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소개글

[마케팅] 유통채널 갈등 사례연구에 대한 자료입니다.

목차


Ⅰ. 서론 … 1

Ⅱ. 유통채널 갈등의 유형 … 1

1. 제조업체 vs 유통업체 … 2
(1) 온라인상의 새 유통채널과 기존 오프라인 상의 유통채널 간의 갈등
① 컴팩(Compaq)의 사례
② 리바이스(Levi's)의 사례

2. 기존 유통업체 vs 신규 유통업체 … 3
(1) 오프라인 유통업체가 제조업자에 대해 온라인 유통업자와 거래를 하지 말도록 압력을 넣는 경우
① 미국 자동차 산업의 사례 ② 국내 자동차 유통 사례
(2) 제조업자가 재판매가격유지를 목적으로 가격을 재판매가격이하로 책정하는 온라인 유통업자와 거래를 중단하는 경우
① 삼성전자의 사례
② 소니코리아의 사례

Ⅲ. 유통채널 갈등의 해결 방안 … 8

1. 오프라인 유통채널만 구축하는 방안 … 8

2. 온라인 유통채널만 구축하는 방안 … 9

3. 온라인과 오프라인 채널을 병행하되 분리하는 방안 … 10
(1) 제품 차별화 전략
(2) 기능 차별화 전략
(3) 채널별 고객 차별화 전략

4. 하이브리드 채널 … 11

Ⅳ. 결론 … 12

본문내용


Ⅰ. 서론

판매자와 구매자, 다시 말하면 제조업체와 고객 사이에서 제품이나 서비스를 원활하게 연결 시켜주는 중개매개 기관을 유통채널이라 부른다. 그런데, 통상적으로 제조업체들은 동일한 제품을 동일한 고객에 대해서 판매하기 위해서 다수의 유통 채널을 활용한다. 이를 복수 유통 채널이라 하며, 다양한 유통 채널로 인해 유통 업체들은 당연히 경쟁을 하게 되고, 이 과정에서 이해관계가 상충되는 면을 보이게 되는데, 이를 복수 유통채널 갈등이라 한다.

유통채널의 갈등은 항상 존재한다. 새로운 유통채널이 등장함에 따라 기존채널과의 갈등이 발생하는 것은 당연한 현상이다. 과거에 할인점이 국내에 진출했을 때에도 이와 같은 채널갈등은 존재했었다. 다만 전자상거래에 있어서의 채널갈등은 이전에 경험했던 갈등과는 다른 큰 차이가 있다. 전자상거래는 인터넷이라는 가상의 공간에서 상행위가 일어나기 때문에 유통단계의 생략이 가능하며, 인터넷의 발달로 소비자들의 정보력이 때로 공급자의 정보력을 초월하기 때문에 ‘가격’이 큰 유인요건이 된다는 점도 다르다.
전자상거래가 유통채널 갈등을 야기하는 경로는 크게 두 가지로 나뉘어 질 수 있다. 첫 번째는 제조업자가 기존의 유통단계를 축소하고 인터넷을 통해 고객에게 직접 자사의 제품을 판매함으로써 발생하는 갈등이다. 이 경우 갈등은 당연히 기존의 유통업체와 제조업체 사이에서 발생한다. 두 번째는 전자상거래의 확산으로 온라인 유통업자가 발흥하는 가운데, 온라인 유통업자와 오프라인 유통업자의 경쟁과정에서 발생하는 갈등이다.

전자상거래가 전 산업에 걸쳐 확산되면서 채널 갈등의 문제는 심각한 경제, 사회적인 파급효과를 적지 않게 가져올 수도 있다. 전자상거래가 건전한 유통채널의 하나로서 자리매김할 수 있도록 유통채널 갈등의 문제에 대한 정확한 이해와 유통채널 갈등 극복의 성공과 실패 사례를 토대로 이에 대한 적절한 전략이 필요하다. 또한 그 전략은 쇼핑의 세 주체인 제조업체, 유통업체, 소비자 모두가 윈-윈 할 수 있는 모델이어야 할 것이다. 따라서 본 보고서에서는 유통채널 갈등의 유형을 분류하여 각 유형별로 사례를 소개하며 이를 통해 과거에 진행되었던, 또는 아직까지도 진행되고 있는 유통채널 갈등의 현황을 파악하고 유통채널 갈등의 원인과 문제점을 규명하며, 이에 대한 대응방안을 모색하여 본다.

태그 인터넷 채널, 유통 온라인, 자동차 유통채널, 제조업체 업체, 오프라인 리바이스

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