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[유통관리] 롯데마트 회원제 창고형 할인 매장 빅마켓(vic-market) 마케팅 분석 및 전략

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목차
01 주제 소개
02 기업 개요
03 산업 분석
04 시장(소비자) 분석
05 시장 세분화
06 마케팅 전략
07 마케팅 전략 평가
08 마케팅 전략 제언
본문내용
1. 당면한 Object
코스트코가 최초로 한국에 멤버십 창고형 매장으로 입점하여 7년동안 1위의 자리를 유지하였다. 이에 이마트 트레이더스와 빅마켓이 후발주자로 추격하지만, Copycat으로써는 오랜 기간동안 만들어져온 코스트코의 글로벌한 소싱능력과 탄탄한 회원, 운영방식등을 모방하기에는 무리가 있으며, 단순 모방으로 그 자리를 확립할 수 없다.

2. 경쟁사의 전략과 평가
현재 경쟁사는 시장에 먼저 진입한 코스트코와 이트레이더스로 나눌 수 있는데 우선 코스트코는 서울 외곽 및 근교에 위치하고 있으며 고품질의 제품을 저렴한 가격에 구매하기를 원하는 개인 사업자나 개인을 대상으로 하고 있다. 또한 소득수준이 높은 스마트 쇼퍼를 타겟으로 하고 있다. 현재 Less for much less에서 가장 이상적인 more for less 의 위치로 발돋움하려고 하고 있다. 고품질의 PB를 통하여서 고객충성도를 높이고 있으며, 한정된 SKU를 통해 고객에게 선택과 집중의 가치를 전달한다. 또한 글로벌 소싱능력을 통하여서 다양한 해외브랜드를 구비하고 있다. 그러나 한국정서에 맞지 않는 제품들도 구비하고 있고 코스트코에서만 판매하는 제품이기 때문에 상품의 비교가 힘들다는 단점도 존재한다. 또한 매장 내 선별적 프로모션이 단점이다. 이트레이더스는 비회원제를 지향하는 창고형 할인매장으로써 대가족 및 이웃단위의 쇼핑을 하는 소비자를 타겟으로 하고 있다. 대량으로 판매를 하지만 중-소 용량을 병행판매를 하고 있다. 그리고 국내 최대규모의 쿨링시스템을 통한 신선식품을 통해 타 사 보다 비교우위를 꾀하고 있다. 시즌상품을 보다 일찍 선보이는 것도 전략의 특징이다. 거품을 없앤 합리적인 가격을 제시하고 있으며, 이마트 점포를 리모델링하여서 기존 입지의 우월함을 그대로 가져갈 수 있었다. 그러나 판매방법과 세그먼트의 불일치로 인한 괴리감이 존재하며 기존 이마트를 이용한 고객이 핵가족임을 고려하지 않았다. 회원제를 포기함으로써 회원제의 본전심리와 부가 수익을 통한 가격경쟁력을 얻지 못하였다. 소량 판매를 원하는 고객의 니즈를 반영하지 않았다. 제품 구색이 단조롭다는 단점이 있다.

3. 당사의 전략 및 평가
당사는 대한민국 최초의 MWC이지만, 코스트코의 뒤를 따라 시장에 진입한 업체이다. 기존의 전략은 코스트코를 벤치마킹한 시스템으로 초기 운영전략을 펼쳤으며, Less for much less 가치의 전달을 한다. 기존의 롯데의 엄선된 SKU를 가짐으로써 운영비를 절감하고 대량판매를 통해 객단가를 제고하며, 코스트코와는 차별적으로 편리한 부대시설을 제공한다. 가격적인 측면에서는 코스트코에 경쟁우위를 점하기 위해 NB의 가격을 대폭 낮추는 정책을 펼쳤고, 3000여가지의 SKU의 구색을 갖추고 있으며, 한국정서에 맞는 Domestic brand로 제품구색을 갖추고 있다.입지의 측면에서는 대도시 근교의 롯대마트를 개조하여 매장을 마련하였고, 시장진입 초창기 프로모션으로 가입고객에게 가입비를 되돌려주는 측면에서 상품권을 배부하는 정책을펼쳤고, 계열사를 이용하여 포인트 정책을 정립하였다. 추가적으로 업계1위 코스트코를 벤치마킹 한 것 자체가 프로모션이라 할 수 있다. 기존의 전략은 지나치게 코스트코를 모방하며, 가격절감을 통해 손해를 보이는 전략을 펼쳤으며,코스트코는 오랜기간동안 적립된 전략을 통해 시장에서의 입지를 갖추어 왔으나, 빅마켓의 경우 짧은 기간동안 코스트코를 모방함에 따라 차별적인 가치를 내세울 수 없었다.

4. 당사에 전략제언
Costco를 단순히 Copy한 copycat의 위치에서 벗어나기 위하여 2단계 세분화를 통해서 세분시장의 수를 좀더 구체적 정하고, 정말 자사에 영향을 끼치는 매력잇는 소비자를 선택한다. 기존 코스트코가 갖고 있는 국내 정서에 맞지 않은 제품 구색에 대해 해결하고, 코스트코에 밀리는 글로벌 소싱 능력을 해결하기 위해 해외업체와의 협업을 통해서 해외 제품 구색을 강화한다. 또한 이에 머무르지 않고 롯데 계열사와 긴밀한 업무 협조로 소비자들이 가격 비교가 손쉬운 국내 제품의 가격 및 품질을 강화한다. 마지막으로 최근 이슈가 되고 있 빅 데이터를 활용하여 가상의 장바구니를 통하여 소비자가 원하는 제품 구색 확보를 통하여 비용감소를 이루어내고, 회원등급의 차등과 기존 롯데가 갖고 있는 롯데 배송시스템을 빅마켓에 적용하여 타 업체와의 차별점을 소구한다.

5.시사점 및 한계점
비즈니스의 핵심 요소에 대한 이해나, 깊이있는 고려 없이 단순한 카피캣 전략을 실행한 전형적인 사례라고 본다. 빅마켓은 세그먼트, 타게팅, 포지셔닝 전략에 대한 분석을 하면서, 세그먼트와 타게팅이 분명하지 않아, 소비자들의 마음속에 제대로 자리잡지 못하였다. 이는 효과적인 마케팅 구사 전략에 방해가 된다. 대표적으로, 시장 선도기업인 코스트코의 세계적인 소싱 능력의 부재가 제품의 가격, 품질, 유통비용에서의 우위를 점하지 못한 이유로, 현재의 공격적인 프로모션으로도 안정적인 성장세를 기대할 수 없다.

조사동기
- 2010년 까지 국내 유일의 회원제 창고형 매장은 코스트코가 유일했음.
- 2010년 10월 E마켓의 E-Traders가 회원제를 없앤 형태로 창고형 업태
경쟁에 참여.
- 롯데마트가 2012년 토종 회원제 창고형 매장 `빅마켓`으로 MWC 시장의
경쟁이 더욱 심화됨.
- ‘카피캣’ 전략으로 사업을 시작한 빅마켓의 성공 여부가 주된 관심.
참고문헌
빅마켓, 이트레이더스, 코스트코의 경쟁구도
 http://economy.hankooki.com/lpage/industry/201209/e20120926170439120180.htm
 Segmentation & Targeting
 http://blog.naver.com/scsendoh?Redirect=Log&logNo=140016476418 -
전통적인 segmentation 방법은 4p 에 의한 Market Segment ( STP ) 
http://blog.naver.com/hskim1021?Redirect=Log&logNo=110007785904
‘빅마켓’으로 회원제할인점 도전한 노병용 롯데마트 사장…코스트코 독주 시대…
http://mbnmoney.mbn.co.kr/news/view?news_no=MM1000616026
소비트랜드에 대한 자료
http://cafe.daum.net/kopinyeoron
이마트 트레이더스와 코스트코 비교
http://blog.daum.net/_blog/BlogTypeView.do?blogid=0YpI7&articleno=52&_bloghome_menu=
recenttext#ajax_history_home
코스트코와 빅마켓의 비교 후기
http://blog.naver.com/dongsuyeom?Redirect=Log&logNo=100161224772
삼성 경제 연구소
엘지 경제 연구소
롯데 유통전략 연구소
신세계 유통개발 연구소
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