[마케팅] captive product pricing 성공사례

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목차: Ⅰ. 개 념
Ⅱ. 성 공 사 례
Ⅲ. 실 패 사 례
Ⅳ. 사 례 적 용
Ⅴ. 결론 및 느낀점

본문내용: (2) 기업의 Captive Product Pricing사례
1. IBM
IBM의 기원은 독일출신의 광산 엔지니어 허먼 홀러리스로 거슬러 올라간다.
그는 1880년 7년간의 걸친 제10차 미국 인구조사에 참가한 경험이 있었다. 골치 아픈 계산을 단순하게 하기 위해서 그는 통계 데이타가 담긴 구멍 뚫린 종이카드를 자동으로 집계할 수 있는 자동 분류 및 계산기기를 고안해 냈다.
1890년 제11차 인구조사에 비로소 새로운 기계가 투입되었다. 6주가 지나자 첫 번째 결과가 제시되었고 바로 그해 인구조사가 마무리 되었다. 이 놀라운 결과는 산업과 상업조직 은행 그리고 무엇보다도 국가기관 내에 펀치 카드(천공카드) 처리방식이 빠르게 확산되는데 크게 기여했다.
홀러리스는 펀치카드와 기계를 대량생산하기 위해서 1896년 타믈에이팅 머신 컴퍼니(TMC)를 설립했다. 그리고 그는 연 1천 달러에 자신의 기계를 관청과 기업에 임대해 주고 펀치카드를 판매하였다.
그러나 진짜 돈벌이가 되는 것은 기계의 임대 수익 보다는 펀치카드의 판매 수익이었다.
왜냐하면 기계를 사용하기 위해서는 펀치카드는 대량으로 필요했고. 이 펀치카드는 일회용이었기 때문이었다. 그리하여 경우에 따라서는 기계를 무료로 대여해주기도 했다.
그리고 세기말 TMC는 그들의 펀치카드기계를 많은 유럽국가에 수출했다.

2. 질레트사 - "면도기 뿌리고 면도날로 돈 벌자"
질레트 이전의 남자들은 사용은 물론 만들기에도 능숙함이 요구되는 똑바른 면도날만을 썼어야 했고, 앞으로도 영영 그러고 살아야 할 것만 같았다. 질레트의 안전 면도기은 대량생산되었으며, 사용에 그리 대단한 기술을 요하지 않았다. 그래도 닳는 것만은 어쩔 수 없었기 때문에 면도날을 제 때에 갈아줘야 했었다. 그의 마케팅은 바로 이러했다. 바로, 면도기의 마진을 거의 없애거나 아예 뿌리는 것. 그가 이윤을 내는 곳은 바로 면도날이었다.
그리하여 질레트코리아의 경우 매월 면도기 판매를 통해 15억원의 매출액을 올리지만 면도날 판매에서는 이보다 2배가 넘는 32억원을 벌어들이고 있다.
대표적인 모델인 ‘마하3’의 경우 면도기(면도날 두개 포함)를 1만500원에 팔고 있지만 면도날 4개짜리와 8 개짜리는 각각 9700원, 1만8400원으로 판매하고 있다.

3. 미국의 HP, 일본의 엡손 프린터업체의 프린터기와 잉크
미국의 시장 분석기관인 ARS 의 2001년 8월 30일자 Gary Peterson의 보고서에 따르면 몇 가지 재미있는 사실을 알 수 있다.
- HP의 2001년 1/4분기의 프린터, 컴퓨터 등의 하드웨어 사업은 $100,000,000의 영업손실을 본 반면 잉크카트리지 판매와 관련한 사업은 $500,000,000의 영업이익을 냈다.
- HP 프린터 소비자가 약 2000만명에 이르고 있으며 이 사람들이 카트리지를 하나씩만 구매하여도 $599,800,000의 판매수익이 생긴다.
- 엡손 스타일러스 칼라 580 프린터의 가격은 $69이나 사용자가 하루에 5페이지씩 5년동안 사용한다면 $11,106의 소모품 비용이 든다.

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