[경영학] 데이터베이스 마케팅의 정의 및 특징과 전략 조사분석(A+자료)

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목차: 1. 데이터베이스 마케팅이란?

1). 데이터베이스마케팅이란?

2). 데이터베이스 마케팅의 유용성

3). 데이터베이스 마케팅의 방법

2. 데이터 베이스의 특징

-데이터가 낭비요소인 경우

- 쉽지만은 않은 DBM 프로젝트

-전사적 활용에 초점

3. 데이터베이스 마케팅 전략

본문내용: -전사적 활용에 초점

결론적으로 DBM구축은 용이한 작업이 아니며, 성공적인 활용을 위해서는 단지 마케팅부서만 쓰는 것이 아니고 전사적으로 써야 한다는 전제가 따르기 때문에 회사 전체적으로 고객을 중심으로 한 업무처리 프로세스 리엔지니어링이 수반되어야 하며, IT 차원이 아닌 전사적인 전략측면도 검토가 되어야 한다. 또한 시스템 측면에서는 콜센타 등의 여러 시스템과 데이터를 통합해야 한다는 명제가 따르며, 모든 IT분야가 그렇듯이 현재 제공되는 솔루션이 완벽하지 않기 때문에 장기 목표와 중단기 목표를 잘 검토하여 투지 비용측면에서 낭비가 없도록 추진해야 한다. 현실적으로는 상용화된 시스템들을 최대한 활용하는 것이 바람직하다. 마지막으로 아무리 훌륭한 시스템을 갗추더라도 정확한 데이터가 없다면 그 시스템은 무용지물이 될 수 있다. 따라서 이 기법을 적용하기 전에 고객데이터를 최대한으로 수집하는 방법에 대한 연구와 자료의 신속한 갱신에 대한 대책이 충분히 강구되어야 한다. 한 때 각광을 받았던 rule-based 전문가 시스템의 경우 실제로 rule의 추출이 여의치 않기 때문에 활용도가 크게 떨어진 것과 같은 현상이 DBM에도 발생하지 말라는 법은 없다. 참조로 rule-based 전문가시스템의 경우 공정관리 등 규칙추출이 비교적 용이한 분야에서는 활용도가 높다는 점은 참조할 만한 점이다.

3. 데이터베이스 마케팅 전략

데이터베이스 마케팅의 기본전략은 고객들의 구매, 가족구조, 라이프 스타일부터 고객 접점의 불만 사항까지 데이터베이스화하여 고객에 대해 잘 이해하고 고객과의 장기적인 관계를 맺고자 하는 것으로, 기존 고객을 대상으로 고객활성화 전략, 고객충성도 제고 전략, 고객유지전략, 교차판매 전략, 신규고객 확보 전략, 과거 고객 재활성화 전략 등이 있다.

▶ 고객활성화(customer activation) 전략

이는 고객과의 거래를 지속적으로 기록하고 구매량에  인센티브나 샘플링, 쿠폰, 경품 등의 판매촉진 전략을 제공함으로써 자사 상품의 구매 빈도를 높이는 전략이다. 구매빈도가 상대적으로 높은 소비재의 경우에는 상표충성도의 제고, 사용빈도의 증가 등의 고객활성화 전략이 필요하다고 할 수 있다.

▶ 고객충성도 제고(loyalty enhancement) 전략

이 방법은 고객이 다른 기업의 상품으로 전환하는 것을 막기 위한 것으로, 고정 고객에 대한 서비스 강화로 고객과의 관계 유지를 강화시켜 자사 상품에 대한 고객충성도를 높이는 것이 핵심이다.

▶ 고객유지(customer retention) 전략

가전제품이나 자동차와 같은 내구재는 가격이 비교적 비싸고, 그것이 갖는 사회적 이미지 등으로 인해 지각된 위험성이나 관여도 등이 높은 제품으로, 고객은 구매 후에 자신의 결정이 잘 된 것인지에 대한 불안감을 느끼게 된다. 고객유지 전략은 고객의 이러한 불안감을 제거해 주는 것으로, 구매한 제품에 대한 여러 가지 정보(A/S, 상품 사용방법, 주변기기, 긍정적인 상품 평가기사 등)를 제공해 줌으로써 구매한 제품에 대해 호의적인 태도를 갖게 함과 동기에, 구매한 고객에 대해 개인적

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