[마케팅전략] 유통 채널별 가격차별화 전략

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2010.06.29 / 2019.12.24
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목차: ⅰ. 서론
“유통 채널별 가격차별화 전략”

◇ What is cost differentiation?

◇가격차별이 성립하기 위한 4가지 조건

ⅱ 본론
“유통 채널별 가격차별화 사례”

◇ 사례
□ 화장품산업 prestige브랜드와 mass브랜드의 가격전략

□ 유통채널별(백화점, 대형마트, 온라인) LCD/PDP TV 가격정책

□ 대형할인마트와 재래시장 공산식품 가격 비교

ⅲ 결론
“유통 채널별 가격차별화 전략 결과와 시사점”

◇ 유통 채널별 가격 차별화 전략 결과

◇ 유통 채널별 가격 차별화 전략 결과의 시사점

본문내용: 설화수 같은 제품은 회사에서 원칙적으로 방문판매사원들을 통해 판매하거나 백화점에서만 판매하도록 되어있고, 이외에는 정식으로 판매를 하지 못하게 되어있습니다.
따라서 온라인 쇼핑몰에서 판매하는 제품은 비공식적으로 판매하거나 흠이 있는 비정상적인 제품입니다. 또한, 비공식적으로 판매하는 경우는 일부 방문판매업자가 대량으로 회사에서 물건을 싸게 가져와서 박리다매 방식으로 판매를 감행하는 경우가 있는데 이러한 행위는 원칙적으로 금지하도록 되어있어 만약 회사측에 이러한 사실이 적발된다면 방문 판매 사원은 판매 행위가 금지 되게 됩니다. 또 다른 경우는 회사측에서 같은 라인의 신제품 출시로 더 이상 그 제품을 제조하지 않는 경우에 그 제품들을 온라인을 통해 싸게 유통시키는 경우가 있습니다.

하지만 고객들이 방문 판매원을 통해 제품을 구매하거나 백화점을 통해 구입하는 이유는
1. 제품의 샘플을 미리 이용해 보고 자신에게 맞는 제품인지 알 수 있기 때문입니다.
2. 방문판매의 경우는 추가적인 서비스(예. 마사지)나 뷰티 컨설턴트(beauty consultant)를 통해 전문적인 상담을 받을 수 있기 때문입니다.
3. 고객들이 방문판매 사원을 통해 제품을 구매하면 정품에 가까운 양의 샘플을 주기 때문입니다.
4. 방문판매 사원들을 위한 마일리지 카드가 있기 때문입니다.

mass브랜드(이자녹스)의 채널별 가격의 차이
할인 마트 인터넷
나노스키니즘 투웨이케익 22400원 16800원
MX-2밸런싱2종 48000원 38400원
나노스키니즘 엑스트라 파운데이션 22400원 17200원
알람셀 하이드라 세럼 45000원 36400원
퍼펙트 선블럭 38000원 24300원
멀티 모이스트 엑스트라 아이크림 50000원 31600원

이자녹스 같은 MASS마켓을 겨냥한 제품이 가격차이가 나는 이유는 여러 가지가 있습니다. 물론, 인터넷 쇼핑몰 같은 경우는 유통경로가 짧기 때문에 제품의 원가나 마진 이외에 유통비가 적게 드는 것이 가장 큰 이유일 것입니다. 또한, 드물지만 일부 개인 인터넷 업자들이 제조일자가 많이 지난 화장품을 팔 때도 있습니다. 그리고 일부 쇼핑몰에서 화장품 업체와의 은밀한 계약으로 화장품의 가격을 낮추는 경우도 있습니다. 예를 들면 온라인 쇼핑몰에서 쿠폰을 발행하여 가격차이 나는 만큼 서로 부담하는 것입니다.
이러한 경우는 특수한 경우이지만, 몇몇 화장품 업체는 마트에 들어가는 제품과 대리점으로 들어가는 제품은 제품 자체를 다르게 생산하는 경우도 있습니다. 예를 들면, 제품의 주요성분을 다르게 하던지, 제품 라인을 다르게 하여 유통경로마다 모델이 상이한 경우가 있습니다.

□ 인터넷과 대리점 혹은 백화점의 상품 가격이 차이가 나는 이유
인터넷과 대리점 혹은 백화점의 상품 가격이 차이가 나는 이유는 다음과 같습니다.
1. 진열공간을 위한 인테리어, 상품 판매원 등 인건비. 또한 백화점에 입점하는 매장은 매출의 30%가량을 백화점에 지불해야 합니다.
2. 이벤트용으로 지급되는 샘플과 사은품은 제품가격에 포함되어 있는 경우가 있습니다.
3. 백화점에 들어오는 제품은 유통과정이 복잡해서 추가비용이 더 붙습니다.

◇ 사례 2. 유통채널별(백화점, 대형마트, 온라인) LCD/PDP TV 가격정책

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