벽산의 마케팅 전략 분석 및 수립

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2006.04.20 / 2019.12.24
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목차: 1. 개황

2. 벽산의 영업현황

3. SWOT분석

4. 유통구조의 변화

5. 유통구조의 변화로 인한 결과

6. 전략적 제휴

7. 협상 내용과 전략적 제휴 통한 효과 비교

8. 조직의 재설계
....

본문내용: 개황
벽산의 영업현황
수익성 호조 지속 지붕재, 천정재, 단열재, 내외장재 등을 제조하는 건축자재 종합제조사로 설비매각, 외자유치 등을 통한 실적 개선으로 2002년 10월 워크아웃 조기 졸업함. 단열재와 지붕, 천정재가 각각 매출의 23.0%, 20.4% 차지하는 주매출원. 수요산업인 건설업의 경기에 민감하다. 건설업의 호황에 따른 내외장재, 단열재 판매호조로 2003년 2분기 누계실적 기준 전년 동기에 비해 매출 10.1% 증가함에 따라 판관비 증가에도 불구하고 영업이익 37.1% 증가. 향후 내화단열재 공급 위해 CLASS WOOL 신라인 증설 투자 진행중이다.(약 102억원)
SWOT분석1-(Strength)
벽산의 강점 - 벽산은 오랜 역사를 통해 구축해온 전문성으로 경쟁사에 비해 우월한 제품군을 보유하고 있으며 건축자재를 중심으로 구성된 전문조직이라는 강점을 가지고 있다. 그리고 무엇보다도 ‘벽산’이라는 브랜드에 대한 높은 인지도를 확보하고 있기 때문에 마케팅이나 홍보에 큰 효과를 볼 수 있는 장점도 있다. 벽산의 기존 유통망을 스틸하우스용 자재의 공급기지로 활용하게 된다면 별도의 물류 및 유통비 부담이 없이도 새로운 시장으로 진출할 수 있다는 강점이 있다.
SWOT분석2-(Weakness)
벽산의 약점 - 오랜 역사는 곧 기업 내부에 낡고 오래된 관습을 고착화했고 이것은 변해 가는 환경을 재빠르게 파악하거나 대처하는 민첩성을 키우는데 최대의 약점이다. 벽산은 수직적인 피라미드 구조로 성장해왔다는 점이다. 복잡한 결재절차, 책임소재가 불분명한 업무처리, 전략적인 고려 없이 구성된 부서의 운영, 계층간 또는 업무간의 의사소통 단절 등의 문제를 내포한 조직이다.
SWOT분석3-(Opportunity)
벽산의 기회요인 - 외국 업체들과 전략적 제휴를 맺으므로 자금력 확보와 외국으로 나갈 수 있는 길이 생김. 그리고 건설업계의 불황으로 많은 부실 건설사가 무너짐으로써 많은 기회를 확보. 업종을 불문하고 전반적으로 현금흐름 중시 경영의 확산이나 시장 개방의 가속화, 전자상거래의 확산 등 각종 경영 환경이 일시에 변화하고 있음. 이는 신규건축 시장이 감소하는 대신에 건축물의 개, 보수 분야에 관심이 모아지는 것이다. 2010년이면 국내 저층 건축물의 25% 이상이 스틸하우스로 지어질 것이라는 시장 전망은 벽산이 진출할 만한 기회이다.
SWOT분석4-(Threat)
벽산의 위협 – 현재 국가경제의 불황으로 인한 건설업계의 수축. 외국의 유수기업의 국내진출. 그리고 기업내부의 문어발식 영업관행으로 오랫동안 누적된 현금흐름에 압박.
유통구조의 변화(변화 전)
유통구조의 변화(변화 후)
유통구조의 변화로 인한 결과
목표설정에 따른 지점별 부실거래선에 대한 개인별 대장관리.
월별회수관리대장에 월별 회수계획 수립.
채권관리자의 일일활동일지 작성.
매주단위 채권관리자 활동사항 집계보고.
그 결과 한 해 동안 사장되어가던 부실채권 중 100억 원 이상을 회수.
전략적 제휴
라파즈는 세계 시멘트 업계 2위, 석고보드 업계 5위의 기업으로 세계 20여 개 국가로 진출해 72개의 공장을 운영하고 있는 거대 기업이다. 1998년 당시 라파즈는 부침이 심한 유럽 시장 외에 아시아권으로의 진출을 고려하고 있었는데 마침 벽산의 매각의사를 접하고 벽산과 손을 잡게 된 것이다. 라파즈로서는 아시아 시장을 확보함으로써 세계 5위에서 3위 내로 진입하겠다는 목표가 있었기 때문에 굉장히 긍정적이었다. 결국 98년 6월 2일부터 시작된 매각 협상은 7월 29일 가계약 이후 만 4개월만인 12월 2일에 모두 마무리 되었다.

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