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[독후감] ‘에스키모에게 얼음을 팔아라‘를 읽고..에 대한 자료입니다.
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 에스키모에게얼음을팔아라 |
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| 본문내용 |
에스키모에게 얼음을 판다는 것은 말도 안되는, 그리고 생각할 수도 없는 일이다. 이 책의 제목부터 나의 마음을 끌었다. 어떻게 하면 에스키모에게 얼음을 팔 수 있을까?
이 책의 지은이 존 스포엘스트라는 네츠라는 구단을 스포츠 마케팅으로 점프마케팅을 정립시킨 사람이다. 그의 경험이 바탕이 된 이 내용은 스포츠뿐만이 아니라 모든 회사의 마케팅에 적용시킬 수 있는 것이라 감명깊었다.
생각하지 못한, 쉽게 넘어갔던 경영에서 되짚어 볼 수 있는 계기가 되었다. 큰 회사이건 작은 소매점에서도 적용되는 고객만족 마케팅은 나의 생각에도 큰 변화를 주었다.
모든 상품에는 장점이 있다. 단점이 많더라도 하나의 장점을 부각시켜 판매하는 것. 꼴지 상품을 1등으로 판다는 것이다. 사장이라는 지위에서 고객을 대한다는 것은 일반 회사에서는 상상도 할 수 없는 일이다. 고객의 불평을 1:1로 사장이 직접 해결하며 고객을 직접 대하는 판매사원이나 영업사원을 직접 뽑고 관리하는 사장의 경영방법은 회사를 좀더 좋은 분위기로 유도하는 것이라 생각된다.
이 책의 내용에서 나의 마음을 끌었던 것을 세가지로 요약한다면 첫 번째는 두뇌집단 활동을 하는 것이다. 지은이가 말하는 고유명사이기는 하지만 두뇌집단 활동은 하루에 5가지씩 혁신을 위해 생각하고 일주일동안 생각한 것을 모아 쓸만한 내용들을 자연스럽게 얘기하며 발전시키는 것이다.
두 번째는 사장이 직접 고객이 겪는 것을 체험하는 것이다. 면도기나 비누를 생산하는 큰 업체의 사장이 운전기사를 둔 자가용을 타지 않고 출근시간에 대중교통을 이용하는 것이다. 직접 자신의 제품을 이용하는 사람들과 대하면서 제품에 대한 얘기는 하지는 않지만 큰 도움을 얻는다는 점이다. 나에게 생각의 변화를 주었다.
세 번째는 고객을 영웅으로 만든다는 것이다. 고객은 왕이 아니라 친구이다. 고객의 데이터는 쓸모없는 쓰레기가 아니라 회사에 이윤을 남겨주는 영웅이다. 정기적인 단골을 유지하는 것도 중요하며 새로운 고객을 유치하는 것도 중요하다. 고객이 틀린 불평을 해도 고객을 탓하는 것이 아니라 속아넘어준다는 것이다. 그런 고객이 몇 되지 않기 때문에 회사의 이윤에 큰 문제는 없으며 그러한 손님들이 장기적인 고객으로 연장된다는 것이다. 이 내용을 읽으면서 내가 패스트푸트점에서 아르바이트할 때가 생각이 났다. 엔젤인 나는 고객서비스를 맡아 하는 일을 하고 있었다. 가끔 손님이 크레임을 걸어올 때가 있는데 무조건 죄송하다고만 하며 그에 대한 해결책만 마련해줄 뿐 손님의 기분이나 그 다음은 생각해보지 않았다. 이 책을 읽으면서 속아주며 다시 찾아오게 하는 것이 내 역할이라는 생각이 들었다.
경영을 하면서 매출이 떨어질 때가 있다. |
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