서평 설득의 심리학
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설득의 심리학
슈퍼에서 장을 보다가 판매원이 소리치는 이 한 마디에 발길을 돌린 적이 있는가? ‘딱 하나 남았어요, 딱 하나!’ 이 책을 읽으면 ‘아 이런 방식을 적용해서 사람들이 광고를 하고 사람들의 마음을 움직이는구나.’ 라고 생각하게 된다. 평소에 설득이란 화술이 좋은 사람들만이 가지는 능력이라고 생각해 왔는데 책을 읽은 후에는 설득이란 사람들의 심리를 이용해서 자기가 원하는 바로 상대방을 유도하는 것이라고 다시 생각하게 되었다.
흥미를 일으키는 많은 설득의 법칙이 있는데 우리가 일상생활에서 무의식적으로 쓰는 법칙들이 등장해서 읽다 보면 ‘어? 이게 상대방에게 이런 효과를 가져 오는 구나.’하고 느끼게 된다. 이 책을 읽는 사람들 대다수가 자신들도 모르게 상대방을 설득할 때 쓰는 법칙들을 발견하게 되고 자신이 속아 넘어간 법칙을 발견하게 될 것이다.
심리학자인 로버트 치알디니는 설득에도 법칙이 존재한다고 말한다.
첫 번째, 상호성의 법칙이다. 상대방에게 작든 크든 호의를 베푼 후에 어떤 요청을 하면 원치 않았던 호의였다 해도 호의를 받지 않은 사람 보다 요청을 수락할 가능성이 크다. 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략이 있는데 두 개를 먼저 부른 후에 나중에 양보 하듯이 하나를 부르면 상대방은 그 사람이 양보를 했으니 자기도 양보를 해야 한다는 압박감을 받으면서 요청을 수락하게 된다.
두 번째, 일관성의 법칙이다. 레이놀즈 경이 ‘ 사람들은 생각하는 번거로움을 피하기 위해서는 무슨 짓이라도 다 할 것이다’라고 말한 것과 같이 우리는 지금까지 해온 것과 일관되게 행동한다. 그것은 깊이 생각하는 번거로움을 없애주는 지름길과도 같다. 일관성의 근거를 만드는 미끼기법이 있는데 우선 작은 미끼를 던진 후에 승낙을 받으면 미끼를 제거해도 사람들은 우선 이루어진 약속에 대해 다시 물리는 것을 주저하여 결국 계약이 이루어지는 경우가 많다.
세 번째, 사회적 증거의 법칙이다. 어떠한 상황이 닥쳤을 때 사람들은 자신의 판단이 불확실하다고 생각되는 경우 주변의 사람들의 반응으로 자신의 행동을 결정한다. 예로 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유는 다른 사람들이 웃는 행동으로 인하여 우리가 그것이 재미있다고 생각하게 설득하기 위함이다.
네 번째, 호감의 법칙이다. 우리들은 친구의 부탁을 거절하기가 어렵다. 또한 만약 가게에 들어갔을 때 신체적으로 매력적인 판매원이 물건을 판다면 우리는 그 물건을 좀 더 긍정적으로 볼 것이다. 다른 예로 만찬기법이 있다. 우리는 식사 시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호하는 경향이 있다. 음식은 좋은 기분이라는 심리적인 반응을 유발시키기 때문에 좋은 음식과 연결시키면 어떠한 대상도 그에 대한 좋은 감정, 그리고 긍정적인 태도를 유발시킬 수 있다는 것을 실험을 통해 증명했다.
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