독서감상문 설득의 심리학을 읽고
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설득의 심리학을 읽고
1. 서론
난 가끔 경솔한 판단에 의해 딱히 필요 없는 물건을 사놓고 후회를 하곤 한다. 판매원이 그럴싸한 말로 유혹하면 별다른 생각 없이 상품을 구매하고, 언제나 후회하게 된다. 가끔은 그런 나 자신을 힐책하기도 하지만 한편으로는 나를 설득시킨 그 판매원이 신기하기도 하다. 만약 우리에게 불필요한 승낙을 이끌어냈던 바로 그 설득의 원리를 우리가 직접 터득한다면 남들에게 더 이상 불필요한 설득을 당하지 않음은 물론 반대로 우리게 남들을 설득할 때도 더 수월한 결과를 기대할 수 있을 것이다. 더욱이 소비자를 대상으로 한 마케팅에선 좀 더 효율적인 전략을 만들 수 있을 것이다.
설득의 심리학의 저자 로버트 치알디니는 심리학에 기반 한 실험결과를 토대로 하여 인간관계에서 나타나는 여섯 가지법칙을 제시해 특정한 상황에서 거의 동일하게 반응하는 인간 심리를 명쾌하게 정리하고 있다. 그가 제시한 여섯가지의 법칙을 간단히 살펴보면 주고받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙, 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙, 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙, 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙, 맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙, 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙 등이 그것이다. 이 글에서는 여섯 가지 법칙의 간단한 개념과 이러한 것들을 마케팅에 접목하면 어떠한 결과를 나타낼 수 있는지 살펴보고자 한다.
2. 본론
1.상호성의법칙
사람들은 어떠한 형태로든 다른 사람에게 호의를 받으면 또 다른 호의로 그 사람에게 되갚아줘야 한다는 생각을 하게 되는데 이것이 바로 상호성의 법칙이다. 이러한 상호성의 법칙은 보통 무의식적으로 이루어지기 마련인데 이는 우리 사회의 밑바닥에 보편적으로 자리 잡고 있는 Give & Take 정신으로 인해 조건화된 경우이다. 이러한 법칙은 양보에 있어서도 이 그대로 적용된다. 누군가가 하나를 양보한다면 양보 받은 사람은 하나를 양보해야 한다고 생각을 한다. 사람들이 양보를 하게 되는 이유는 크게 두 가지로 볼 수 있는데 하나는 상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라서 심리적 부담을 느끼게 되며 이런 느낌을 없애기 위해 양보하게 된다는 것이다. 그리고 두 번째는 마치 우리가 선물, 호의, 그리고 도움 등을 주고받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느끼게 된다는 것이다.
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
호의와 술책을 분간 하여야 한다. 무턱대고 남의 호의나 양보를 거절하는 것은 현명한 행동이 아니다. 일단 우리는 남의 호의를 받아들여야 한다. 그것이 순수한 마음인지 의도적인지 모르기 때문이다. 일단 받아들이고 후에 그것이 호의가 아님을 알게 되면 우리는 상호성의 법칙에 따른 의무감에서 벗어날 수 있는것이다.
전략....시식코너
빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼…- 랄프 왈도 에머슨
2. 일관성의 법칙
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