[마케팅] Sears 시어스 사례 분석

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목차: 역사

1992년 9월 30일

Accusations of fraud at SEARS AUTO CENTERS
(sears auto center 사기꾼들에 대한 비난)

What went wrong?

POSTSCRIPT

WHAT CAN BE LEARNED?

QUESTIONS

1. Do you think Sear's retail business can be turned around? Why or why not?

2. How would you propose streamiling the Sears bureaucratic organization? Be as specfic as you can. If you need to make assumptions, state them clearly.

3. What is your opinion of the Sears auto repair centers? Do you think their overchargeing was less than, worse than, or about the same as their competitors'? What led you to this opinion?

4. A common practice of repair people in all areas is to replace some parts that are still workable with new parts. This, of course, raises the price of the repair. But is this really such a bad practice? After all, the new parts should assure longer trouble-free use of the car.

5. Overreliance on promotion from within often is more harmful than desirable in an organization. Evaluate the promotion of Ed Brennan.

6. Evaluate the 1993 decision to drop the Sears catalog. What argument can you see for keeping it?

7. “We don't believe all commission is bad." said Jim Thornton, the Sears official in charge of its auto centers, in 1994. Evaluate this statement.

Role Play

1-B. Based on what we know in 1994, what actions should Sears have undertaken in the 1980s? Do you think these efforts would have been successful in preserving market dominance? Why or why not?

1) 상황분석
2) 일관성의 결여 : 사업 몰락의 원인
3) 마케팅목표 설정 : 차별적 집중화전략
4) 표적시장의 선택
5) 서비스 고급화 전략
6) 재무서비스 부문 유지

2. You are executive assistant to Edward Brennan, CEO of Sears. He whats to institute sweeping reforms in the auto repair operations. What arguments can you give him not to push the panic button, but to institute only very modest changes? What counterarguments do you expect?
1) 고급화 전략 :
2) 서비스 투명화 전략 :
3) 우대고객 서비스 전략 :
4) 브랜드 이미지 재고 :
5) 보험회사와 협력 전략 :
6) 내부 평가와 수정 전략:
7) 4S제도 전략:

※ INVITATION TO RESEARCH

1) What is the current situation with Sears?

2) Is Brennan still the CEO?

3) Have sweeping changes been started?

4) Has the auto repair business had any more negative publicity?

본문내용: WHAT CAN BE LEARNED?

핵심 업무를 무시해서는 절대 안 된다. 만약 핵심 업무의 성공 가능성이 높지 않으면 회사의 지원과 노력의 방향을 수정해야 한다. 핵심 업무를 무시하는 것은 큰 잘못이다. 핵심 업무는 회사의 장점이며 회사 성공적인 전통 초점이다. 이익이 높은 사업을 찾고 있는 과정 중에는 핵심 업무를 무시해서는 안 된다. 이 점에서 Sears는 잘못했으며 사업의 중심을 금융 서비스업으로 변경했다. 비록 다양한 업무는 성공했지만 핵심 업무를 소홀히 했기 때문에 Sears는 망할 위기에 놓이기도 했다.
다시 말하면 "king of the hill"의 3C 사고방식을 조심해야 한다. 지난 사례 중 "보수적인 자기만족과 자부심 때문에 단체의 실력이 떨어졌다. 이 문제 때문에 지금까지 IBM 회사는 환경에 적응할 때 방해가 있다. 5장에서 우리는 크게 성공한 조직이 이런 사고방식을 방지하는 것에 대해 토론했다.
기업은 관료조직을 피하면서 규모를 확대할 수 있을까? 한 기업의 본 사업의 절대 점유율이 높아질 때 절대 관료조직 단계는 자연적인 과정이다. 그런데 기업은 이런 상황을 방지할 수 있다.
기업은 환경에 적응할 수 있는 좋은 조직 구조를 찾아야 한다. 권력을 구분하고 될 수 있으면 단조로운 규칙과 과정을 피하고 개방적이고 탄력이 있는 노동 분배 방식을 만들어 제어 범위의 확대, 관리 층의 감소, 그리고 새로운 사상을 쉽게 받아들일 수 있는 정신을 배양해야 한다. 이렇게 하면 지나치게 방대하고 비용이 많은 조직이 되는 것을 막을 수 있다. 그런데 이렇게 하려면 최고 관리자의 강한 정신력이 필요하고 관리 층이 마음대로 하지 않으며 직원의 권력이 너무 많지 않도록 해야 한다.

QUESTIONS

1. Do you think Sear's retail business can be turned around? Why or why not?
Sears의 소매사업은 회생할 수 있을까? 할 수 있다면 왜이고 할 수 없다면 그 이유는 무엇인가?

요즘 시장은 끊임없이 변화하며 흔들리고 있다. 또한 정보와 자본이 국경을 자유자재로 넘나들고 있고 소비자의 욕구는 급격하게 변하고 있다. 이러한 상황에서, 기업이 당면한 불확실한 상황을 얼마나 빠르게 제거해 낼 수 있느냐 하는 것은 리더의 중요한 덕목이라 할 수 있다. 1970년대 유통업계 군림했던 Sears 역시 시대 변화를 읽지 못했으며 경영진의 시기적절한 의사결정 부족으로 월마트 등에 무참히 무너져 버렸다. 변화의 벽을 넘지 못한 것이다.
Sears는 1893년 이후부터 1970년대까지 미국 유통업계의 맹주로 군림해 왔으며 카탈로그에 의한 통신판매와 중산층 대상 쇼핑몰 사업을 통해 독보적인 위치를 확보하고 있었다. 또 미국 전역에 퍼져있는 거대한 유통망을 관리하는 물류 조직 구조는 성공적인 모델로서 많은 연구 대상이 되어 왔다. Sears는 사업모델의 안정성에 대한 확신을 가지고 있었다. 하지만 Sears가 놓치고 있던 게 한 가지 있었는데, 그것은 바로 미국 경제에 일고 있는 작은 변화

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