[경영학] 해외 시장 수출 전략 - 계약서

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2007.09.06 / 2019.12.24
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하고 싶은 말: 이 글은 해외 시장 수출 전략 시 계약서를 작성할 때에 관한 글입니다. 서론, 계약은 분쟁을 예방, 고정 거래 선이라도 계약서는 필수, 무역 분쟁을 줄이고 고정 거래 선을 늘리는 국제계약요령 10가지를 포함하고 있습니다. 해외 마케팅이나 해외 시장 진출, 무역이나 경제에 관한 레포트나 논문을 쓰실 때 참고 하십시오.

목차: 1. 들어가는 말
2. 계약은 분쟁을 예방한다
3. 고정 거래선이라도 계약서는 필수
4. 무역 분쟁을 줄이고 고정 거래선을 늘리는 국제계약요령 10가지

본문내용: 1. 들어가는 말

국제계약은 무역의 시작이자 마무리이다. 여러 번의 거래제의와 상담을 통해 합의된 내용을 정리한다는 의미에서 마무리에 해당되지만 그것을 기초로 상품의 생산과 운송이 개시되고 결제가 이뤄진다는 의미에서 시발점이라고 할 수 있다. 이처럼 국제거래의 기본이 되는 계약서가 무역전선에서는 무시되기 일쑤다. 이는 무역이 법률과 제도가 상이하고 문화적 관습이 다른 지역 간의 거래라는 점은 인정하면서도 거래가 마무리되기 전에 최악의 경우를 상정한다는 것은 상대방에 대한 예의가 아니라는 동양적인 사고에 기인한다. 실제로 얼마 전 조사에서 우리나라 무역업체 중 43%가 계약서를 작성하지 않고 국제거래를 하고 있다는 충격적인 결과가 나왔다. 이젠 계약에 대한 인식이 변해야 한다. 계약은 최악의 상황이 발생했을 때 보상책을 강구할 수 있게 해준다는 일반적인 인식보다는 분쟁을 예방해 새로 거래 관계를 맺은 바이어를 고정 거래선으로 만드는 순기능이 있다는 점을 새겨야 한다.
계약서를 등한히 하거나 잘못 작성해 낭패를 본 사례는 너무도 흔하다. IMF 관리체제로 국내 경기가 심각한 불황의 늪으로 빠져들기 시작한 지난해 초. 너도나도 수출에 나선다는 말을 듣고 스웨터를 생산하던 C사도 해외로 눈을 돌렸다. 수출전선의 초심자인 이 회사는 바이어의 고자세에 눌려 대금회수의 위험도가 높은 D/A(인수도조건)를 수용할 수밖에 없었다. 더욱이 바이어를 놓치면 경영난이 심화될 것이라는 생각에 상담과정에서 바이어의 의견을 거의 모두 수용했다. 그러나 약속한 날짜가 되어도 대금은 들어오지 않았다. 바이어에게 독촉하자 그때서야 주문한 제품과 선적된 물품의 색과 사이즈가 달라 대금을 지급할 수 없다고 억지를 부렸다. 항변했지만 증거를 제시할 수 없었다. 사실 수량과 가격이 표시된 견적서만을 팩스로 주고받고 나머지는 구두로 결정했던 것이다.

2. 계약은 분쟁을 예방한다

이는 C사만의 일이 아니다. 무역컨설턴트로 활약하는 P씨. 국제거래에서 문제가 발생해 찾아오는 무역업 초심자들에게 계약서를 보여 달라고 하면 신용장이나 팩스로 교환한 오퍼시트를 내미는 경우가 줄지 않고 있다고 한탄한다. 특히 은행이 대금지급을 보증하는 신용장으로 거래하는 경우 대금회수의 안전판을 마련했다는 이유로 계약서는 더욱 홀대된다. 그러나 아무리 유력 은행이 지급을 확약하는 신용장을 받고 제2, 제3의 안전장치를 마련했다 하더라도 계약서가 없거나 계약서를 잘못 작성하면 원금을 떼이는 것은 물론 받은 돈보다 더 큰 액수를 물어줘야 하는 경우도 발생할 수 있다. 벨벳 원단을 중남미로 수출한 K사도 비슷한 이유로 날벼락을 맞았다. 새로 개척한 바이어의 신용상태를 이중 삼중으로 체크한 후 원단을 선적, 대금회수 일자만 손꼽아 기다렸는데 나중에 품질에 문제가 있어 대금을 지급할 수 없다는 통보를 받았다. 너무나 기가 막혀 직접 현지로 가보니 더욱 더 어이없는 일이 벌어지고 있었다. 이미 대부분의 원단을 사용해 버렸던 것. 바이어는 원단이 불량이어서 완제품 매출에서도 크게 손실을 입었다며 되레 보상을 요구했다. K사는

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