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[마케팅 원론] Case study-Trap-Ease America The Big Cheese of Mousetraps

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목차
[Trap-Ease America: The Big Cheese of Mousetraps]

▶본문요약

▶Questions for Discussion◀

1. Martha and the Trap-Ease America investors believe they face a once-in-a-lifetime opportunity. What information do they need to evaluate this opportunity? How do you think the group would write its mission statement? How would you write it?

① What information do they need to evaluate this opportunity?

② How do you think the group would write its mission statement?

③ How would you write it?

2. Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? What other market segments might be firm target?

① Trap-Ease 의 재활용 가능성은 가정보다 기업에 유리했다.

② Trap-Ease의 고급화 전략에 따른 비싼 가격.

3. How had the company positioned the Trap-Ease relative to the chosen target market? Could it position the product in other ways?

① How had the company positioned the Trap-Ease relative to the chosen target market?

② Could it position the product in other ways?

4. Describe the current marketing mix for Trap-Ease. Do you see any problems with this mix?

① Describe the current marketing mix for Trap-Ease.

5. Who is Trap-Ease America's competition?

6. How would you change Trap-Ease’s marketing strategy? What kind of control procedures would you establish for this strategy?

① Target 을 바꾸지 않고 가정주부로 결정 했을 때 4p변수의 변화

② Target Market을 살아있는 쥐를 원하는 연구기관이나 육식 동물들의 먹이로 원하는 동물원 같은 대상으로 바꿨을 때의 4p변수의 변화

③ 기존의 대상과 새로운 대상을 동시에 공략
본문내용

③ How would you write it?
Martha와 투자자들의 타깃은 주부였다. 하지만 남성들이 기존의 쥐덫을 선호한다는 조사결과에 지나치게 의존하여 남성 소비자들을 버릴 필요는 없다. 즉, 타깃을 모든 가족구성원으로 설정하고 누구나 Mission statement를 보고 물건을 구매하고 싶게 만들어야 한다. 또한, 단순히 물건이 우수하다고 하여 물건의 우수성을 자랑하는 Mission statement가 아닌, 소비자의 쥐덫에 대한 인식을 반영하는 Mission statement가 필요하다. 따라서 “화목한 우리가족의 적 쥐, 안전하고 위생적인 [Trap Ease]가 해결하겠습니다.” 정도가 괜찮을 것이다.

2. Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? What other market segments might be firm target?

두가지 질문을 같이 분석해보면…
사실 Martha의 target market 대상으로 주부를 선택한 것은 그리 나쁜 선택은 아니었다. 특히 아이들과 함께 집에서 생활하는 주부가 혼자 쥐를 처리 해야 하는 상황이 발생했을 때, 사용하기 편리하며 아이들과 애완동물에게도 위협적이지 않은 [Trap Ease]는 매력적인 요소를 가지고 있기에 충분했다. 하지만 Martha의 target market 대상을 주부로 한정 지은 것은 큰 실수라 할 수 있다.
쥐는 주부 뿐만 아니라, 전 세계 공통적으로 대부분의 사람들이 싫어하는 혐오 동물 중 하나이다. 즉, 어차피 대부분의 사람들이 쥐를 싫어한다면 주부를 주 target market이 아닌, 좀 더 많은 [Trap Ease]를 활용할 수 있는, 좀 더 사람들이 많이 모여있는 “기업”을 대상으로 했음이 더 바람직하다고 생각한다. 그 이유에 대해서는 다음과 같다.

① Trap-Ease 의 재활용 가능성은 가정보다 기업에 유리했다.
주부들에게 있어서 쥐덫의 재활용방안은 중요하지 않다. 왜냐하면 쥐 자체가 혐오스러우며, 쥐가 살아있든 죽어있든, 쥐가 있었던 그 자체를 현장에서 치워버리고 싶기 때문이다. 즉, 쥐덫을 꾸준히 관리하는 것이 아니라 일회성으로 버리고 싶어하는 마음이 더욱 크다고 볼 수 있다. 반면에 기업 입장에서는 쥐덫을 한꺼번에 여러 개를 구입한 후 기업을 청소하는 전문 인력들에게 쥐를 처리하라고 하면 그만이다. 즉, 기업의 재무팀과 같은 곳에서 한번에 여러 개를 구입 한 후, 그것을 전문 인력들에게 맡긴 후 여러 번 사용하게 하면 기업의 경제적 효과 면에서도 큰 효과를 볼 수 있다.
-
② Trap-Ease의 고급화 전략에 따른 비싼 가격.
고급화 전략이란, 애초부터 주 target-market을 고소득층으로 삼는다. 하지만 Martha는 고급화 전략으로 일반 주부들을 주 target으로 삼았다. 만약 Martha가 주 target을 일반 주부들이 아닌, 고소득층을 대상으로 했거나, 혹은 값비싼 [Trap Ease]를 대량으로 구입할 수 있는 기업체를 대상으로 하였다면 다른 결과가 나왔을 것이라 생각한다.

3. How had the company positioned the Trap-Ease relative to the chosen target market? Could it position the product in other ways?

① How had the company positioned the Trap-Ease relative to the chosen target market?
[Trap Ease]사(社)가 생각한 Trap Ease의 장점:
▬안정성과 편의성
쥐를 잡을 때, 그들의 손을 사용할 필요가 없다.
자녀들과 애완동물에 해가 되지 않는다.
그냥 버릴 경우, 깔끔하게 버릴 수 있다.
▬재활용
세척을 통해 재사용이 가능하다.

[Trap Ease]는 이를 통해 Women(의역: 가정에서 자식을 키우는 전업주부) 들을
Main target market으로 삼았다.
▬이유
기존의 전통적인 쥐를 잡는 도구(아이들에게 해가 될 수 있는)들을 선호하지 않았음.
그렇기에 [Trap Ease]는 좋은 대안이 될 수 있을 것이라고 생각하였다.

[Trap Ease]는 target market 공략을 위해 유통과정을 생략하고
바로 대형소매업자(large retailer)를 공략함.
▬이유
주부들이 가격에 민감하면서도 접근성이 뛰어난 대형소매업체로 몰릴 것이라고 생각.
② Could it position the product in other ways?
[Trap Ease]는 먼저 재활용이 가능하다는 점에서 공공기관에 효과적으로 접근할 수 있을 것이다. 왜냐하면, 공공기관에서는 별도의 청소관리원을 두고 있기 때문이다. 그렇기에 도매업체를 통해서 대량으로 보급하는 방안이 효과적이다. 공공기관입장에서도 [Trap Ease]는 기존의 쥐를 잡는 도구보다 재활용을 할 경우, 더 합리적인 가격이 되기 때문에 선호할 것이다.
다른 방법으로는 일반 가정을 대상으로 하였을 때, 우수한 성능을 강조하는 대신 [Trap Ease]를 대신 세척을 해주는 서비스로 다가가는 방법을 선택할 수 있다. 가령, 대형 할인마트마다 쥐가
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