[경영계량분석] 호텔의 가격전략과 수익성 분석

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목차: 1. 분석 목적
2. 분석 과정
1) 데이터 수집과정
2) 모델 수립 과정
3) 모델을 통한 분석 절차
3. 분석 결과 및 해석
4. 분석을 마치며
- 출처 및 자료 인용 -

본문내용: 1. 분석 목적
현재 우리나라 대부분의 호텔들은 탄력적인 가격 전략하에 운영되고 있습니다. 호텔을 이용하는 고객의 이용 목적 및 이용 성격에 따라 각기 다른 가격전략을 적용하거나, 고객의 사전 예약 시점에 따라 각기 다른 가격 전략을 적용하기도 합니다.
일반적으로 호텔을 이용하는 고객은 두 부류로 나누어 볼 수 있습니다. 이용 고객이 여행을 목적으로 하는 일반 고객이라면, 호텔은 예약 시점에 따라 다른 가격을 부과할 것입니다. 일반적으로 여행을 목적으로 호텔을 예약하는 고객의 경우, 호텔 투숙가격에 대한 민감도가 상대적으로 높기 때문에, 가격이 지나치게 높다면 고객들은 가격이 상대적으로 저렴한 호텔로 발길을 돌리게 될 것입니다. 호텔은 이에 대한 가격전략으로 사전 예약 시점에 따라 가격을 차등적으로 부과하여 조기에 고객을 안정적으로 확보하려 합니다. 반면, 비즈니스를 목적으로 하는 고객은 호텔가격에 대한 민감도가 상대적으로 낮습니다. 비니지스 고객은 회사의 사정에 따라 탄력적으로 일정을 조정하며, 비즈니스 출장에 대한 비용 또한 회사가 부담하는 경우가 많기 때문에, 투숙날짜가 근접해서야 예약하는 경우가 많고 호텔 가격에 대해 민감하게 반응하지 않습니다. 호텔은 이러한 비즈니스 고객에 대해 일반고객보다 상대적으로 높은 가격을 부과함으로써 수익을 극대화시키려는 가격정책을 사용합니다.
저희는 고객의 이용 패턴과 가격이 매일매일 달라지는 불확실한 상황에서, 이와 같은 가격차별화 전략에 대한 호텔의 수익성을 분석하고자 합니다. 이 분석을 통해 호텔의 가격 전략이 실제 호텔의 수익에 어떠한 영향을 미치고 있는지를 알아 볼 수 있습니다. 또한 최적의 가격 전략하에 호텔이 운영된다면 기대해 볼 수 있는 호텔의 수익정도에 대해서도 알아 볼 수 있습니다.
저희의 이번 분석은 가격전략에 문제가 있거나 확실한 가격전략을 세우지 못해 고심 중인 호텔 경영진들에게, 어떠한 가격전략을 세우는 것이 합리적인지에 대한 컨설팅이 가능할 것으로 생각합니다.
이를 위해 불확실성 및 다양한 문제 상황들을 계량적인 관점에서 스프레드 시트를 사용, 수리적으로 모형화 하고, 시뮬레이션 분석을 통해 보다 정확한 결론을 찾아내려고 합니다.
이번 팀 프로젝트를 통해 수업시간의 학습 내용에 대해 다시 한번 되돌아 보고, 각자의 계량적인 문제 해결과정 능력을 향상시키는데 그 목적이 있다고 할 수 있습니다.

2. 분석 과정
1) 데이터 수집과정
관광지와 같은 특정 지역의 호텔들은 성수기 및 비수기 문제로 객실 요금과 이용현황에 큰 영향을 받고 있습니다. 실제로 이런 호텔들은 가격 책정과정이나 고객 이용 현황에 있어 일관적이지 못하고, 불규칙하며, 변화의 분포도가 크기 때문에 모델 수립과정이 복잡해지고, 수치자료 반영이 명확하지 못하게 되어, 분석에 있어서 적절치 못하다고 판단하였습니다.
또한 호텔의 객실 예약의 과정에서 여행사 등을 통한 간접 예약일시, 호텔 이용 가격의 책정과정에서 여행사측의 주관적인 입장이 반영될 수 있다는 의견에 따라 예약은 호텔의 직접 예약을 통해 방을 충원하는 경우로만 가정하였습니다.
따라서 저희는 성수기 및 비수기에 영향이 적고 직접적으로 고객 예약을 받고 있는 서울지역 호텔(비지니스 호텔)들을 분석 대상으로 고려하였습니다. 서울 지역의 1급 호텔들을 중심으로 16개 호텔을 선정, 전화 인터뷰 및 E-mail 문의, 인터넷 검색을 통해 호텔이 현재 사용하고 있는 가격정책과 호텔 객실 현황, 고객 이용 현황 등에 대해 조사하였습니다.

참고문헌: * 호텔의 데이터 수집
- 그랜드 하얏트 호텔 인사부 최진아씨, (E-mail - info@grandhyattseoul.com)
- 그랜드 하얏트 서울 호텔 http://www.grandhyattseoul.co.kr/
- 웨스틴 조선 호텔 서울 http://www.echosunhotel.com/
- 호텔시 투어 대표이사 김산기 02-706-3351 (서울시 마포구 공덕동 456 한국사회 복지회관, 르네상스 타워 2108)

* 모델링 과정
Sam L. Savage (2003), Decision Making with Insight, Thomson

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