[A+레포트]제약영업의 고수는 무엇이 다른가를 읽고 독후감 서평 독서 독서록 영업 영업사원 제약영업 장사 판매 판매기술 영업기술 대화법 대화기술
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안녕하세요.
이 글은 제약영업의 고수는 무엇이 다른가(Scott Moldenhauer, 역자 고기현 조윤커뮤니케이션)을 읽고 쓴 서평과 독후감입니다. 앞부분에는 서평이 있으며 뒷부분엔은 독후감과 느낀점을 적었습니다. 이 글은 책에서 나오는 영업기술과 판매기술을 적어두었으며 일부 저의 생각을 적어두었습니다. 이 글을 읽으시면 다양한 판매기술, 고객에게 접근기술, 영업에 대한 말하기 등등을 알 수 있습니다.
감사합니다.
- 목차
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작가 소개
작품 소개
추천과 추천이유
읽은 이유
전체내용 요약
느낀 점
- 본문내용
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전체내용 요약
전체적으로 3개의 부로 나누어진다. 1부는 ‘특출해져라’이다. 2부는 ‘학교에서 가르쳐주지 않는 영업의 비밀’이다. 3부는 ‘접근자체가 어려울 때’이다. 4부는 ‘영업의 기초요소’이다.
1부는 제약영업의 영업경쟁에서 살아남는 방법을 알려준다. 영업사원이 경쟁해야 하는 요소들은 경쟁업체의 제약영업사원이 아니라 의사의 주의를 빼앗아가는 병원의 다양한 업무에 있다고 말한다. 의사는 매일 수많은 환자를 봐야 하고, 매일 폭주하는 전화, 메일, 문서작업이 있으며, 하루 수십 명의 제약영업사원이 의사에게 찾아오며, 국가에서 내려오는 가이드라인까지 참고해야 한다. 의사 혼자서 수많은 일을 처리해야 하므로, 제약영업사원이 어떤 메시지를 주더라도 기억하기 어렵다. 이때 제약영업사원이 어떻게 행동해야 하는지, 어떻게 의사에게 메시지를 전달해야 하는지를 알려준다.
2부는 제약영업에서 매출을 올리는 방법을 알려준다. 앞서 제약영업사원이 메시지를 의사에게 전달을 하더라도 의사들은 너무 바쁘고 정신이 없어서 잊어버리기 일쑤이다. 의사가 메시지를 잊어버리면 아무리 제약영업사원이 약을 많이 팔아도 처방이 이루어지지 않아 반품되기 일쑤이다. 이럴 때 제약영업사원이 어떻게 의사에게 행동을 해야 하는지를 알려준다. 또한 의사를 최대한 많이 만나기 위해서 제약영업사원이 어떻게 행동해야 하는지도 알려준다. 시간은 한정되어 있으나 영업담당지역은 매우 넓고 병원의 수도 많다. 이럴 때 최대한 많은 의사를 만나서 이야기를 해야 하지만, 의사들은 바쁘고 만나기도 어렵다. 제약영업사원은 코스를 최대한 잘 짜서 움직여야 하는데, 이 때 사용할 수 있는 스킬들을 알려준다.
3부는 의사에게 접근하는 방법이다. 종합병원 의사들은 매우 많은 업무를 소화해야 하기 때문에 제약영업사원을 만나기가 어려우며, 매우 성가신 존재로 인식한다. 또한 의사들은 신뢰가 가지 않는 영업사원을 만나는 것보다 기존에 많이 봐온 제약영업사원을 믿는 것이 더 효율적이기 때문에 영업사원을 만나는 것을 매우 싫어한다. 이때 제약영업사원은 자신의 고정고객을 늘리고 매출을 향상시키기 위해 반드시 의사를 만나봐야 한다. 더 많은 의사를 만나서 새로운 시장을 개척해야 매출이 늘기 때문이다. 책에서 추천하는 방법은 간호사나 병원접수창구직원과 친해져 그들에게 좋은 이미지를 남기는 것과 자주 방문하는 것이다. 병원 직원에 대한 좋은 이미지는 의사들의 호감 도를 높여 의사를 만날 수 있는 확률을 높여준다. 자주 방문하는 것은 얼굴을 익숙하게 만들어 병원의 의사를 만나는데 도움이 된다고 한다.
4부는 제약영업사원이 가져야할 기초적인 준비 자세이다. 제약영업은 그 특성상 자유롭고 누군가가 자신을 감시하지 않는다. 따라서 한번 나태해지기 시작하면 누군가가 말리지도 않고 계속해서 나태해지기 일쑤이다. 나태해지더라도 그동안 쌓아놓은 인맥과 판매기술로 인해 한동안 매출이 떨어지지 않다가 어느 순간에 한 번에 매출이 떨어지게 된다. 그때가 되면 다시 회복하기 어려워진다. 그런 상황을 대비하여 항상 영업사원은 처음 마음을 계속해서 유지해야 한다.
- 참고문헌
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제약영업의 고수는 무엇이 다른가 세계 최고의 MR들이 밝히는 비밀
스콧 몰덴아우어 지음 | 고기현 옮김 | 조윤커뮤니케이션 | 2016년 03월 20일 출간
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