협상의 법칙 레포트

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2010.10.01 / 2019.12.24
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목차: part 1. 세상의 8할은 협상이다.

chapter1. 협상은 무엇인가?

chapter2. 모든 것이 협상의 대상이다.

1.정보

2.시간

3.힘

chapter3.협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

1.경쟁의식을 유발하라.

2.필요를 충족시켜라.

3.측면을 공격하라.

4.만약...?

5.최후 통첩

6.미끼 던지기

7.도와주세요

8.약점을 강점으로

9.이해가 안 가는데요

10.최후 통첩 성공시키기

part 2.무엇이 협상을 좌우하는가

chapter4. 힘
1.경쟁의 힘

2.합법성의 힘

3.위험을 감수해서 얻는 힘

4.동참해서 얻는 힘

5.전문지식의 힘

6.필요의 지식이 갖는 힘

7.투자의 힘

8.보상과 벌이 가져오는 힘

9.동일시의 힘

10.도덕성의 힘

11.선례의 힘

12.끈질김으로 얻는 힘

13.설득의 힘

14.일에 임하는 태도가 갖는 힘
chapter5.시간

chapter6.정보

part3. 어떻게 승리 할 것인가

1.극단적인 초기 입장
2.제한된 권한
3.감정 전술
4.상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다.
5.양보에 인색함
6.최종기한 무시

chapter8.서로에 이익이 되는 협상

1.필요를 충족시키기 위한 과정 기록
2.필요를 조화시키고 융화시키기
3.갈등

ㄱ.경험

ㄴ.정보

ㄷ.역활

chapter9.서로에게 이익이 되는 협상 테크닉

1.신뢰 형성
ㄱ.사전 진행단계
ㄴ.공식적인 사건
ㄷ.특별한 곳에서의 전략

2.지지 획득

3.반대자들 다루기

part4.무엇을 어떻게 협상할 것인가

chapter10. 전화를 통한 협상과 합의 사랑 메모에 대하여

1.전화 협상의 특징
2.전화 협상의 위험성
3.전화를 거는 사람이 유리하다

chapter11.위로 올라갈수록 유리해진다.

chapter12.자신을 주목하게 하라. 개인화

본문내용: 4.동참해서 얻는 힘
당신은 다른 사람들을 참여시켜서 얻는 힘으로 다음 세 가지의 이득을 얻을 수 있다.

ㄱ. 전반적인 위험을 분산시킴으로써 당신을 좋은 기회를 잡을 수 있다.
ㄴ. 동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니 당신의 스트레스 정도가 줄어든다.
ㄷ.당신의 그룹 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에게 굉장한 힘을 전파한다.

항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신 뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.
5.전문지식의 힘
만일 당신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이고 싶다면, 당신이 해야 할 일은 다음과 같다.

ㄱ.협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여라. 그렇게 하면, 당신의 말에 아예 이의제기를 하지 않을 것이다.
ㄴ. 그리고 가능한 당신이 가지고 있다고 할 지라도 다른 사람들이 생각하는 지식을 습득하라.
미리 대비하라.
ㄷ. 만일 당신이 그 지식을 갖고 있지 않다면, 쓸데없는 위험을 감수하지 말라.
ㄹ.무엇보다도, 잘난 체하면 안된다.
ㅁ. 상대측의 ‘전문가들을 대할 때, 지나치게 감명을 받지 않라. 가끔가다“이해가 되지
않는군요. 다시 설명해 주실 수 있나요?”라고 말할 수 있게 연습하라.
6.필요의 지식이 갖는 힘
상대가 드러내지 않았던 필요를 충족시켜 주는 것이 성공적이 협상을 낳는 길이다.
7.투자의 힘
만일 협상하기 어려운 문제를 갖고 있다면, 이런 문제는 상대측이 상당한 시간과 힘을 투자한
후인 협상 의 막바지에 이르러서 다뤄야 한다.
8.보상과 벌이 가져오는 힘
당신이 힘을 가졌을때, 여기서 기억해 두어야 할 두 가지가 있다.

ㄱ. 당신은 누구를 도울 수 있고, 또 그럴만한 힘도 있다. 당신이 그들에게 해를 가할 수 있거나 그럴 힘이 있다는 것을 상대에게 확실하게 인식시켜 준다면 모든 사람은 당신과 의미있는
방식으로 협상하려 들 것이다.

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