[경영] 삼국지의 명장면들로 풀어보는 협상 사례

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2008.07.05 / 2019.12.24
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하고 싶은 말: 과거는 미래를 볼 수 있는 거울과 같은 역할을 할 수 있습니다. 삼국지에서 크게 대세에 영향을 미쳤던 몇 장면의 협상들에 대해 분석하여 보고, 또 협상 가들이 지녔던 자질을 살펴보고, 한국인의 협상능력을 비추어 봄으로써 삶을 살아가면서 마주치게 될 여러 협상들에 대하여 생각해보고, 강의시간에 배운 협상 이론을 통한 협상 분석 능력을 적용해 보았습니다.

목차: ◈ 세치 혀로 성사시킨 “적벽대전”
1. 협상 발생 경로
2. 공명과 온건파들의 협상 목표 비교
3. 협상에서의 변수요인들
4. SWOT 분석을 통해 알아본 공명의 협상
● Strengths(강점)
● Weaknesses(약점)
● Opportunities(기회)
● Threats(위협)
5. 공명의 협상 과정과 협상의 성사
6. 결 과

◈ "정에 어려 잃어버린 노숙의 양양의 9개군”
1. 협상 발생 경로
2. 협 상 목 표
3. 협상에서의 변수
4. 노숙의 협상으로 살펴보는 한국인의 협상 문제점
5. 결 론

◈“목숨을 걸고 성사시킨 촉,오 동맹”
1. 협상 발생 경로
2. 고사를 통해 알아보는 등지의 협상가적 자질
(1) 오로 간 등지
(2) 협상가가 필요로 하는 것
3. 결 론

◈ 종 합

본문내용: “삼국지”의 명장면들로 풀어보는 협상 사례

◎ 삼국지의 명 협상 3가지
1. 세치 혀로 성사시킨 “적벽대전”
2. 인간적인 정에 사로잡혀 잃어버린 노숙의 “양양 9군”
3. 목숨을 미끼로 성사시킨 노숙의 촉,오 동맹

▲ 세치 혀로 성사시킨 “적벽대전”

1. 협상 발생 경로

때는 208년 삼국지에 바야흐르 진정한 삼국시대를 열게 될 바로 전, 이에 기반을 마련해줄 하나의 관문이 있었으니, 이 커다란 관문을 사람들은 “적벽대전”이라 부른다. 이미 중국의 화북 지방에서 커다란 기반을 공고히 한 조조는 강남 지방으로 눈을 돌리게 되고, 이 강남 지방에서는 손권이라는 지방 토속 세력이 자리를 잡고 있었다. 유비는 제갈량의 “천하삼분론”에 의해 중국의 동남 지방을 얻기 위해서는 조조와 손권이 싸워 두 거대한 세력이 힘이 약해지는 동안 기반을 마련할 기회가 필요했던 것이다. 하지만 손권의 내부 진영에서는 싸움을 포기하고 항복을 할 것인가? 즉 조 <공명이 생각한 천하 삼분론> 조의 밑에서 안위를 얻자는 온건파와 자신의 주권을 지키자는 강건파가 맞서고 있었다. 이 때 공명은 두 나라 사이에 전쟁을 일으키기 위하여 손권에게 사신으로 건너간 다음 온건파들을 전쟁에 참여시키기 위한 협상을 벌리게 되는 것이다.

2. 공명과 온건파들의 협상 목표 비교

(1) 공명
그때까지 조그마한 기반도 가지지 못했던 유비에게 있어서 가장 중요한 것은 자신의 기반을 마련하는 것이었다. 이 기반을 마련하기 위해서는 어떻게 하든지 간에 두 세력이 커다란 전쟁을 벌려 힘을 소진시키게 할 필요가 있었다. 만약 이 기회를 놓치게 된다면 이미 대세는 조조로부터 빼앗을 수 없는 상황이었다. 공명은 이 협상에서 BATNA 즉 최고 대안이나 선택적 대안을 선택할 여지가 없었다. 오로지 전쟁을 하게 만들어야 하는 하나의 목표 밖에 가지지 못하는 불리한 상황이었다.

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