종합상사에 대해서

카테고리 : 레포트 > 경제경영계열

등록일 : 2005.02.03

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본문내용

Problem Statement
1940년대 중반 설립되어 캐나다에 본사를 두고 비휘발성, 화학물질의 저항력이 있는 Pyrolite를 생산하는 MacDowell은 1969년 필리핀 회사, San Fabian Supply Company을 exclusive distributor로 MP를 경영해오고 있었다. San Fabian Supply Company는 1958년 설립된 건축자재를 공급해주는 회사로서, 고품질 자재를 취급하는 것으로 잘 알려져 있었다. San Fabian은 MacDowell과의 exclusive contract 후 급속한 성장을 해왔으나, 최근 MacDowell이 San Fabian과의 계약을 파기하거나 nonexclusive dealer로 남길 원하고 독자적인 Sales Force를 구축하려 한다. 앞으로 San Fabian이 MacDowell의 계약파기에 대한 대응책으로 어떤 방식을 취하느냐가 중요한 이슈가 되고 있다.

List of Alternatives
1) MacDowell의 제안을 받아들이되 그들이 생산하는 제품과 비슷한 품질의 제품 생산 능력이 있는 외국회사가 필리핀에 Joint Venture형식으로 진출하도록 협상활동을 한다. 국내에는 동급의 제품을 생산하는 회사가 없고 수입에는 20%의 관세가 붙기 때문이다.
2) 현재 San Fabian이 설치가 까다로운 MacDowell제품 설치에 무상으로 서비스를 제공하고 있기 때문에 MacDowell이 제시한 조건을 받아들이되 유상 서비스의 독점권을 받아낸다. 서비스를 제공하면서 San Fabian의 판매 진작에도 도움을 줄 것으로 예상(다른 딜러들은 무상서비스를 제공할 규모가 되지 않음)
장기적으로 살펴볼 때 건축자재 시장이 대규모화가 될 것으로 예상되므로 직접판매의 비중이 커질 것으로 예상된다. 그러므로 San Fabian이 사업형태를 global agency형태로 바꾸는 것도 필요하다. 예를 들어 필리핀이 강세를 보이는 목재를 외국에 수출하는데 agent 역할을 하는 방안 등이 있다.