[사회심리학] 사회영향 - 동조, 순종, 복종
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복종의 원인
* 권력보상 권력(reward power) :
정적 or 부적 강화물의 분배를 중개할 수 있는 능력
강제 권력(coercive power) : 요청이나 요구에 따르지 않는 사람들을 처벌할 수 있는 능력합법 권력(legitimate power) : 순종을 요청하고 요구할 수 있는 권력자의 합법적인 권한에서 나온 능력참조 권력(referent power) : 사람들이 권력자를 존경하고, 매력을 느끼고 동일시 하는 것으로부터 나오는힘전문성 권력(expert power) : 사람들이 권력자가 우수한 기술과 능력을 소유했다고 믿을 때 존재하는 힘
3. 순종순종이란 무엇인가?
- 타인의 요청에 응하는 행위
순종을 얻어내기 위한 기법
- 단계적 요청 : 작은 요구에서 큰 요구로의 이동
- 역단계적 요청 : 큰 요구를 거절하게 한 후 작은 요구를
들어주게 함
- 낮은 공 기법 : 매력적이지만 불완전한 정보로 동의를 얻은 후
완전한 정보 제공, 속임수
- 그것이 전부가 아닙니다 기법 : 주로 상품 판매에 사용,
1+1제품이나 덤으로 주는 행위
- 관심 끌기 기법 : 상대방의 거부감을 해소하고 주의를 사로잡아 요청하는 기법
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