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fileicon[독후감] YES를 이끌어내는 협상법

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2007.09.24 / 2007.09.25
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소개글

[독후감] YES를 이끌어내는 협상법에 대한 자료입니다.

본문내용

이 책은 사람들이 서로 다른 의견을 조정할 수 있는 가장 좋은 방법이 무엇인가 하는 질문에서 출발한다. 우리는 어떻게 하면 분쟁을 겪지 않고 ‘Yes'를 얻어낼 수 있을까 하는 문제로 고심한다.싫든 좋든 우리는 협상하지 않을 수 없다. 협상이 우리 생활의 일부분임은 엄연한 사실이다. 우리는 모두 하루도 빠짐없이 무엇인가를 놓고 협상을 한다. 그러나 사람들은 자신이 협상하고 있다는 사실을 의식하지 못한 채 협상을 한다. 아내와 저녁을 어디에서 먹을 것인가, 아이들과 언제 불을 끌 것인가를 놓고 협상한다. 협상은 당신이 다른 사람으로부터 원하는 것을 얻어내는 기본적인 수단이다. 다시 말해서 협상이란 당신이 상대방과 공통된 이해관계를 갖고 있으면서 동시에 상반된 이해관계에 처했을 때 합의를 보기 위해 밀고 당기는 대화이다. 협상이 필요한 경우가 점점 늘고 있다. 갈등이 늘고 있기 때문이다. 사람들은 누구나 자신에게 영향을 미칠 일을 결정하는 데 참여하기를 원한다. 다른 사람이 명령하는 대로 따르려는 사람은 거의 없다. 사람들은 모두 다르다. 그래서 그 차이점을 조정하기 위해서 협상을 한다. 매일 협상이 이루어지고 있는데도 협상을 잘하기란 쉽지 않다. 일반적으로는 연성과 강성의 두 가지 협상 방법을 알고 있다. 부드러운 협상가는 개인적인 충돌을 피하고 싶어한다. 그래서 그들은 합의를 보기 위해 쉽게 양보한다. 그들은 우호적인 해결책을 원하지만, 결국 상대방에게 이용당하고 씁쓸한 기분을 맛볼 때가 많다. 강한 성격의 협상가는 어떤 상황이든 그것을 의지의 대결장으로 여기고, 더 극단적인 입장을 취하고 오래 버티면 더 나은 몫을 차지하게 된다고 생각한다. 그러나 흔히 상대방 역시 강경하게 대응하도록 유도함으로써 그와 그의 재원을 소진시키고 상대방과의 관계를 악화시킨다.그러나 이 책에서는 제3의 협상법을 제시한다. 그것은 연성도 아니고 강성도 아니며, 부드러우면서 동시에 강경한 협상 방법이다. 하버드 협상 프로젝트에서 개발한 이 ‘원칙화된 협상 방법’은 양측이 이것은 되고 저것은 안 되고에 초점을 맞추지 않고, 상호 이해관계를 바탕으로 문제를 해결하려고 한다.
이 협상법이 제시하는 바는 가능한 한 상호 이해관계를 추구하며, 양측의 이해관계가 상충하는 경우에도 양측의 의지와는 무관한 어떤 공정한 기준에 의거하여 결론을 얻어야 한다는 것이다. 원칙화된 협상 방법은 이익을 추구하는 데는 엄격하고 협상하는 사람에게는 부드러운 특성이 있다. 거기에는 술수도 가식도 필요없다. 이 협상법은 당신이 얻어야 할 것을 얻으면서도 여전히 상대방에게 호감을 잃지 않는 방법을 제시해 준다. 이 방법에 따르면 공정함을 잃지 않으면서 당신의 공정성을 악용하려는 사람으로부터 당신을 보호할 수 있다.

태그 yes, 협상법, 혁신, 독후감, 협상

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