가격결정의 기술

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2015.03.29 / 2015.03.29
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본문내용: 가격결정의 기술
이 책은 기업의 감각적 분석, 원가 산정, 경쟁자 따라 하기 등의 단순한 가격 결정 방식에서 벗어나 숨겨진 이익을 찾는 가격 전략을 통해 최적의 가격을 찾는데 실질적인 해결 방향을 제시하고 있다.
신제품이나 새로운 전략의 이익을 늘리는 데는 많은 모험과 비용이 따르고 시간도 오래 걸린다. 하지만 기존의 상품이나 서비스에서 숨겨진 이익을 찾음으로써 성장을 구가하는 창의적인 방법도 있다. 또한 엄청난 노력과 비용을 쏟아 부은 결과, 시장에 나온 상품에 현명한 가격을 적용한다면 더 많은 이익을 얻을 수 있을 것이다. 숨겨진 이익을 찾는데 구체적인 해결 방법을 찾는 게 이 책의 핵심이라고 볼 수 있다.
사람은 각기 제 나름의 가치를 갖고 상품의 가치를 매긴다. 즉 고객마다 평가하는 기준이 다르므로 지불하고자하는 가격도 각기 달라진다는 것이다. 이처럼 주관적인 본질을 이해하는 것이 가격 결정의 핵심이다. 다중가격 전략을 활용한 가격차별화 정책, 가치에 기반한 가격 정책으로 기업은 최대의 이윤을 얻게 되고 제대로 잘 짜여 진 가격결정 전략은 소비자들에게 큰 효용을 줄 뿐만 아니라 사회에도 이익이 된다.
효과적으로 가격을 책정하기 위해선 우선 기업의 라이프스타일부터 개선되어야 한다.
1. 이익을 중시하는 기업문화란 이익과 성장을 위한 가격 책정에 대한 사고방식을 공유하고 그러한 비즈니스 환경을 창출하는 것을 의미한다. 회사의 각기 다른 부서의 활동은 모든 가격의 영향을 미친다. 그러므로 올바른 동기와 정보를 모든 사원들이 공유하는 것이 가장 중요하다. 정보를 공유함으로써 직원들은 더 수익성 있는 방식으로 일할 수 있으며 기업의 투명성은 회사로부터 신뢰감을 얻게 되고 직원의 사기 또한 증대 된다.
2. 고객을 상대하고 물건을 파는 최전방의 직원들은 자사의 이익에 지대한 영향을 미친다.
판매자를 위한 현명한 할인 가이드를 제시하여야 한다. 호의로 할인을 제공하기 보단 수익성 있는 올바른 고객을 타깃으로 추가적인 이익을 거둬들어야 하며 수익성이 좋은 제품으로 업그레이드 구매를 유도할 때 할인을 사용하던지, 고객과 협상에 능숙한 세일즈맨에 한해서 적정가를 찾는데 자기 재량 하에 할인을 해주는 방식으로 구매를 유도할 수 있어야 한다. 또한 정가를 고스란히 지불하려는 사람에게 할인을 적용하는 실수를 범하지 말아야 한다. 이는 비록 삭막하게 들릴지 모르지만 기업은 이윤을 극대화 할 권리가 있는 있고 고객들은 어떤 가격에 대해서든 언제나 거부권을 행사할 수 있다.
3.수익성 없는 할인이나 판촉행사를 개선하여야 한다. 앞에서 말했듯이 수익성 있는 올바른 고객에게 이용한다든지 각 세일즈맨에게 부여된 마케팅 비용을 마진이 크게 남는 수익성 있는 제품에 적용하도록 하고 그들의 성과를 측정할 때 판매대비 총수익을 얼마나 올렸느냐에 기초하여 보상금을 지급하도록 해야 한다. 이는 직원들에게 부과한 판매활동이 오히려 최저가로 낮추어 손해를 보는 경우를 막기 위한 것이다.
4. 기업의 모든 부서가 가격에 영향을 미치므로 여러 부서의 활동을 조화시켜 일치된 가격 전략을 수행하여야 한다.

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