협상프로그램을 통한 노사협상기법(노사관계)

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협상프로그램을 통한 노사협상기법 (노사관계)
목차
Ⅰ. 들어가며
Ⅱ. 입장적 협상의 문제점
본문내용
Ⅱ. 입장적 협상의 문제점

1. 입장을 고려한 협상은 하지 말라
협상이 계약, 가정싸움, 국가간 평화정착에 관한 것이든지 사람들은 일상적으로 positional bargainging에 빠지게 된다. 각자는 position을 갖고 그에 관해 논쟁을 하고, 타협에 도달할 양보를 하게 된다. 이러한 협상 미뉴엣(minuet)의 고전적 사례는 다음과 같은 가계주인과 손님 사이에서도 볼 수 있다.

손님 : 이 황동접시는 얼마입니까?
주인 : 그것은 아름다운 골동품이지요? 추측컨대 75달러 정도는 될텐데요.
손님 : 오, 여기 보세요. 움푹 패였군요.
15달러 드리겠습니다.
주인 : 정말! 진지한 제안이라고 생각합니다. 그러나 15달러는 확실히 진지하지 못하군요.
손님 : 글쎄, 20달러까지 갈 수 있지만 75달러와 같은 어떤 것도 지불하지 않을 겁니다.
주인 : 당신은
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