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fileicon[마케팅원론] 판매정보와 판매촉진

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소개글

[마케팅원론] 판매정보와 판매촉진에 대한 자료입니다.

하고 싶은 말

마케팅의 주요 주제인 '판매정보와 판매촉진'에 대해서 알기 쉽게 설명하고 있는 글입니다.

목차

제1절 판매정보의 수집과 활용
Ⅰ. 판매활동과 정보
1. 판매정보의 종류
2. 정보의 수집과 활용
3. 정보는 돈이다.
4. 정보의 역할
Ⅱ. 판매정보의 조건
Ⅲ. 판매정보의 종류
1. 고객에 관한 정보
(1) 고객의 특성
(2) 구매관습
(3) 구매동기
(4) 소비, 사용관습
(5) 구매, 구매결정자, 소비 및 이용자
(6) 시장규모
2. 경쟁에 관한 정보
3. 취급상품에 관한 정보
4. 활동의 결과에 관한 정보
5. 일반적인 환경조건에 관한 정보
6. 지점에 관한 정보
Ⅳ. 판매정보의 수집
1. 기존정보의 수집
(1) 내부의 자료수집
(2) 외부의 자료수집
2. 신규정보의 수집
(1) 관찰수집법
(2) 직접수집법
(3) 점내실험수집법

제2절 판매촉진의 원리와 전개
Ⅰ. 판매촉진의 내용
Ⅱ. 판매촉진의 종류
1. 소구(訴求) 포인트에서 본 판매촉진
(1) 구매력에 소구하는 판매촉진
(2) 욕구에 소구하는 판매촉진
2. 소구 패턴에서 본 판매촉진
(1) 욕구의 자극과 환기
(2) 구매의 자극
(3) 구매의 보조
(4) 상품과 대금의 교환
3. 소구수단에서 본 판매촉진
(1) 상품자체에 의한 판매촉진
(2) 인간에 의한 판매촉진
(3) 정보에 의한 판매촉진
(4) 서비스에 의한 판매촉진
Ⅲ. 판매촉진의 전개
1. 광고
(1) 광고의 조건
(2) 소매점 광고의 특징
(3) 광고활동의 전개
2. 광고의 종류와 특성
(1) TV 광고
(2) 라디오 광고
(3) 신문광고
(4) 잡지광고
(5) DM 광고
(6) 전단광고
(7) 옥외광고
(8) 교통광고
3. 퍼블리시티(publicity)
4. 구전
5. 특매
6. 소비자 교육
7. 프리미엄(premium)

본문내용

제1절 판매정보의 수집과 활용

Ⅰ. 판매활동과 정보

1. 판매정보의 종류
판매정보(販賣情報)는 ① 판매활동을 전개하는 과정에서 의사결정을 위한 재료로서의 정보, ② 판매활동을 구체적으로 전개하는 데에 따르는 정보전달 활동으로서의 정보 등 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 기업의 입장에서는 전자를 ‘수집(蒐集)하는 판매정보’, 후자를 ‘유출(流出)하는 판매정보’라고 볼 수도 있다.

2. 정보의 수집과 활용
일반소매업에게는 판매정보를 재료로 하는 의사결정(意思決定)의 경우 자신과 관계가 없는 것처럼 생각될는지도 모르나, 사실 그들은 판매정보를 일상 활동 중에 활용해 왔고, 그것은 더 나아가 이윤을 증대하는 데 크게 공헌하였다.
예를 들어 의류품점의 경영자 또는 판매원의 눈에 통행인의 인파가 띄었을 경우, 거기서 느낀 것이 무의식중에 그 다음 날의 판매활동에 활용이 되었을 경우, 그것은 곧 판매정보를 수집한 셈이 되며, 또 판매활동을 위한 의사결정의 재료로 활용된다는 것을 의미한다.

3. 정보는 돈이다.
지금까지 이윤의 증대는 매출액의 증대나 원가절감에 의해서만 이루어지는 것으로 생각되어 왔으나, 정보의 수집과 활용 또한 이윤(利潤)의 증대(增大)와 직결된다. 여기에서 유의해야 할 점은 매출액의 증대나 원가절감 모두 기업의 의사결정이 적절했던 결과로 인한 것이나, 정보가 그 의사결정에 중요한 역할을 하고 있었다는 사실을 잊어서는 안 된다.

4. 정보의 역할
경영활동을 하는 데에 있어서 정보(情報)의 역할(役割)은 종래 위험을 감소하는 등 소극적인 역할에 그치는 것이 아니라 이윤을 확대한다는 적극적인 의미를 가지고 있다는 것을 이해해야 한다. 이와 같이 경영활동에 있어서 정보의 수집과 활용은 중요한 역할을 하며, 특히 판매활동에 있어서 정보의 활용을 하느냐 안 하느냐는 판매량의 증감을 결정하는 요인이 된다.

Ⅱ. 판매정보의 조건
① 정확한 정보(情報) ② 객관적인 정보 ③ 계속적인 정보 ④ 표준화된 정보
⑤ 상호보완성(相互補完性) ⑥ 활용하기 위한 정보 ⑦ 경제성(經濟性)이 있는 정보

Ⅲ. 판매정보의 종류
소매점의 판매원은 고객이 원하는 상품을 고객이 바라는 방법으로 제공하고 고객이 이를 받아들임으로써 그 판매활동을 효과적으로 전개할 수 있다. 그러나 현실적으로 볼 때 고압적인 판매방법을 쓰는 업자나 판매원이 많으며, 또 판매자측이 고객의 욕구를 잘못 파악하여 결과적으로 강매(强買)와 같은 인상을 주는 예도 상당수이다. 이것은 고객에 관한 적절한 정보의 부족과 결여로 인해 생기는 것이며, 설령 고객의 욕구에 부응하는 것이 자기의 사명이며 또 실적향상을 위한 것이라는 걸 알고 있더라도 접객요령을 모르는 데서 이러한 현상이 나타나는 것이다. 고객에 관한 정보의 구체적인 예를 살펴보면 다음과 같다.

태그 판매정보, 판매촉진, 마케팅, 광고, 판매

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