[심리학의이해] 화법의 심리학
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- 2010.07.28 / 2019.12.24
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- 목차
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■목차
- 서론
- 본론
①상대의 욕구에 맞추어라
②상대의 정보가 생명이다
③상대와 같은 입장이 되어라
④개입시켜 과정을 쌓아라
⑤나의 신뢰를 높여라
⑥대조효과로 스스로 판단하게 하라
- 결론
- 본문내용
-
1.서론
상대를 대화를 통해서 긍정을 이끌어내고 설득을 잘 할 수 있는 방법에 대하여 조사를 하였다. 기본적으로 6가지 덕목이 있다. 상대의 욕구를 자신의 이해에 맞추고 상대방에 대한 정보를 파악하여 친근한 느낌이 들도록 하고 상대의 입장이 어떨지 입장을 바꾸어 생각을 하며 단계적, 반복적으로 노출을 하며 공신력 있는 매체를 이용하거나 자신의 신뢰를 높여서 상대를 대화에 긍정적이게 끌어들이며 양립하고 있거나 결정을 내려야 할 것에 대한 대조를 통해 상대가 결정을 스스로 내리게 하는 것이 그것이다. 본론으로 들어가 세부적인 사항들을 살펴보자.
2.본론
①상대의 욕구에 맞추어라
-상대의 관심을 끌어라
설득을 하려면 먼저 관심을 끌어야 한다. 상대가 일단 얘기를 들으려 하는 마음이 있어야 무슨 말도 꺼내고 설득도 할 수 있는 것이다. 이를 위해서는 먼저 상대가 가지고 있는 최대 관심사를 끄집어내어 나의 이야기에 관심을 가지도록 해야 한다. 주의를 끌려면 상대의 욕구를 내세우거나 '예상치 못한' 이야기를 꺼낼 필요가 있다. 새로운 큰 사건이 나면 신문이 날개 돋치듯 팔려나가는 것과 같은 이치이다.
-상대가 끌려오게 하라
설득에서는 이쪽의 입장으로 다가간다면 상대는 오히려 한발 뒤로 물러서게 된다. 그쪽의 관심사나 욕구를 채울 수 있는 방안을 제시하면 그쪽에서 스스로 달려 들게 되는 것이다. 심리학 용어에서 '좌절 효과' 라는 것이 있다. 어떤 보상을 기대 했다가 보상이 이루어지지 않으면 사람들은 좌절한다. 그러면 좌절은 오히려 다른 행동을 유발하는 하나의 강력한 동기가 되어 사람들의 행동을 더 활성화 시킨다. 이를 테면 어떤 병원에 담당의가 없다고 하여 환자가 받아 들여지지 않으면 보호자들은 그 병원에 갔을 때보다 더 빨리 다른 병원을 찾으려 움직이게 된다. 이처럼 좌절이 다른 행동의 강력한 동기로 작용하는 현상이 좌절효과이다. 보상이 줄어들수록 좌절 효과는 그만큼 커지고 그 다음 행동도 더 강하게 일어난다. 설득의 심리학에서도 나오듯이 나의 자유가 제한될수록 더욱 더 그것을 갖고자 하는 욕구가 커진다는 이치이다. 이는 마케팅에서 적용되어 명동에 나가보면 썬탠을 한듯한 안이 보이지 않는 검은 유리의, 큰음악이 쾅쾅울려나오는 상점이 그 안에 무엇이 있는지 궁금하게 만들어 안으로 들어오게 궁금증을 유발하는 것과 같은 이치이다.
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