하기보다는 당사자끼리 해결하거나 이것이 불가능할 경우 제3자의 개입을 통해서 해결하려는 경향이 크다. 법보다는 인맥이나 뇌물로 일을 해결하려고 하기도 한다.
-지방정부, 특히 하급단위는 내부에서 자체 해결.‘안법(按法)’보다는‘안관계(按關係)'중시. 有案企業不報, 上有政策下有對策

참고문헌: 1.참고문헌
1)중국인도 다시 읽는 중국사람 이야기
-중국 민정부·중국사회 출판사 편저/김하림 옮김1998년
2)불가사의한 중국인-정석원지음 대흥 1992년
3)중국 비즈니스 문화 - 장행복 저

2.인터넷사이트
cbiz.hankyung.com
naver.com
(中國 연변일보, 1999年 5月 31日字)

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