[서비스경영론] 일드 매니지먼트(Yield management)

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2010.10.01 / 2019.12.24
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목차: 1. 일드 매니지먼트의 배경
2. 일드 매니지먼트의 개념
3. 일드 매니지먼트의 조건
4. 일드 매니지먼트의 효용성과 변수

5. 일드 산출방법
6. 일드율 산출실제
7. 우리나라 호텔의 일드율
8. 일드 매니지먼트 사례

9. 일드 매니지먼트의 한계점
10. 일드 매니지먼트의 과제
11. 결 론

본문내용: 표에서 알 수 있듯이 판매된 객실수량, 점유율, 평균요금이 사례별로 서로 상이함에도 불구하고 각각 얻어진 객실매출액과 수익률은 동일하다. 사례 A ~ G중에서 어느 것이 가장 바람직한가는 단언하기 어려우며, 호텔별로 자신들의 환경을 고려하여 전략적 선택이 요구된다. 예를 들어 A의 경우는 객실요금을 할인없이 100% 다 받았지만 전체 객실 300실 중 160실만을 판매하여 객실점유율은 53.3%에 그쳤다. 이 경우의 장점은 같은 매출액을 올리는 다른 케이스와 비교하여 청소, 냉난방 등 관리유지비가 적게 소요될 수 있다는 것이다. G의 경우는 보유하고 있는 객실 300실을 모두 팔아 객실점유율은 100% 달성하였지만 객실 당 평균요금이 106.666원에 지나지 않는다. 그러나 이 경우의 장점은 같은 매출액을 올리는 다른 케이스보다 레스토랑, 미니 바, 전화, 레포츠센터 등의 부대시설 매출을 올릴 수 있다는 것이다. A와 G의 경우가 너무 극단적이라면 중간치인 즉 D케이스를 선택할 수 있다.
위의 사례에서도 살펴보았듯이 객실 당 평균요금이 높다고 해서, 또는 객실점유율들이 높다고 해서 반드시 영업을 잘한다고는 할 수 없으며 이 둘을 적절히 조화시켜 수익률을 높여야 한다.

또 다른 예로 항공사를 통한 일드를 알아보기로 하자.
국제선을 매일 1회 운항하는 한 항공기의 좌석 수는 300개이고 좌석 1개당 평균요금은 500.000원이다. 당일 영업활동 결과 250개의 좌석이 팔렸고 1개 좌석당 평균요금이 400.000원이라면 이 항공기의 당일 일드율은 얼마인가?
일드율 = × 100 = 67%

만약 충분한 자료를 확보하고 있는 항공사라면 현재의 예약상황을 가지고 가동률을 예측할 수 있지만 만약 낮은 가동률이 예상되면 항공사로서는 가동률을 높이기 위해 일단 할인요금을 유지할 확률이 높다. 위의 사례에서 항공기의 일드율은 67%인데 만약 같은 노선을 취항하는 다른 경쟁 항공사의 일드율이 67%이상이라면 이 항공기의 일드 매니지먼트는 실패이다. 이 상황에서 일드율을 더 높이기 위해서는 실제 매출액을 더 올려야 하는데 그 방법은 좌석평균요금을 낮추어 판매좌석수를 늘리는 방법과 판매수는 적더라도 좌석 당 평균임금을 올려서 높이는 방법이 있다.

7. 우리나라 호텔의 일드율

우리나라의 특1급 호텔을 대상 (서울 4개, 부산 3개, 경주 4개, 제주 3개 호텔)으로 실제 일드율을 산출해본 결과 다음과 같이 나타났다.

1) 지역별 호텔의 일드율
2002년 기준으로 서울, 부산, 경주, 제주지역의 호텔별 일드율은 각각 다음 표와 같이 같다.

<서울지역 호텔의 일드율>
(금액단위 : 천원)
호텔명
객실수
잠재매출
총액(1일)
연간잠재
매출총액
객 실
점유율
연간객실
평균요금
연간객실
판매수
연간실질
매출총액
일드율
힐튼
683
218,100
79,626,500
83%
191
206,056
39,386,643
50%
아미가
200
60,555
22,120,575
90%
140
65,659
9,190,263
42%
스위스
그랜드
445
139,870
51,052,550
80%
139
144,480
20,038,758
39%
쉐라톤
워커힐
595
211,830
77,317,950
84%
162
176,338
28,602,263
37%

참고문헌: 1. 서비스 경영(제2판) <기문사, 이정학, 2006>
2. 일드매니지먼트(Yield management)와 호텔客室의 價格割引에 관한 연구 <정은주, 1998>
3. 호텔 객실엽업의 수익률산출관리에 관한 연구 <이정학, 2001>
4. 호텔기업의 수익극대화를 위한 일드 매니지먼트에 관한 연구 <정충원. 세종대학교>

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