설득의 힘(Chapter 6~12)

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2013.03.12 / 2019.12.24
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목차: Ⅰ. 서론
Ⅱ. 본론
1. 언어포장의 법칙
2. 대조의 법칙
3. 기대의 법칙
4. 개입의 법칙
5. 존중의 법칙
6. 연상의 법칙
7. 균형의 법칙
Ⅲ. 결론

본문내용: Ⅰ. 서론
인간은 사회적 동물이다. 태어나서 죽을 때까지 살아가는 데 필요한 모든 것을 자급자족 할 수 없기 때문이다. 따라서 사람들은 예로부터 살아가기 위해 힘을 합치고, 서로에게 필요한 부분을 보충하며, 때로는 경쟁하기도 하면서 오늘날의 문명을 이룩해 내었다. 오늘날의 사회는 타인과의 접촉이 필수불가결하며, 이러한 접촉의 중요성은 사회가 점점 복잡화되고 다원화되고 있으므로 더욱 커져갈 것이다.
그러므로 타인을 통해 어떤 이득이나 도움을 얻고자 한다면 여러 가지 방법이 있겠지만, 오늘날의 사회에서는 크게 두 가지 방법이 있는데, 첫 번째로는 권력을 통해서 가능하다. 권력이란 타인 또는 조직단위의 행태를 좌우할 수 있는 능력을 말한다. 즉 어떤 사람이나 집단이 다른 사람이나 집단에 영향력을 미칠 수 있는 잠재적 능력을 일컫는 것인데, 이를 통해 다른 사람으로부터 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있다. 그러나 권력은 그 자체도 얻기가 힘들뿐더러, 더 높은 권력에게는 효과를 보기가 어렵고, 권력만을 이용해서 타인을 움직이려 했을 때 상대는 원하든 원하지 않든 그것을 수행해야 된다는 점 때문에 거부감을 일으킬 수도 있고 또한 진심을 이끌어내기가 힘들다.
두 번째 방법은 이번 과제에서 연구해 본 설득이다. 설득이란 상대가 나의 의견에 공감하고 태도 변화를 일으킬 수 있도록 이유를 붙여 말하는 것이다. 설득은 권력과는 달리 강제성에 의존하는 것이 아닌 합리성을 바탕으로 하는 것이다. 충분한 이유와 설명을 포함하는 설득은 권력의 높고 낮음과 관계없이 대상의 태도 변화를 이끌어 낼 수 있고, 또한 상대의 마음을 변화시키는 것이기 때문에 상대의 진실성 있는 자세를 이끌어 낼 수 있다는 점에서 효과가 크다고 할 수 있겠다.
하지만 자연발생적인 대인 커뮤니케이션과는 달리 설득은 상대방의 특성에 맞춰 미리 조작되고 꾸며진 행동들을 취해야 한다. 즉 상대방을 설득시키기 위해서는 전략을 짜야 한다는 것이다. 이번 과제를 수행하는 데 중심이 되는 교재인 커트 모텐슨의 <설득의 힘>은 설득의 전략을 자세하게 소개하고 있으며, 특히 사람의 심리를 이용하는 기술들을 바탕으로 전략을 세워야 함을 알려준다.
오늘날의 광고가 수행하는 역할은 단순히 자사의 상품을 알리는 것뿐만 아니라 다른 상품이나 브랜드와의 차별화를 통해 새로운 수요를 창출해 내는 것이다. 이를 위해서는 자사의 상품에 관심이 없던 소비자들의 태도 변화를 이끌어 내야 한다. 광고 효과 또한 심리적인 측면에 기인한다는 점에서 이 <설득의 힘>에는 광고와 마케팅 전략에서 활용할 만한 내용들이 많다고 할 수 있겠다.

참고문헌: 설득의 기술7 자료
아이스크림 저울 그림: http://blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=tjfcnzkcnzk&logNo=20121175117&viewDate=¤tPage=1&listtype=0

설득의 기술8 자료
헌혈캠페인: http://blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=tjfcnzkcnzk&logNo=20121175117&viewDate=¤tPage=1&listtype=0
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설득의 기술10자료
칭찬받는 아이: http://blog.naver.com/gkqor3636/100109157006
칭찬은 고래도 춤추게 한다: http://blog.aladin.co.kr/common/popup/printPopup/print_Paper.aspx?PaperId=5241814
인간의 두얼굴-칭찬의 효과: http://www.youtube.com/watch?v=-S-4wnwluwQ
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인간의 두 얼굴 색 심리
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