7장 소비자 판매촉진
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- 목차
-
1.소비자 판매촉진의 개념적 이해
2.판매촉진과 소비자 행동이론
3.판매촉진과 소비자 행동이론
4.소비자 판매촉진의 종류
5.소비자 판매촉진의 계획수립 및 실천
6.판매촉진의 전략적 활용
7.판매촉진의 문제점
- 본문내용
-
1. 소비자 판매촉진의 개념적 이해
소비자 판매 촉진
기업 간의 치열해진 경쟁으로 인해 판매 촉진은 활발하게 이루어졌고, 이는 소비자들의 구매환경에서 중요한 부분을 차지하게 되었습니다.
판매촉진의 중요성 증대
매스마케팅 → 표적마케팅 시대도래
판매촉진에 투자하는 비용은 지속적으로 증가
소비자입장에서 판매 촉진이 중요하게 된 이유.
- 사업상에 있어 판매 촉진이 중요하게 된 이유.
소비자 입장에서 중요한 이유
소비자가 살 수 있다고 생각했던 것 보다 더 많이 구매 할 수 있는 기회 제공
무료견본을 통해 소비자가 구매에 따른 (위험)risk를 감소시켜준다.
소비자에게 또 다른 구매를 할 수 있는 동기를 부여한다.
소비자의 구매환경에 깊숙이 침투하여 소비자는 일정기간 후에
판매촉진이 실시 될 것을 기다리고 있다.
사업상에서의 중요한 이유
기술표준화, 시장경쟁 치열로 인해 유사제품이 많아짐.
컴퓨터 기술의 발달로 판매촉진의 효과를 정확하게 측정할 수 있게 됨.
대중매체의 비효율성이 증가.
유통업자의 영향력이 증가.
고객의 구매를 자극하고 유통의 효율성을
향상시키기 위한 제반 마케팅활동
미국마케팅학회(AMA)
소비자나 유통이 특정제품을 더 빨리, 혹은 더 많이 구매하도록
자극 할 수 있는 단기적 수단의 집합
Kotler
소비자의 행동에 직접적인 영향을 미치려는 목적으로
행해지는 마케팅 이벤트
Blattberg and Neslin
판매촉진은 행동 중심적이다.
판매촉진은 마케팅 이벤트이다.
판매촉진은 행동에 직접적인 영향을
미치도록 설계되어진다.
조작적 조건화
스키너의 조작적 조건화 실험
버튼을 눌러 (반응) 음식이 계속 나오면 (강화), 버튼을 계속 누르게 되고, 음식 제공이 더 이상 되지 않다면 버튼을 누르는 행위도 멈춤.
기업들의 소비자의 구매 행동에 대한 보상 방법
1차 강화 : 본원적 효용이 제공되는 강화물.
2차 강화 : 변환을 통해 가치가 발생되는 강화물.
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