설득의 법칙을 읽고 나서

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2015.06.27 / 2015.06.27
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본문내용: ‘경영전략론’ 첫 시간에 교수님께서 로저 도슨(Roger Dawson)의‘설득의 법칙’을 권해 주셨을 때, 일단 제목에서 끌렸다.
무한경쟁이라는 세계에 살고 있는 우리는 상대방과의 경쟁에서 우위를 점하기를 원하고 상대보다 많은 이익을 얻길 원하는데, 이런 경쟁 상황에서 승리하기 위해선 상대방과의 Communication에서 설득을 당하기 전에 상대를 설득하는 것이 중요하기 때문이다.
난 이 책의 제목만으로, 이 책은 나에게 큰 플러스 요인이 될 것이고, 분명 나의 무지를 일깨워 줄 것이라는 절대적 믿음을 갖고 읽어나가기 시작했다.
ㅡ설득의 법칙을 읽고 나서-
‘설득의 법칙’의 저자 로저 도슨(Roger Dawson)은 영국 출신으로 성공한 사업가였고, 후에는 세계적으로 유명한 비즈니스 전문 강사가 된 분이다. 난 이책을 읽기 전 이분의 이력을 면밀히 살펴보았다. 그는 세계 유수 기업들의 경영자였고 그것을 바탕으로 세계 곳곳에서 강의를 하며 그의 노하우를 전수하고 있었다.
제록스, IBM 같은 세계적인 기업들의 엘리트 사원들에게 그가 전수했던 그 많은 처세술과 전략 정보들을 이 한 권의 책으로 얻을 수 있다는 사실에 마치 액기스만을 뽑아먹는 기분으로 읽기시작했다.
이 책은 먼저 설득이 우리가 인생을 살아 가면서 남과의 경쟁에서 승리하기 휘해 사용하는 전략들이 얼마나 많은지를 말했다. 1부에서는 어떻게 내가 행동할 때 상대방이 나에게 설득이 되는지를 제시했고, 그를 위해 필요한 기본적인 요소들 말하자면, 자진해서 양보하여 상대방이 의무감을 느끼게 하고, 내가 원하는 방향으로 이끌 수 있게 한다는 의무감 자극과 보상과 징벌, 상황의 힘, 일관성을 갖추어 상대방에게 믿음을 주고 자기 과장이나 회피의 거짓이 아닌 진실을 상대에게 전했을 때 그 사람의 신용에 상대방은 감동하고 나에게 설득된다고 했다. 이중 가장 기억에 남는 것은 ‘일관성의 힘’과 ‘신뢰’이다. 절대 벗어나지 않는 일관된 규범을 지킬수록, 사람들은 그 사람을 더욱 신뢰하고 그것을 바탕으로 강력한 설득을 할 수 있다고 했다.
이것은 우리 아버지의 평소 행동에서 난 찾을 수 있었다. 아버지께서는 항상 말씀하셨다. “남자라면 자신의 말에 책임을 져야한다.” 그래서 그런지 난 어렸슬때 부모님에게 별로 졸라 본적이 없는 거 같다. 왜냐하면 아버지가 “그건 이런 이유 때문에 안된다” 하시면 아버진 절대 번복 하신 적이 없기 때문이다.
믿음 또한 그렇다. “모든 설득의 출발점은 믿음이다.” 사람에게 있어서 아니 기업에게도 신뢰(Faith)는 가장 중요한 요소이다. 아무리 그 사람이 능력이 있고, 의지가 있다고 하더라도 상대방이 그 사람을 믿지 않는다면 그 사람이 실력을 발휘할 기회조차 얻을 수 없기 때문이다. 우리 집 서재에는 책이 굉장히 많다. 그 책들에게는 하나의 공통점이 있다. 그 많은 책들의 속표지 첫 장에는 반드시 쓰여져 있는 글이 있다.

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