[유통관리] Lotus Development Corporation

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본문내용
Ⅰ. Problem Statement
현재 Microsoftware 업계 1위를 차지하고 있는 Lotus는 distributors를 통해 개인 소매업자와 거래를 하고, 하드웨어 제조업체와 교육기관과 같은 대규모거래기관과는 직접판매를 하고 있으며, 47%에 달하는 소비자들과는 distributors를 거쳐서 거래가 이루어지고 있다. 예전에 Lotus는 5개의 distributors를 두고 있었지만, 그들의 가격경쟁이 치열해져 높은 이익을 달성하는 것이 어려워졌다. 이에 Lotus는 주요 3개의 distributors만을 상대로 거래를 좁혔고, 또한, 유통매체를 거치지 않고 기업소비자들과의 직접 거래를 시도하려 한다. 여기서 중간업체와의 마찰이 일고 있으며, Lotus는 그들의 distributors &dealers를 무시하고 그들 자신의 salesforce를 두고 대규모기업 소비자들과 거래를 하느냐라는 유통채널 선택의 문제에 직면해있다.
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