[소비자행동] 집단내 커뮤니케이션과 집단간 커뮤니케이션
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- 목차
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집단내 커뮤니케이션과
집단간 커뮤니케이션
1. 집단내 커뮤니케이션 - 구전 커뮤니케이션
1) 구전의 중요성
2) 부정적 구전
3) 구전 커뮤니케이션 모델
4) 구전 커뮤니케이션에 있어서 의견선도자의 역할
2. 집단간 커뮤니케이션 - 혁신과 확산
1) 혁신
2) 혁신수용의 결정요인
3) 혁신에 대한 커뮤니케이션
4) 혁신수용과정
5) 제품 수용자의 유형
6) 신의 확산 - 전략적 시사점
- 본문내용
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1. 집단내 커뮤니케이션 - 구전 커뮤니케이션
구전커뮤니케이션(word-of-mouth communication)이란 사람들이 자신의 상업적 이익과 무관하게 대화를 통해 정보를 전달하는 행위를 말한다. 즉 소비자들간의 직접대화나 전화는 물론 개인적 편지 등을 이용하여 개인적으로 의견을 교환하는 방식을 의미한다.
1-1) 구전의 중요성
준거집단 구성원들간의 구전 커뮤니케이션은 강력한 영향을 끼친다. 소비자는 상표대안들의 평가에서 준거집단과의 구전 커뮤니케이션을 상업적 정보원천 또는 중립적 원천보다 더 신뢰하는 경향이 있으며 구매의사결정에서의 위험을 줄이기 위해 의견에 의존한다. 이렇게 영향을 주는 이유는 구전에 의한 정보의 생생함이다. 구전에 의한 정보는 다른 사람들로부터 자신의 경험이 직접 전달되므로 다른 정보원천보다 더 생생하다.
▪ Buzz 마케팅 :소비자들이 자발적으로 메시지를 전달하게 해 상품에 대한 긍정적 입소문을 내게 만드는 버즈마케팅은 꿀벌이 윙윙거리는(buzz) 것처럼 소비자들이 상품에 대해 말하도록 하는 효과가 탁월하다.
< 예시 >
<화술을 말하는 것이다>
<여성의 속옷을 표현한 광고>
진로 소주
진로 소주에서 수익을 높이기 위해서 가격을 올리거나 양을 줄이려고 하니 소비자의 반발이 너무 심할 것 같아서 영업사원이 낸 소문이었다.
소주집에서 보면 소주 따서 반잔정도 버리는 풍경을 간혹 볼 수 있다. 소주병에 들어있는 소주의 윗부분에 찌꺼기가 떠있다는 그런 소문을 퍼뜨려서 사람들이 소주를 마실 때마다 소주 반잔 정도를 버리게끔 유도하였다. 소주 한 병에 대해서는 반잔 뿐이겠지만 당시 사람들이 그 소문을 듣고 너도나도 버린 소주 반잔들은 대단한 효과를 가져다 주었다.
체험마케팅 - will체험
애플 체험
이동통신사의 체험 존 (phone & fun) - 잠재고객들에게 LGT의 공간을 체험하게
하고, 만족감을 주고, 더불어 최신형 핸드폰을 체험해 볼 수 있는 기회를 제공함으
로써, LGT로의 접근성을 향상 시킬 수 있다는 점에서 이런 오픈된 체험공간의
효과는 좋다고 생각한다.
김동명 대표는 홈페이지에 '고객센터'란을 만들어 소비자가 직접 건강고민에 대해 작성하고 이에 대한 답변을 받을 수 있으며 모든 답변은 전체공개로 하여 비슷한 고민을 가진 사람들도 볼 수 있게끔 했다. 김대표는 "품질만큼 다른 어떤 차가버섯과 비교해도 자신이 있기 때문에 고객센터를 통한 고객들에 대한 답변은 모두 볼 수 있도록 돼있으며, 특히 직접 체험하고 남기는 후기는 소중한 자산이다"고 말하고 "고객들 입소문의 buzz효과에 놀라고 있다"고 덧붙였다.
입소문타고 '구전마케팅' buzz효과 톡톡히 누려, 차가버섯
이 홈페이지를 찾는 층은 주로 암과 당뇨를 앓고 있는 가족이며 이들은 입소문 마케팅
의 주체(steakholder)이자 객체다. 차가버섯을 찾기 전 주위 입소문을 따라 구전정보
를 얻고 그들이 체험하면서 느낀 점을 홈페이지 후기에 올리며 효과에 대한 솔직한
반응을 쓰면서 주,객 동체가 되어 훨씬 높은 마케팅 효과를 내고 있다.
업체들이 택시 판매량에 민감한 것은 택시가 하루 종일 거리를 누비는 움직이는 광고판인 탓이다. 더 무서운 건 택시 기사들의 ‘입심 마케팅’이다. 르노삼성자동차는 1998년 3월 SM5를 출시하면서 구전 마케팅 효과를 톡톡히 봤다. 기사들 입에서 ‘장시간 운전해도 허리가 아프지 않은 차, 부품 내구성이 좋은 차’ 등 호평이 쏟아지면서 SM5 돌풍을 일으켰다. 한국자동차공업협회 구희철 과장은 “택시는 팔아봐야 마진이 거의 없지만 기사들의 구전 마케팅 효과 때문에 택시 판매에 주력하고 있다”고 말했다.
신차 팔려면 ‘택심’을 잡아라
1-2) 부정적 구전
소비자는 긍정적 구전보다 부정적 구전 커뮤니케이션에 더 큰 비중을 두게된다. 불만족한 소비자들의 반 이상이 부정적 커뮤니케이션에 참여했기 때문이다.
루머는 부정적 커뮤니케이션의 한 유형으로 사실적인 근거가 전혀 없더라도 기업에게 심각한 위협이 될 수 있다.
맥도날드의 'I'm loving it' 이란 캠페인은, 좀 더 건강하고 수준 높은(Healthier 3, Higher Quality) 식품 이미지를 전달하기 위해 마련된 것이었다. 이 캠페인의 단초는 사실 바로 한 해 전인 2002년, <Restaurants and Institutions>이란 매우 영향력 있는 식품업계 매거진이 맥도날드의 식품수준(Food Qualify)을 전체 햄버거 체인 중 15위로 매기면서 향후 더 커질지 모르는 반(反)정서의 불씨를 조기에 잠재우기 위한 노력의 일환이었다.
이런 맥도날드의 노력을 한 방에 물거품으로 만든 결정적인 사건이 있었으니, 그건 바로 2004년 모건 스펄록(Morgan Spurlock)이란 감독이 제작, 유투브 등을 통해 전 세계적으로 빠르게 전파되고 각종 패러디로 재창조된 '슈퍼사이즈미(Super size me)'라는 다큐멘터리 영화다. 30일 동안 맥도날드의 햄버거만을 먹으면서 그 결과 자신의 신체에 어떤 변화가 생기는지를 기록한 이 충격적인 영상으로 인해 맥도날드는 다시 한번 '슈퍼사이즈미'를 유발하는 반건강, 반사회적 유해식품을 지칭하는 대명사로 자리매김하는 오명을 짊어지게 된다.
맥도날드
자료평가
- 집단내 커뮤니케이션과 집단간 커뮤니케이션
- eid***
(2013.11.18 16:49:10)
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