[경영학] 교과서 토론문제 -약자의 전략

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2010.01.11 / 2019.12.24
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목차: 서론
교과서 토론문제- 약자의 전략

본론Ⅰ 란체스터의 법칙
1. 왜 란체스터의 전략인가
2. 정정당당하게 패하는 것은 최악의 전략이다
3. 란체스터 법칙으로 본 강자의 전략
4. 란체스터 법칙으로 본 약자의 전략

본론 Ⅱ 약자의 성공 사례- 노키아
1. 노키아는 어떤 회사인가 ?
2. 선택과 집중으로 무명의 기업이 거인 모토로라를 쓰러뜨리다
3. 노키아의 경영전략
4. 강자의 부활? - 모토로라의 기사회생

결론 및 제언

참고문헌

본문내용: 본론Ⅰ 란체스터의 법칙

우리는 약자의 전략에 대해 연구해 보는 과정에서 란체스터의 법칙에 대해 알게 되었고 전략개념의 중요한 축을 이루는 이 '란체스터 법칙'은 강자와 약자의 경영학적 전략에 적용하여 풀어쓰기 매우 유용함을 알 수 있었다.

1. 왜 란체스터 법칙인가

'란체스터 법칙'은 두 개의 공식으로 이루어진 전략 방정식이지만 현대 전략사에 미친 영향은 크다. 1차 세계대전 이후에 나온 이 이론은 미국으로 수입되어 Operation Research 이론으로 가다듬어졌고, 그 이후에 2차 세계대전 전략수립의 핵심적인 역할을 담당했다. 지금도 미국 육군 전략의 기본 개념은 란체스터의 이론을 근간으로 하고 있다.
이미 잘 알려진 것처럼 란체스터 법칙은 강자에게는 강자의 위치를 고수하는 방법을 알려주고 약자에게는 강자를 상대로 싸워 이기는 전략을 세워준다.
시장은 단순한 재래식 싸움터가 아니다. 각종 확률무기가 총동원되고 어디서 시작되어 어디서 끝날지 알 수 없는 광역전이다. 갈수록 치열해지고 있는 마케팅 시장에서 란체스터가 말하는 핵심에만 충실한다면 그보다 더 현명한 경영전략은 없을 것이다.
란체스터 법칙의 핵심만을 이야기하면, 재래식 전투에서의 총전력은 투입전력과 일치하지만 확률무기로 무장하고 싸우는 광역전투에서의 총전력은 투입전력의 제곱에 비례한다는 것이다. 예를 들어 무기의 성능이나 전투력이 같다는 전제하에 A와 B의 전력이 5 : 3이라면 재래식 싸움이 아닌 광역전에서의 총전력 비율은 25 : 9가 된다. 란체스터 법칙은 그것이 재래식 싸움이냐, 광역전이냐에 따라서 결과가 천차만별이라는 것을 강조한다. 무기성능이 2배인 A가 10명의 병력을 투입할 경우 B는 14.14명을 투입하면 균형을 이루고, 15명을 투입하면 이길 수 있다. 그리고 병력이 상대방의 1/2이라면 무기성능은 4배로 증강해야만 균형을 이룰 수 있다. 결국 광역전이 되면 무기의 성능보다는 초기투입병력의 숫자가 절대적으로 중요하다는 말이 된다. 이러한 함수관계를 시장에 적용해 본다면 초기투입병력은 시장 점유율에 해당되므로 시장 점유율에서 우위에 있는 기업이 절대적으로 유리한 것이 된다. 후발 기업은 더 나은 무기, 즉 더 좋은 상품이 있어도 별로 승산이 없다는 것이다. 란체스터 법칙은 그렇기 때문에 수많은 후발 약자들에겐 가혹한 것인지도 모르나 그렇다고 해서 실망하고 책을 덮는 실수를 저질러서는 안 된다.
이 법칙을 역으로 한번 생각해 보자는 것이다. 끊임없는 후발들의 공격 속에서 우위의 시장 점유율을 지키기 위해서는 강자일수록 오히려 더 많은 노력을 해야 한다는 말이 된다. 마케팅 싸움에서 비집고 들어오려는 후발 약자들을 인정사정 볼 것 없이 무조건 다 잘라 버리려면 강자는 더욱 더 피곤해질 수밖에 없다.

2. ‘정정당당하게’ 패하는 것은 최악의 전략이다

흔히 쓰는 말 가운데 ‘맞장 뜬다’는 말이 있다. ‘상대방과 일대일로 맞선다’는 의미 정도로 사용되는 속어지만, 명심하라! 전쟁이나 마케팅에서는 절대로 맞장을 뜨면 안 된다. 광역전에서 강자의 전력은 제곱에 비례하여 강해지지 때문에 강자는 당연히 각종 확률무기가 동원되는 광역전을 원한다. ‘정정당당하게’를 외치며 강자와 전면전을 벌이다가 참담하게 패하고도 웃을 수 있는 것은 스포츠 경기에서나 있는 일이며, 실제의 전쟁이나 마케팅 싸움에서는 최악의 전략이고 바보 같은 짓이다.
다윗과 골리앗의 싸움에서 소년 다윗이 정정당당을 외치며 맨몸으로 달려들었다면 아마 피투성이가 되어 내동댕이쳐졌을 것이다. 그러나 그것은 스포츠가 아닌 싸움이었기에 다윗은 돌멩이를 던져서 골리앗을 이길 수 있었다. 강자는 몸집이 거대하기 때문에 방어선이 길 수밖에 없다. 방어선이 길면 허점 또한 많을 수밖에 없다. 그 허점에 모든 역량을 집중시킨다면 약자라도 충분히 승산이 있다.
“나를 이순신 제독에 비교하지 말라. 그 분은 전쟁에 관한 한 신의 경지에 오른 분이다. 이순신 제독은 국가의 지원도 제대로 받지 않고, 훨씬 더 나쁜 상황에서 매번 승리를 끌어내었다. 나를 전쟁의 신이자 바다의 신이신 이순신 장군에게 비유하는 것은 신에 대한 모독

참고문헌: 생활속의 경영학 (제2판) /장영광/신영사/2007
란체스터의 법칙(싸움에서 반드시 이기는 전략)/이영직/청년정신/2002
강자와 싸워 이기는 란체스터 경영전략/이영직/청년정신/2004
이것이 란체스터 경영비법이다/이정섭/문학과 현실사/2002
노키아는 왜 세계 제일인가, 다케스에 다카히로 신원식 역/동방미디어/2002
마케팅전쟁/알 리스/안진환 역/비즈니스북스/2006
[스페셜지식] 초일류기업 집중 헤부- 불황탈출 편/라이터스 편집부/라이터스/2005

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